d商品價(jià)格與消費(fèi)心理-全文預(yù)覽
【正文】 拒絕 。 ?購房者若一次付款 ， 則給予 10%～ 15%的優(yōu)惠 ，若分期付款或通過銀行按揭 ， 則不給折扣 。 ?數(shù)量折扣有累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種具體形式 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 6） 折扣定價(jià) 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 5） 分級(jí)定價(jià) 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 4） 整數(shù)定價(jià) 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?② 尾數(shù)定價(jià)給消費(fèi)者以價(jià)格偏低的感覺 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 3） 尾數(shù)定價(jià) 。 ?企業(yè)采取這種定價(jià)技巧時(shí) ， 必須注意以下幾點(diǎn)： ?① 經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)必須保證高質(zhì)量 。 ?采取這種定價(jià)技巧的特點(diǎn)是商品的質(zhì)量和零售價(jià)格具有穩(wěn)定性 。 滿意定價(jià)是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)技巧 。 采用這種技巧的好處是： ?① 低價(jià)能迅速打開新產(chǎn)品銷路 ， 有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 ， 為新產(chǎn)品的生存打下根基； 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?② 物美價(jià)廉的產(chǎn)品 ， 能夠爭(zhēng)取到較多的消費(fèi)者 ，使新產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)就能在消費(fèi)者心中樹立良好的價(jià)格形象； ?③ 低價(jià)薄利不易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ， 有利于企業(yè)長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng) 。 適宜采取撇脂定價(jià)的情況有： 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?① 在市場(chǎng)上有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品具有缺乏彈性的需求； ?② 小批量的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的成本和費(fèi)用并不高； ?③ 高價(jià)在一定時(shí)間內(nèi)不致引起競(jìng)爭(zhēng)者的加入； ?④ 高質(zhì)量 、 高檔次產(chǎn)品 。 預(yù)期收益＝（報(bào)價(jià)－直接成本） 中標(biāo)概率－失標(biāo)損失 （ 1－ 中標(biāo)概率）＝毛利 中標(biāo)概率－失標(biāo)損失 失標(biāo)概率 ?（ 1） 撇脂定價(jià) 。 3． 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 3）密封投標(biāo)定價(jià)法。一般情況下，企業(yè)通過多方面因素與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。 （ 4）拍賣定價(jià)法。 ?③ 以地區(qū)效用為基礎(chǔ) 。 按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和銷售收入維持平衡的原則 ， 來制定產(chǎn)品的保本價(jià)格 。投資收益率定價(jià)法也叫目標(biāo)收益率法，企業(yè)希望確定的價(jià)格能帶來目標(biāo)投資收益率。 案例 :越貴越暢銷的綠寶石 ?（ 1） 成本加成定價(jià)法 。老板謎團(tuán)重重，是不是價(jià)格定得還高，應(yīng)再降低一些？ 案例 :越貴越暢銷的綠寶石 ?就在這時(shí)，外地有一筆生意急需老板前去洽談，已來不及仔細(xì)研究那批貨降價(jià)多少，老板臨行前只好匆匆地寫了一張紙條留給店員：“我走后綠寶石如仍銷售不暢，可按 1／ 2的價(jià)格賣掉。 價(jià)格判斷具有主觀性和客觀性的雙重性質(zhì) 。 然而 ， 就對(duì)消費(fèi)者的影響而言 ， 價(jià)格又有著與其他商品要素不同的心理作用機(jī)制 。 ?消費(fèi)者在選購商品時(shí) ， 通常把價(jià)格與商品的其他要素如質(zhì)量 、 品牌 、 性能等綜合起來加以評(píng)價(jià) ，在此基礎(chǔ)上決定是否購買 。 消費(fèi)者的價(jià)格判斷既受其心理影響 ， 也受到某些客觀因素 ， 如銷售環(huán)境 、 氣氛 、 地點(diǎn)和商品等因素的影響 。但事與愿違，原以為會(huì)一搶而光的商品，好幾天過去，購買者卻寥寥無幾。 老板從外地回來 ， 見寶石銷售一空 ， 一問價(jià)格 ， 不由得大吃一驚 ， 當(dāng)知道原委后 ， 店員 、 老板同時(shí)開懷大笑 ，這可真是歪打正著了 。 ?單價(jià)＝單位產(chǎn)品成本／ （ 1－ 售價(jià)加成率 ） ?式中 ， 售價(jià)加成率＝預(yù)期到期利潤(rùn) /（ 價(jià)格 銷售量 ） 1． 成本導(dǎo)向定價(jià)法
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