合適的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益-全文預(yù)覽
【正文】 你處理過何種危機(jī)和問題 如果你取得了成功，你認(rèn)為什么是導(dǎo)致你成功的因素？ ? 人際關(guān)系技巧 描述一下你所羨慕的朋友 /人 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ 列舉一個(gè)你是如何影響別人做某事的例子 請(qǐng)描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況 ? 計(jì)劃 /組織 你如何確定優(yōu)先順序 你如何處理時(shí)間壓力 在有效的利用時(shí)間方面你面臨的最大問題是什么？ 確定成功的銷售候選人 ? 正直 什么是你生活中最重要的？ 描述一個(gè)由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景 ? 主動(dòng)性 什么是你最自豪的確？為什么？ 你喜愛什么樣的活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)或有那些愛好？為什么？ 你曾經(jīng)完成最艱苦的確事情是什么？ ? 溝通技巧 什么時(shí)候你不得不說服別人接受你的觀點(diǎn)？你是如何做的？ 你認(rèn)為怎樣溝通效果更好？ 你是否有樣本文件 /信件 /報(bào)告可以給我看看？ 確定成功的銷售候選人 ? 智力 你曾經(jīng)遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ 告訴我你認(rèn)為難學(xué)的確一門課程，你是如何應(yīng)付的？ 告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會(huì) 這樣？ ? 工作興趣 銷售的那些方面吸引了你 你對(duì)我們公司有多少了解 ? 適應(yīng)性 /靈活性 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ 有那些失望的事？你是怎樣做的？ 你曾經(jīng)做過那些需要最大耐心的事情？ 現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？ 確定成功的銷售候選人 在面試過程中花在各項(xiàng)活動(dòng)上的平均時(shí)間 （基于對(duì)中國(guó)公司的銷售面試活動(dòng)的研究） ? 詢問候選人 對(duì)于假定的工作情形作出反應(yīng) 討論他們的工作 /職業(yè)目標(biāo) 描述他們的工作歷史 提供工作歷史證明 ? 告訴候選人 有關(guān)工作的信息 確定成功的銷售候選人 35% 20% 15% 8% 15% ? 實(shí)地銷售經(jīng)最重要的工作事項(xiàng)是 ? 銷售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項(xiàng)上的時(shí)間是多少？ 你如何能騰出更多的確時(shí)間 ？ 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配情況 目前具體活動(dòng)所使用的時(shí)間 100% （范圍） 報(bào)告 /經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /交流溝通 （幅度 ） 娛樂招待（幅度 ） 差旅（幅度 ） 處理問題 /客戶服務(wù) （幅度 ） 銷售人員會(huì)議中提供 培訓(xùn) /指導(dǎo)（幅度 ） 培訓(xùn) /指導(dǎo)個(gè)別銷售人 員（幅度 ） 處理自己的客戶 （幅度 ） 其他（幅度 ） 小時(shí)平均 小時(shí)期望 7080 4550 目前 /平均績(jī)效 狀況 期望 /最佳銷售 經(jīng)理績(jī)效壯況 與目前銷售人員的確時(shí) 間分配相比，我們?nèi)绾? 能夠更好的集中銷售人 員的確力量 我們是否知道績(jī)效優(yōu)良 的前 10%的銷售經(jīng)理如 何分配時(shí)間？績(jī)效糟糕 的 10%的確銷售經(jīng)理呢？ 銷售經(jīng)理的崗位的工作 描述反映出我們目前對(duì) 岸該崗位的瑁期望，其 準(zhǔn)確程度如何？ 2030 5055 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色 ?咨詢?nèi)藛T ?領(lǐng)導(dǎo)者 ?激勵(lì)者 內(nèi)部 客戶 ?談判人 ?組織者 ?問題解決者 ?專業(yè)人士 ?關(guān)系發(fā)展人 ?戰(zhàn)略家 ?培訓(xùn)師 ?遠(yuǎn)見卓識(shí)者 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 技能差距分析：優(yōu)化 技能 目前的 績(jī)效水 平 高 低 中等 高 中等 低 2到處年內(nèi)的重要性 1. 認(rèn)識(shí)到客戶需求 2. 有效的提問技能 3. 傾聽 4. 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為利益 5. 前瞻性的銷售拜訪計(jì)劃 6. 目的明確的拜訪客戶 7. 市場(chǎng)和銷售區(qū)域計(jì)劃 8. 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 9. 詳述銷售計(jì)劃并量化目 10. 標(biāo) 11. 積極實(shí)施計(jì)劃 12. 持續(xù)不斷的跟蹤進(jìn)展 13. 前瞻性性的貫徹到底 14. 在客戶的整個(gè)組織內(nèi)銷售 15. 利用公司的所有資源 16. 發(fā)展個(gè)人能力 17. 談判技巧 表明重要性和特殊 認(rèn)可 形成對(duì)公司的忠誠(chéng) 在日常業(yè)務(wù)中對(duì)績(jī)效 祈禱促進(jìn)作用 于使員工利益與公司 目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)與特殊績(jī)效掛鉤 獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵的績(jī)效指 標(biāo)掛鉤 基本工資 制度獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員，規(guī)避個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 反映出員工對(duì)于公司的長(zhǎng)期價(jià)值 使從事高風(fēng)險(xiǎn)或非常規(guī)項(xiàng)目的銷售人員能夠得到特別的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬制度包含 4個(gè)基本要素 報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì) ? 進(jìn)一步明確目標(biāo)和幫助指出方向 ?增加投資回報(bào) %支付工資的風(fēng)險(xiǎn) 銷售隊(duì)伍效力 管理控制 固定成本減少程度 〈 10% 幾乎不是顯而易見 高 低 10%—— 25% 獲得注意 好 一些 25%—— 50% 驅(qū)動(dòng)行為 僅僅是一些主要區(qū)域 好買賣 〉 50% 產(chǎn)生配額或辭職 最小的 高 銷售報(bào)酬 — 薪金 /獎(jiǎng)勵(lì)組合 報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì) 知道 —— 朱競(jìng) 外圓內(nèi)方， 士魂商道。非技術(shù)性語(yǔ)言 － 直觀演示能力
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