促銷管理培訓(xùn)教程-全文預(yù)覽
【正文】 段及促銷檔期 購買頻率 購買數(shù)量 把消費者劃分為：重量消費者、中量消費者、輕量消費者 確定有效促銷方式及進行市場細分 夏季是方便面淡季： 5+1或單包特價？ 冬季是牛奶淡季： 2+1或單包特價？ 5W： WHAT（買什么品牌） 消費者在選擇過程中 進行價值的判斷與比較 在了解消費者的評估標準時需澄清兩個概念： 重要因素與決定因素的差別？ 重要因素：如產(chǎn)品屬性 決定因素：如品牌忠誠 品牌忠誠度判定 追蹤上一次購買品牌及下一次可能購買的品牌 1H： HOW（如何買） 消費者品牌決策的連續(xù)集合 全集合 未知集合 有知集合 不可行集合 考慮集合 放棄集合 選擇集合 決策 一個品牌若想得到消費者的眷顧，先決條件是要打進消費者的考慮集合里 A1：影響購買過程的主要因素： 購買者特質(zhì)（文化因素、社會因素、個人因素、心理因素） 產(chǎn)品特質(zhì)（質(zhì)量、包裝、價格、服務(wù)、規(guī)格等） 賣者特質(zhì)（廠商的信譽與形象、經(jīng)銷商老板的服務(wù)態(tài)度等） 情境特質(zhì)（時間變數(shù)、空間變數(shù)、經(jīng)濟變數(shù)、社交變數(shù)等） A2：影響消費者行為的因素： 文化因素： 文化 次文化 社會階層 是人類欲望與行為 最基本的決定因素 品質(zhì)最重量，貴一點沒關(guān)系國貨不比外國貨差 即風(fēng)俗習(xí)慣，對人們的行為造成更直接影響 飲食習(xí)慣與偏好、娛樂方式、衣著選擇、生活習(xí)慣 不同階層的人價值觀、興趣與行為有所不同 如娛樂場所、家庭布置都有所不同 社會因素 參考群體 家庭因素 角色與地位 成員團體 理想團體 居于團體考慮，人們會在可以容許的范圍內(nèi)，做適當?shù)男袨樾拚杂蠄F體選擇 一個人會身處不同團體，扮演不同角色 角色與地位會對個人造成某些限制與規(guī)范 年齡 經(jīng)濟能力 生活形態(tài) 個性 成長歷程的七個階段：單身階段、新婚夫婦、滿巢一階、滿巢二階、滿巢三階、空巢階段、鰥寡階段 每個階段的消費行為都不盡相同 經(jīng)濟能力是影響購買行為的最重要因素之一 包括所得、儲蓄與資產(chǎn)、負債、借款能力以及對消費與儲蓄的看法 生活形態(tài)對消費行為的影響愈來愈明顯 生活、工作節(jié)奏加快 健康意識越來越強烈 個性表現(xiàn)為：外向或內(nèi)向、沖動或理性、富創(chuàng)造力或依循傳統(tǒng)、積極主動或消極被動等 個性不同，購買行為就會不同 個人因素 心理因素： 動機 信念 態(tài)度 購買行為的背后，隱藏著復(fù)雜的動機 態(tài)度會導(dǎo)致人們喜歡或厭惡、接近或遠離特定事物 A3：購買決策五部曲： 購買決策 五個步驟 通過內(nèi)在或外在的刺激產(chǎn)生需要 信息來源的四個渠道：人際來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)驗來源 方案評估后，產(chǎn)生品牌偏好，直至產(chǎn)生購買行為 最重要的是找出消費者評估方案的決定性因素 滿意則重要購買，不滿意則停止購買；加強售后服務(wù) 需要認知 信息搜集 方案評估 購買決策 購后行動 一、活動前準備 批文 促銷點 — 報名 /簽約 /鋪貨 /陳列 人員 — 招聘 /培訓(xùn) /安排 /入場手續(xù) 宣傳 — 手工 POP制作、活動預(yù)告 管理 — 標準化 /分權(quán)制 /流程 促銷物資領(lǐng)用與發(fā)放 ?促銷標準流程與品質(zhì)管理 二、活動中管理 常規(guī)檢查與抽查 人員 — 紀律 /獎勵 /人性化管理 宣傳 — 面面俱到 /前大后小 物資
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1