【正文】 源量公開(kāi)等。 要點(diǎn)： ? 開(kāi)盤(pán)階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，實(shí)現(xiàn)雙贏； ? 開(kāi)盤(pán)日有專人接待媒體； ? 開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)專人攝影、攝像。 ? 附件：開(kāi)盤(pán)物料清單 .doc （八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織 2. 開(kāi)盤(pán)物料準(zhǔn)備 m 房地產(chǎn)智庫(kù)要點(diǎn)： ? 依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場(chǎng)地； ? 為確保開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安全實(shí)施，開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地盡量選擇酒店、展館等公共場(chǎng)所； ? 提前預(yù)定場(chǎng)地，協(xié)調(diào)場(chǎng)地提供方停車、布場(chǎng)、設(shè)備等服務(wù)內(nèi)容。 6. 銷售合同公示、公證 （七）合同與表單 m 房地產(chǎn)智庫(kù)? 法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時(shí)間； ? 意向客戶積累充分，客戶量與推盤(pán)量比例理想。 3. 取得集團(tuán)關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù) （七）合同與表單 m 房地產(chǎn)智庫(kù)? 取得由設(shè)計(jì)部提供的、經(jīng)相關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其他說(shuō)明； ? 合同附件中相關(guān)附圖力求簡(jiǎn)單，減少細(xì)節(jié)，避免糾紛。 2. 取得集團(tuán)關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù) （七）合同與表單 m 房地產(chǎn)智庫(kù)? 取得集團(tuán)對(duì) 《 前期物管協(xié)議 》 、 《 業(yè)主臨時(shí)規(guī)約 》 及物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的批復(fù)。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認(rèn)購(gòu)書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批 m 房地產(chǎn)智庫(kù)要點(diǎn)： ? 注意按照集團(tuán)四次下發(fā)的范本要求進(jìn)行編制： 2023年 10月版 /2023年 2月版 /2023年 3月 8日版 /2023年 4月 8日版 ? 除項(xiàng)目公司法律顧問(wèn)以書(shū)面文件單獨(dú)審批外，其余審批流程通過(guò) oa系統(tǒng)進(jìn)行； ? 除項(xiàng)目首份銷售合同文本外，在審批通過(guò)的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的，不需要報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批）。 ? 薪酬方案在制度基礎(chǔ)上 ， 參考項(xiàng)目銷售周期 、 產(chǎn)品銷售難度 ， 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬及其他地產(chǎn)項(xiàng)目薪酬水平制定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案： 2. 編制營(yíng)銷部薪酬方案 （五）人員和薪酬 m 房地產(chǎn)智庫(kù) ? 薪酬方案要充分考慮除底薪 、 提成外的其他如稅金 、 保險(xiǎn)公積金等費(fèi)用 。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 m 房地產(chǎn)智庫(kù) 按揭銀行 、 公積金準(zhǔn)備 要點(diǎn)： ? 落實(shí)商業(yè)貸款 、 公積金貸款及組合貸款的單位 、 貸款要求 、貸款比例及年限 、 費(fèi)用等 ， 資料清單； ? 引入多家銀行辦理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ， 取得最優(yōu)的貸款和放款條件（ 額度 、 利率 、 首付 、 審批的寬松程度 、 放款時(shí)間 ， 是否需要商業(yè)竣工備案等 、 異地是否需要擔(dān)保等 ） ； ? 協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭 。 ? 各地對(duì)物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 m 房地產(chǎn)智庫(kù)（四）銷售證件 《 國(guó)有土地使用證 》《 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 》 《 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 》《 建設(shè)工程施工許可證 》 要點(diǎn)： ? 在 《 商品房銷（預(yù)）售許可證 》 辦理前 30天完成四證獲取。 ? 樣板房室內(nèi)顯要位置設(shè)置請(qǐng)勿拍攝、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿坐壓等提示牌。 ? 由于是公共場(chǎng)合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。 ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及 “精神堡壘 ”設(shè)計(jì)、制作 完成 。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)（三）售樓處和樣板房 ? 銷售中心選址、《銷售中心建設(shè)報(bào)告》審批。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) 要點(diǎn)： ? 開(kāi)盤(pán)理想，銷售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價(jià)格的計(jì)劃設(shè)置； ? 開(kāi)盤(pán)狀態(tài)不佳，應(yīng)對(duì)措施是什么？是否延長(zhǎng)開(kāi)盤(pán)期優(yōu)惠？ 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) 物業(yè)策劃 要點(diǎn)： ? 商管公司盡早介入，通過(guò)物業(yè)管理示范性服務(wù)提升項(xiàng)目附加值和形象，支持售價(jià)。 ? 價(jià)格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。 ? 相關(guān)部門(mén)確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各類節(jié)點(diǎn)。 ? 營(yíng)銷部積極參與項(xiàng)目中與銷售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車庫(kù)等方案的討論中，減少商業(yè)對(duì)銷售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進(jìn)工作。 解決“成果可控”的問(wèn)題 原因 4：品質(zhì)均衡的需要 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) （一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營(yíng)銷策劃 （三）售樓處樣板房 （四）銷售證件 （五）人員及薪酬 （六）銷售道具 （七）合同與表單 （八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 第一部分： 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)及要點(diǎn) 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)關(guān)于“開(kāi)盤(pán)前”的時(shí)間界定 在本次共同學(xué)習(xí)中對(duì)于“開(kāi)盤(pán)前”的定義為： 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行了一段時(shí)間、各項(xiàng)工作包括營(yíng)銷工作已經(jīng)打開(kāi)了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開(kāi)始為開(kāi)盤(pán)這項(xiàng)工作進(jìn)行多方面、專門(mén)的資源配置和傾斜的時(shí)候算起。萬(wàn)達(dá)的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。 解決“統(tǒng)一性”的問(wèn)題 原因 1：品牌形象的需要 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) 從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開(kāi)發(fā)、再到以商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。 m 房地產(chǎn)智庫(kù)開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講 注意事項(xiàng)和執(zhí)行要點(diǎn) 2023年 4月 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷講是房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的最基礎(chǔ) 內(nèi)容，每個(gè)人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次 共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么？ 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) 企業(yè)從小到大、從地方性到全國(guó)性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。最終形成萬(wàn)達(dá)營(yíng)銷自身的工作模式，只有這樣才能對(duì)應(yīng)萬(wàn)達(dá)企業(yè)獨(dú)特的盈利模式。 萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模也達(dá)到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級(jí)，是否可以借鑒？集團(tuán)已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。這在開(kāi)盤(pán)前尤為重要。 （一）關(guān)于產(chǎn)品 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) 確認(rèn)各項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)性節(jié)點(diǎn) ? 營(yíng)銷部要結(jié)合年度銷售及回款任務(wù)提出所必須的工程形象節(jié)點(diǎn)要求。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) 內(nèi)容：市場(chǎng)供應(yīng)量 /競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度） /區(qū)域市場(chǎng)折扣習(xí)慣 要點(diǎn)：摸清市場(chǎng)供應(yīng)量，價(jià)格情況，客戶對(duì)折扣的接受習(xí)慣，有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的價(jià)格和推盤(pán)策略 （領(lǐng)漲、跟隨；低開(kāi)高走、平開(kāi)高走；分批次、分期） 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn) 要點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，本項(xiàng)目客戶積累量、裝戶情況（細(xì)致的客戶梳理）， 確定合理的推盤(pán)房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購(gòu)方式 （順序認(rèn)籌、搖號(hào)選房） 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù) 內(nèi)容包括： ? 開(kāi)盤(pán)入市價(jià)格 ? 后續(xù)價(jià)格策略 ? 不同開(kāi)盤(pán)局面的價(jià)格控制預(yù)案 ? 詳細(xì)價(jià)格單 ? 付款方式 ? 優(yōu)惠方案等 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)要點(diǎn)： ? 按照決策文件整盤(pán)價(jià)格，根據(jù)銷售進(jìn)度的規(guī)劃、市場(chǎng)情況等確定開(kāi)盤(pán)銷售均價(jià)； ? 根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計(jì)算出平均折扣率，包含在開(kāi)盤(pán)價(jià)格內(nèi)制定出開(kāi)盤(pán)銷售表價(jià)； ? 折扣要考慮充分，并符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)習(xí)慣。 精確到按揭付款比例、到賬時(shí)間等 。 ? 根據(jù)物業(yè)成本測(cè)算，結(jié)合周邊同類項(xiàng)目比較，確定能夠促進(jìn)項(xiàng)目銷售的物管費(fèi)用、車位租金等。 ? 樣板房戶型選擇和建設(shè) 。 ? 提前 2個(gè)月以上具備現(xiàn)場(chǎng)接待條件，保證開(kāi)盤(pán)前至少 2個(gè)月的客戶認(rèn)籌期。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 m 房地產(chǎn)智庫(kù) 樣板間后續(xù)包裝 ? 樣板房?jī)?nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實(shí)際戶型、結(jié)構(gòu)的差異等要進(jìn)行明確告知，注明僅供參考，有條件的話進(jìn)行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)