【正文】 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 ?介紹的特征和利益與需求相關 ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應客戶 …… ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關細節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… ? 錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表 …… 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào) “ FABE”技巧引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認識 ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處“顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關鍵在于證據(jù) 、權威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 ：不要因為材料的可靠性問題導致客戶對你的懷疑和不信任 做個出色的演員 要考慮顧客的記憶儲存 要注意溝通方式 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 …… 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 “說”的測試 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ “我會 …… ”以表達服務意愿 不要使用 應該使用 1.“我盡可能向有關部門詢問你的事情。一次完整的銷售拜訪 Foundational Versions for Selling Technique * 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 前言 市場推廣者需要了解的 市場營銷基礎問題 * 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師 陳汐 STP SegmentationTarget MarketPositioning 市場細分－目標市場－市場定位 市場營銷的七個基本概念 7 顧客導向 產(chǎn)品策略 價格策略 顧客研究 渠道策略 促銷策略 市場營銷組合： 4Ps 人員推銷 廣告策略 公共關系 營業(yè)推廣 促銷組合 Promotion Mix 準備 拜訪 服務 為什么強調(diào)“整體性” 整體性是什么 知識準備 工具準備 心理準備 提出問題 發(fā)現(xiàn)需求 處理異議 締結訂單 拜訪記錄 分析跟進 顧客模板 保持聯(lián)絡 資源 儲備 良性 溝通 + 準備 拜訪 服務 為什么強調(diào)“整體性” 整體性是什么 你一定知道的一句話 “謝絕推銷”說明了什么？ 你做到了嗎？ 你一直在這樣做嗎？ 你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？ 你知道怎么做嗎？ ——意義 ? 可以再次了解顧客 ? 增加銷售代表的信心 ? 可以把握對談方向 所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備 “二八”法則 ? 推銷新手起步 ? 工作與