【正文】 區(qū)域 樓盤 主要客戶特征 城北 府翰苑 客戶以區(qū)域附近為主，很多泛公務(wù)員，是相對高端的客戶，對新北區(qū)認(rèn)同，對新城品牌認(rèn)可。藝墅家 產(chǎn)品面積附送、躍層設(shè)計(jì) 關(guān)鍵詞：地段、配套、產(chǎn)品 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 樓盤名稱 時(shí)間軸 07年 2月 07年 4月 07年 6月 07年 8月 07年 10月 07年 12月 08年 2月 香江華廷 二期 璞麗灣 翡翠灣 2023年 3月 推最后 48套 07年 11月 17日新開盤第一批推出544套，去化率 50%，月均 68套 07年 1月 08年 1月，共推出 448套 剩余 3套，去化率 99%，月均 37套 2023年 12月 28二期開盤，第一批 推出 304戶，去化率 30%， 90套 /月 有后續(xù) 無后續(xù) 有后續(xù) 周邊競爭雖明顯，但是中心區(qū)域及資源稀缺，不可復(fù)制性的優(yōu)勢凸現(xiàn)，故受政策打壓力小，去化情況良好 競爭分析 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目地址 鐘樓區(qū)勤業(yè)玫瑰苑小區(qū)對面 物業(yè)類型 高層、小高層（ 2幢小高層，5幢高層，一梯四戶） 體量 總共 容積率 配套 幼兒園、中小學(xué)；區(qū)域小市場 戶型比例 104108平米，占總套數(shù)50% 125133平米，占總套數(shù)50% 價(jià)格 5800元 /平米 銷售狀況 2023年 1月 1日開盤，前期推出 448套房源剩 3套（頂層）。 戶型比例 二期新推 3幢樓，共 304戶。 客戶 以周邊原住民為主、市區(qū)、少量城北 1 2 3 5 1號(hào)、 5號(hào)樓全為錯(cuò)層（ 98平米戶型） 2號(hào)、 3號(hào)樓中間為 86平米戶型，兩側(cè) 124平米戶型 后續(xù)待推 在售 核心價(jià)值點(diǎn)：中心區(qū)域 +常州唯一運(yùn)河：京杭大運(yùn)河 未來規(guī)劃京杭大運(yùn)河為景觀河，生態(tài)景觀資源價(jià)值 璞麗灣 不純粹，配套少 35 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 競爭分析 32 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?紅梅公園、天寧寺： 最古老的建筑，城市歷史文化發(fā)源地。 常州房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展 宏觀政策 ? 銀根縮緊，開發(fā)商會(huì)面臨新一輪洗牌，對市場具有一定的打壓性 ? 城市外擴(kuò)發(fā)展，供應(yīng)量進(jìn)一步放大； ? 部分剛性需求受到一定影響； ? 中心城區(qū)由于不可復(fù)制性受政策因素影響較??； 整體而言，常州受宏觀調(diào)控政策影響力小 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 PART2 問題思考下的機(jī)會(huì) 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 活動(dòng)聚焦：客戶的定期維護(hù)活動(dòng)少，且未與銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)捆綁 05年 11月 開盤 05年 11月： 4600元 /平米 1236樓， 400余套 05年 12月： 4800元 /平米 7， 400余套 2月共消化 70% 推盤 06年底： 5300元 /平米 10樓， 200余套 當(dāng)月消化： 50% 06年底 07年 8月 推盤 07年 8月： 5400元 /平米 1 12， 300余套 開盤當(dāng)日 70套 08年 1月 目前消化 20% 推廣：名人剪彩 推廣：百名琴童 剖析： ? 項(xiàng)目的推廣活動(dòng)較少，僅在開盤當(dāng)日會(huì)有造勢活動(dòng)！ 客戶維護(hù)活動(dòng)缺失！ 入 伙 診斷 3價(jià)值傳遞和推廣渠道 23 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 123128平米，該戶型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較差，采光面少，浪費(fèi)面積。 診斷 1危機(jī)事件和客戶口碑 事件回顧一：規(guī)劃道路未兌現(xiàn) 事件回顧二：防盜門變成防盜火 事件回顧三：工程質(zhì)量問題 事件回顧四：業(yè)主集體上門鬧事 !砸場 !拉橫幅 ! 事件回顧五：堵截誠意客戶上門及購買行為 ! 購房前后“貨不對版”是核心關(guān)鍵 業(yè)主客戶失去信心 誠信危機(jī) 18 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。底層架空； 項(xiàng)目目前遇到的銷售瓶頸： 4. 07年 10月交房前后問題顯現(xiàn) —— 去化速度極速下降。三期開發(fā)。 08年本項(xiàng)目新推貨量盤點(diǎn)： 新房源主力區(qū)間： 120140平米 樓號(hào) 面積區(qū)間 套數(shù) 13 4096平米 300 14 120140 190 80 15 80 16 80 合計(jì) 540 存量房 11 9396 20%（ 10套） 124125 35%（ 17套） 143 45%（ 22套） 12 96 11%（ 21套） 101105 13%（ 24套） 123129 45%（ 83套） 147 10%（ 19套） 160 21%（ 39套） 總計(jì) 775 10 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?總建筑面積 280000平方米 ?居住總戶數(shù) 1955戶 ?容積率 ?產(chǎn)品： 95105平米， 123129平米 ?綠化率 40% ?停車位 1243個(gè) ?物業(yè)費(fèi) 1元 /平米 /月 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 分三期開發(fā) ,目前銷售為第二期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1期房源 16樓已于 11月 28日交付 在售 2期房源，共 300余套 16 15 14 13 21 28萬平米。 項(xiàng)目目標(biāo)分解 08年 2月 08年 5月 08年 8月 08年 12月 49套 月均 16套 416套 月均 104套 310套 月均 62套 5億元回款 21樓不計(jì)不在本次回款范圍 實(shí)現(xiàn)銷售 95 % 余量房 回款： 新推房源 回款： 實(shí)現(xiàn)銷售 95 % 銷售速度 70套 /月 市場平均銷售速度 50套 /月 比目前市場去化速度快 44% 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。 2023/12/12 常州－發(fā)現(xiàn)城市價(jià)值高地 常州中億項(xiàng)目營銷診斷報(bào)告 上海世聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司 2023/1/22 謹(jǐn)呈：常州富都經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司 謹(jǐn)呈：常州中億房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。 ? 回籠資金，快速去化 ? 品牌提升 ? 持續(xù)銷售 項(xiàng)目目標(biāo)界定 2023年資金回籠 5億元，剩余體量去化 80%，即 甲方對項(xiàng)目目標(biāo)的界定： 我司對項(xiàng)目目標(biāo)下的理解： 4 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目屬性：城市高端物業(yè)、成熟聚居區(qū) 項(xiàng)目四至周邊情況：交通便捷、配套齊全 時(shí)代購物中心 第五中學(xué) 第四人民醫(yī)院 項(xiàng)目現(xiàn)狀 懷德路路況 8 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 123129平米市場主流產(chǎn)品 9 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 05年 11月 首次開盤 11月： 1236， 400余套， 4600元 /平米 12月： 7， 400余套， 4800元 /平米 2月共消化 70% 06年底推盤 10樓， 200余套 5300元 /平米 當(dāng)月消化 50% 06年底 07年 8月 07年 8月推盤 1 12， 336套 . 5400元 /平米 當(dāng)月去化 70套 08年 1月 截至目前， 1 12 剩余 279套，前期余量 100余套， 總計(jì)剩余 400套 5個(gè)月消化 20% 入伙 07年 10月 07年 10月交房前后問題顯現(xiàn) —— 去化速度極速下降 平均 70套 /月 平均 3套 /月 交房前后， 銷售受阻， 原因何在？ 13 08年，新推貨量如何銜接？ 項(xiàng)目屬性： ，高尚住宅聚集區(qū)； 2. 30萬。陽光車庫。 診斷 1危機(jī)事件和客戶口碑 交房前客戶語錄： 我買這里的房子主要還是圖 地段好 ，而且這個(gè) 樓盤也比較大 ，各方面都有保障 有太陽能 啊！多方便啊，又環(huán)保又節(jié)能，在常州還沒有這樣的房子 樓底下的 架空層做得比較好 ，讓我們這些業(yè)主也有了更多可以活動(dòng)的空間 交房后業(yè)主語錄： 開發(fā)商給我們裝的是防火門而不是防盜門 說話不算話！我們就不買他們的房子了！ 買的時(shí)候說得好聽，送太陽能，結(jié)果把那么大件的東西放到我朝南的陽臺(tái)上，又難看又占地方，至少也應(yīng)該包裝一下！ 誠信度下降、客戶口碑差 規(guī)劃道路現(xiàn)在還未通！ 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房號(hào) 301 302 301 302 301 302 303 301 302 303面積 單價(jià) 5080 5130 5180 5280 5180 5180 5180 5330 5480 5180房號(hào) 401 402 401 402 401 402 403 401 402 403面積 單價(jià) 5200 5250 5300 5400 5300 5300 5300 5450 5600 5300房號(hào) 501 502 501 502 501 502 503 501 502 503面積 單價(jià) 5300 5350 5400 5500 5400 5400 5400 5550 5700 5400房號(hào) 601 602 601 602 601 602 603 601 602 603面積 單價(jià) 5340 5390 5440 5540 5440 5440 5440 5590 5740 5440房號(hào) 701 702 701 702 701 702 703 701 702 703面積 單價(jià) 5380 5430 5480 5580 5480 5480 5480 5630 5780 5480房號(hào) 801 802 801 802 801 802 803 801 802 803面積 單價(jià) 5420 5470 5520 5620 5520 5520 5520 5670 5820 5520房號(hào) 901 902 901 902 901 902 903 901 902 903面積 單價(jià) 5460 5510 5560 5660 5560 5560 5560 5710 5860 5560房號(hào) 1001 1002 1001 1002 1001 1002 1003 1001 1002 1003面積 單價(jià) 5500 5550 5600 5700 5600 5600 5600 5750 5900 5600房號(hào) 1101 1102 1101 1102 1101 1102 1103 1101 1102 1103面積 單價(jià) 5540 5590 5640 5740 5640 5640 5640 5790 5940 5640房號(hào) 1201 1202 1201 1202 1201 1202 1203 1201 1202 1203面積 單價(jià) 5580 5630 5680 5780 5680 5680 5680 5830 5980 5680房號(hào) 1301 1302 1301 1302 1301 1302 1303 1301 1302 1303面積 單價(jià) 5620 5670 5720 5820 5720 5720 5720 5870 6020 5720房號(hào) 1401 1402 1401 1402 1401 1402 1403 1401 1402 1403面積 單價(jià) 5660 5710 5760 5860 5760 5760 5760 5910 6060 5760房號(hào) 1501 1502 1501 1502 1501 1502 1503 1501 1502 1503面積 單價(jià) 5700 5750 5800 5900 5800 5800 5800 5950 6100 5800房號(hào) 1601 1602 1601 1602 1601 1602 1603 1601 1602 1603面積 單價(jià) 5740 5790 5840 5940 5840 5840 5840 5990 6140 5840房號(hào) 1701 1702 1701 1702 1701 1702 1703 1701 1702 1703面積 單價(jià) 5780 5830 5880 5980 5880 5880 5880 6030 6180 5880房號(hào) 1801 1802 1801 1802