【正文】 造部供貨 生產(chǎn)制造部 財務(wù)部 銷售管理部 銷售分公司 經(jīng)銷商 /零售商 分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請 財務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用 財務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款 資金流 信息流 貨物流 財務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價發(fā)放給分公司 資金帳戶 儲運(yùn)部安排向各分公司按計劃發(fā)貨 銷售分公司與 經(jīng)銷商 /零售商 ?開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分公司與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款 儲運(yùn)部門 銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運(yùn)部門法貨 儲運(yùn)部通知庫存 61 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下： 第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費(fèi)用撥款 第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動資金額度 第二步：同時根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等） 第三步： 各分公司分別設(shè)立“流動資金帳戶”，用于銷售購貨 第四步：總部銷售管理部及財務(wù)部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度 62 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 各分公司運(yùn)營資金額度的確定方法 運(yùn)營資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存 ? 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天； ? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 63 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司運(yùn)營資金的管理辦法 ? 根據(jù)分公司營運(yùn)資金計算辦法確定分公司的運(yùn)營資金，并為分公司預(yù)提營運(yùn)資金貸款 ? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營資金 ? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部內(nèi)部結(jié)算 ,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn) ? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請再貸款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時計算該筆貸款利息并從分公司進(jìn)銷差價中扣除 ? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運(yùn)營資金貸款額度 ? 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運(yùn)營資金貸款的，總部將減少部分的利息獎勵給分公司，記入分公司進(jìn)銷差價中 ? 總部應(yīng)隨時監(jiān)控分公司運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時應(yīng)及時與分公司溝通解決問題 64 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)購銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況（月度、季度的銷售等） 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請 第三步： 根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算 第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨 第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務(wù)部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分 第六步： 總部財務(wù)部按分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價分配給分公司支配 65 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第一步下的產(chǎn)品價格體系 注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。 分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。 48 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 靈活性 可控性 經(jīng)濟(jì)性 可持續(xù)性 高 中 低 49 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問題 1，集權(quán)和分權(quán)的問題 ?“集權(quán)”的總部管理職能薄弱 ?分公司決策過程長，反應(yīng)速度慢 ?總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應(yīng)戰(zhàn) 2，打破全國一盤棋的管理模式 3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者 4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺 5，解決新飛渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性 50 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性 海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式 新飛的可行性 原因分析 通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性 可以借鑒的方面 無強(qiáng)大的管理機(jī)制和能 力造成管理控制問題且 子公司需較長的產(chǎn)品線 支持 新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線 接近且管理模式值得借鑒 貼近市場 決策迅速 良好管理機(jī)制 分權(quán)管理文化 格力模式的最大好處是把經(jīng) 銷商甚至零售商的資金和經(jīng) 營精力都套牢了，分散了廠 家的經(jīng)營風(fēng)險和資金壓力 51 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 –競爭對手分公司管理模式研究 –新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 52 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能 分公司經(jīng)理 冰箱 業(yè)務(wù)員 空調(diào) 業(yè)務(wù)員 市場 專員 儲運(yùn)管理人員 客戶服務(wù)人員 駐外 會計 ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù) ?負(fù)責(zé)分公司的市場信息收集及上報 ?負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷活動 副經(jīng)理（客戶服務(wù)） 副經(jīng)理（空調(diào)） ?負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)的管理 ? 負(fù)責(zé)分公司的費(fèi)用報銷 ? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存 ? 在分公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上根據(jù)庫存按期下要貨計劃 ? 負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉庫保證帳物相符 ? 及時向駐外會計通報庫存情況 53 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 1，完成目標(biāo)銷售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實(shí)施促銷方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營政策 分公司職能 5，收集信息并通報總部 6，實(shí)施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強(qiáng)分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應(yīng)速度 新華信建議對分公司進(jìn)行如下授權(quán)： 自主支配一定金額的促銷預(yù)算； 自主策劃并實(shí)施適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N活動； 可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如：上下浮動 1%） 在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點(diǎn)，帳期，包銷方案，定制方案，等。 47 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司管理的可持續(xù)性比較 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。 伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標(biāo)營業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。 42 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結(jié)構(gòu) 董事會 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 售后部 綜合部 財務(wù)部 后勤 執(zhí)行董事 43 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 格力的聯(lián)營公司管理模式 年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人 股東的銷售額必須達(dá)到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當(dāng)于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應(yīng)扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 法人地位 權(quán)利 股東結(jié)構(gòu) 分紅 財務(wù)管理 獨(dú)立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔(dān)任 人員安排 執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表擔(dān)任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家 擁有獨(dú)立自主的經(jīng)營權(quán)。 35 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 空調(diào)新品研發(fā)助理職責(zé)說明 ? 結(jié)合消費(fèi)市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案 , 并與有關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； ? 研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進(jìn)方案； ? 研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補(bǔ)短的建議和打擊對手對策； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。 27 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 促銷助理職責(zé)說明 ?制訂公司產(chǎn)品的促銷計劃、促銷預(yù)算； ?策劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動（包括廣告、贊助、推廣等）； ?統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動； ?與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點(diǎn)活動及時推出促銷方案； ?負(fù)責(zé)制作各類型的廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊、售點(diǎn) POP、廣告燈箱、售點(diǎn)音像制品等）、促銷用品（如贈品、派樣、直投 DM等） 28 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 廣告助理職責(zé)說明 ?.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告計劃； ?.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢； ?.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放 ?.選擇傳播推廣媒介并對其進(jìn)行必要組合 ?.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進(jìn)建議； ?.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實(shí)際效果，及時提供取長補(bǔ)短的建和打擊對手的對策； ? 新品上市企劃 (定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等 ) 29 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 公關(guān)助理職責(zé)說明 ?協(xié)助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度 ?監(jiān)測和維護(hù)品牌評價指標(biāo) ?制定贊助活動的策略和計劃，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策， 并加以執(zhí)行 ?開發(fā)并維護(hù)與新聞媒體的關(guān)系 ?歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對外的重要發(fā)言人 ?策劃及執(zhí)行公關(guān)活動，以加強(qiáng)公司品牌在終端市場的推廣效應(yīng) ?維護(hù)消費(fèi)者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費(fèi)者投訴 ?協(xié)調(diào)信息部門建立消費(fèi)群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫 ?配合市場研究等相關(guān)部門的調(diào)研工作 ?完成上級指派的其他工作任務(wù) 30 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場專員職責(zé)說明 ?.了解駐在當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?，包括本公司及竟?fàn)帉κ值匿N售信息，促銷手段，廣告宣傳，等； ?.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報； ?.向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況； ?.監(jiān)督并實(shí)施分公司在當(dāng)?shù)氐拇黉N活動； ?.負(fù)責(zé)分公司的銷售預(yù)測工作及定單匯總工作； ? 與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務(wù)； 31 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 行政主管職責(zé)說明 ?.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施； ?.制定市場調(diào)研費(fèi)，差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、營銷費(fèi)用等費(fèi)用計劃； ?.嚴(yán)格控制各項費(fèi)用開支，規(guī)定開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督相關(guān)費(fèi)用的使用； ?.記錄和整理各項費(fèi)用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱； ?.根據(jù)各項費(fèi)用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進(jìn)建議； ?.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每月的考評結(jié)果； ?.負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動紀(jì)律； ?.負(fù)責(zé)安排及接待本部門的內(nèi)外訪客； ?.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓(xùn)工作； ?.負(fù)責(zé)銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境； ? 領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 23 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 信息助理職責(zé)說明 ?.全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部信息的匯總及更新； ?.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息； ?.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務(wù)，銷售等； ?.負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息