【正文】 制定行動(dòng)計(jì)劃 制定固定拜訪路線的意義 ? 防止脫銷 ? 定期的客戶售后服務(wù) ， 讓客戶知道我們的銷售規(guī)律 ? 有計(jì)劃的進(jìn)行銷售 ? 有計(jì)劃的達(dá)到分銷覆蓋率 競(jìng) 爭(zhēng) 調(diào) 查 分 析 表 省區(qū)： 河南省L5豆級(jí)一32 33 33. 5 37. 8 33 36. 5 34 2500 萬(wàn)L5和調(diào)用食38 39 39. 5 45. 5 39 43. 9 40 3470 萬(wàn)L5油生花62 63 63. 5 68. 9 63 67. 9 65 1130 萬(wàn)L5油葵55 56 56. 5 60 56 58. 9 58 630 萬(wàn)玉米胚芽油5L53 54 55 59 53 57. 8 55 600 萬(wàn)L5豆大EA32. 5 33. 5 34 38 33. 5 38. 5 35 920 萬(wàn)L5豆級(jí)一30. 5 32 32. 5 36. 5 32 35. 5 33. 5 1000 萬(wàn)L5和調(diào)用食35 36 36. 5 37. 5 36 38. 8 36 650 萬(wàn)L5油生花59. 5 61. 5 62 69. 2 61. 5 68. 5 65 460 萬(wàn)L5油葵53 54 54. 5 60 54 59 55 350 萬(wàn)L5和調(diào)物谷36. 5 37. 5 38 43. 3 37. 5 42. 5 40 1100 萬(wàn)L5豆級(jí)一28. 5 29. 5 30 32. 5 29. 5 32 31 1100 萬(wàn)L5和調(diào)麻芝生32 33 33. 5 39. 5 33 38. 9 35. 5 200 萬(wàn)L5和調(diào)香清29 30 30. 5 32. 2 30 31 30. 5 120 萬(wàn)2. 市場(chǎng)策略主要分析該品牌宏觀戰(zhàn)略和微觀區(qū)域具體戰(zhàn)術(shù)。 做 到 了 解 客 戶 需 求 要 深 入 了 解 客 戶， 我 們 需 知 四 件 事： ? 客 戶 的 目 標(biāo) ? 認(rèn) 識(shí) 客 戶 的 觀 點(diǎn) ? 認(rèn) 識(shí) 客 戶 的 現(xiàn) 狀 ? 認(rèn) 識(shí) 我 們 產(chǎn) 品 在 客 戶 中 的 表 現(xiàn) 鎖定客戶需求 （ 1） 客戶需求類型 需要 欲望 需求 （ 2） 設(shè)法找出客戶真正的需求 （ 3） 把客戶的需求明確化 （ 4） 擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足 銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步。 ? 貿(mào)易展覽會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部刊物。 可 提 高 你 的 工 作 效 率 和 增 強(qiáng) 信 心。 ? －－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問(wèn)題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問(wèn)題，也絕對(duì)不會(huì)推委責(zé)任。 但是 ， 當(dāng)客戶發(fā)生誤會(huì) ， 或者商品有問(wèn)題而引起顧客不滿時(shí) 。 腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印是我們現(xiàn)在要端正的態(tài)度！ ? 2． 游戲思想 （ 輕松的職業(yè) ） ? 推銷員不是一個(gè)輕松的職業(yè) ，在心理上要承擔(dān)極大的壓力 ，遭受無(wú)數(shù)的拒絕 、 冷漠；在身體上要日曬雨淋 ， 酷熱嚴(yán)寒 ，旅途奔波 ， 沒有固定工作時(shí)間 ，身體接受巨大挑戰(zhàn) 。 ? 8． 對(duì)顧客關(guān)心不夠 ? 一流飯店里的服務(wù)員，對(duì)顧客的關(guān)心可以說(shuō)是無(wú)微不至，當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，不用顧客開口，他們就主動(dòng)提供服務(wù)；當(dāng)顧客不需要服務(wù)時(shí)，他們絕對(duì)不去打擾顧客。 ? 7． 半途而廢 ? 業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒 。 ? 至少要做到不卑不亢 因?yàn)?你是來(lái)幫助對(duì)方的，你能夠告訴他許多所不知道的事情 。 沒有指示就不會(huì)做事 ， 沒有上級(jí)的監(jiān)督就想辦法偷懶 ， 這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷員的 。 ” ? “ 還有什么更好的方法 ？ ” ? 這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。 ” ? “ 某廠家的價(jià)格比我們的更低 。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。 3） 充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù) 我們的推銷工具是什么 ？ 產(chǎn)品展示夾 、 實(shí)物 、 宣傳用的冊(cè)子及贈(zèng)用品 …… 4） 透徹認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域所有的產(chǎn)品 、 價(jià)格及動(dòng)態(tài) 以最小代價(jià)換取最高效益 。 客戶工作輔助 ? 在推銷初期 ， 你是利用個(gè)人以及公司的聲譽(yù)贏得用戶的 ， 為了加深客戶對(duì)你的信任度 ， 你必須將產(chǎn)品銷出去 ， 讓用戶受益 ， 他才會(huì)和你加深合作 。 庫(kù)存銷售始終掌握先進(jìn)先出原則 。 各位要時(shí)刻關(guān)注對(duì)手在你市場(chǎng)的活動(dòng) 。 ● 提供咨詢 A． 完成公司要求的報(bào)告并呈交給公司 。 ? D． 開拓并管理好直接批發(fā)商 ， 從而發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 職責(zé)目的：完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。 ? 犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢(shì) ， 為小人也 ， 只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己 ， 就徹底否定對(duì)方 。 完善的人格 2）．正確樹立金錢觀。 日常問(wèn)候 ， 節(jié)日祝福 ， 生病探望等； ? 態(tài)度：以誠(chéng)懇為本； ? 與人溝通的兩大秘密武器 ： ? 微笑 ：無(wú)往而不勝 。 （ 較快提升銷售員業(yè)績(jī)的方式 ， 同時(shí)也能通過(guò)口碑的傳播 ， 造成一定的影響 ， 為運(yùn)作市場(chǎng)打好基礎(chǔ) 。 誰(shuí)是客戶 ？ 客戶在哪 ？ ? 副食店 、 大賣場(chǎng) 、 連鎖店 、 酒樓 、 行政機(jī)關(guān) 、 大企業(yè) 、 批發(fā)市場(chǎng) 、 糧油店 、 單位食堂 、 其他相關(guān)消費(fèi)廠家 …… ? 2） ． 有能力很技巧地呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性 ? 了解掌握客戶心理 ， 緊緊抓住客戶需求 ， 技巧地向其呈現(xiàn)產(chǎn)品特性 。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是現(xiàn)代行銷中重要的組成部分 ， 也是鞏固提高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ) 。 ? 只要我們對(duì)工作充滿熱忱，無(wú)論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)到理想的結(jié)果。 ? 3） ． 恒心： ? 將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒 ，恒在這里指的是忍耐 、 一貫 、 堅(jiān)持 。 ? 愛是正大無(wú)私的奉獻(xiàn)。 ? 8．策劃并配合參與各類促銷活動(dòng)。 ? 4． 達(dá)到公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)的貨架管理 （ 產(chǎn)品 能見度 ） 。 ? 我們要利用在單位的這段時(shí)間將本月任務(wù)詳細(xì)制定計(jì)劃，如何開發(fā)新客戶？什么時(shí)間去老客戶那里服務(wù)，怎么服務(wù)？銷量怎樣提升？怎樣掌握經(jīng)銷商的重點(diǎn)終端等等制定一套詳細(xì)而完整的方案。 2．什么是專業(yè)銷售？ ? 專業(yè)銷售就是我們業(yè)務(wù)員在一定的時(shí)間內(nèi)從公司到客戶之間聯(lián)系，以直接的方式并運(yùn)用一些專業(yè)方面的技巧將產(chǎn)品買出，并保持不間斷的服務(wù)的過(guò)程。而在書面上就是我們業(yè)務(wù)人員運(yùn)用專業(yè)的銷售方法和技巧將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷的客戶服務(wù)的一種過(guò)程稱之為推銷。 3．什么是巡回銷售？ ? 就是業(yè)務(wù)人員在單位和出差的時(shí)間內(nèi) ，向客戶定期進(jìn)行拜訪 (包括電話拜訪 ） ，向其推銷我們的理念和產(chǎn)品 ， 并幫助他們建立產(chǎn)品銷售渠道的工作全過(guò)程 。 ? 3． 價(jià)格體系的管理 。 ? 7． 經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn) 。 愛心是解除懷疑和恐懼的最好的方式 ， 是幫助我們打開用戶心靈的鑰匙 。 他憑什么能活這么多天 ， 最后他告訴人們他憑信心活著 ， 他堅(jiān)信會(huì)被救 ， 憑著能和親人團(tuán)聚的這種信心和恒心最終活過(guò)來(lái)了 ” 。 熱忱會(huì)使我們整個(gè)身心充滿活力 ， 使我們的工作事半功倍 。 投身銷售行業(yè) ， 就是要樹立起服務(wù)的信念 。 五．業(yè)務(wù)員的外在素質(zhì) ? 1） ． 有能力接近未來(lái)客戶 ? 尋找和開發(fā)客戶需求 ， 從需求角度接近潛在客戶 。 ? 對(duì)福利單位：要以產(chǎn)品在消費(fèi)者與職工中的口碑為主要突破口 。 熟記日常禮貌用語(yǔ) ? 禮節(jié)：禮尚往來(lái) 。 一個(gè)長(zhǎng)期臥床的病人不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 。 ? 4） ． 懂得容忍別人 ? 退一步海闊天空 ， 忍一時(shí)風(fēng)平浪靜 。 ? C． 幫助培訓(xùn)分銷商銷售代表 。 ? 客戶庫(kù)存 — 水桶里的水 銷售員工作 — 安裝水龍頭 C． 控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售 ， 控制批發(fā)價(jià)格 。 充分利用信息 ， 從而打敗對(duì)手 ， 提升自己 。 ● 執(zhí)行責(zé)任 B. 客戶工作輔助 C. 形象及信譽(yù)維護(hù) 產(chǎn)品的市場(chǎng)管理 : 1)排除產(chǎn)品 “ 缺貨 ” 的現(xiàn)象 業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)時(shí) ，應(yīng)該經(jīng)常查看客戶庫(kù)存 ， 讓客戶的庫(kù)存數(shù)量保持一個(gè)安全的系數(shù) ， 這就需要我們業(yè)務(wù)人員勤觀察 、 勤