【正文】 是優(yōu)秀，找到合適的工作就越容易。這種自信來源于對自身能力的認可，對信念的執(zhí)著追求，遇到挫折不放棄的精神。相信你給他人生活帶來的變化能夠使他們過得更好。不要放棄學習。失去了好奇心，也同時會失去激情。 ? 不要單獨回答問題 舉行新聞發(fā)布會的經理人不要單獨在會間私下回答問題，這樣回答問題很容易被斷章取義或誤用?！? 巧妙回答棘手的提問 ? 無論是主持會議或進行演講，經理人通常會遇到一些棘手的提問。 ? 托尼將跟蹤談話的技巧發(fā)揮到了極致。正是這一點使他成為了一個偉大的推銷員：他把你賣給了你自己。他在事業(yè)上取得的成功得益于超人的傾聽能力。當你面對挑戰(zhàn)時， 不妨告訴自己：我就是最優(yōu)秀的和最聰明的。老師們沒想到會是這樣，都認為自己的教學水平確實高?！? ? 三位老師都高興地表示一定盡力。 自我肯定 ? 1960 年，哈佛大學的羅森塔爾博士曾在加州一所學校做過一個著名的實驗?！? ? 楚莊王不去京臺赴宴，是為了克制自己享樂的欲望。楚莊王對他說：“我聽說你在京臺擺下盛宴。 克制欲望 ? 春秋五霸之一的楚莊王，就是一個能主動隔絕欲望對象的典型例子。以戴爾為例，它將旗下的臺式機分為“家庭辦公用”、“小型企業(yè)用”和“大型企業(yè)用”等。 發(fā)現反對意見 ? 你已經收到了一個或者兩個購買的信號，你已經做過了一個次試探性收尾，結果讓你萬分吃驚的是，你發(fā)現了一個反對意見。在尼科先生的案例中，試探性收尾驗證了一個古老的銷售哲理：隨時準備收尾。這也是一個好消息，因為他接受了你的一個賣點，現在要發(fā)現更多賣點。你并沒有“強迫”他回答，但是如果他回答了，有三種可能性： 一、尼科先生同意你的觀點，告訴你準備購買你的產品了。更糟糕的是，銷售員將永遠不知道為什么沒能成交。 ? 如果買家馬上回答說：“是的，我喜歡你的產品，你什么時候能交貨？”這樣的收尾就是成功的。注意，這里是“幫助”，而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。 ? 最后一個謬論是“ 有些產品是皇帝的女兒不愁嫁 ”。 ? 另外一個謬論是“ 只有某種性格的銷售員才能成功 ”。這個觀念是大錯特錯！任何產品或者服務的銷售都是 觀念的交流 ，銷售員在交流中了解買家的需求，而買家則了解賣家的產品或者服務如何能幫助滿足自己的需要。雙向溝通能夠為公司提供時時掌握顧客需求以及期望的良機。要達到這樣的效果，首先要理解顧客的需求，然后再運用傳播工具向他們提供滿足其需求的適當的信息。 同樣會損害顧客關系的是，姓名的拼寫錯誤，而且是不止一次錯誤。 確認每個顧客的聯絡方式 ? 好的，現在你已經知道你的目標顧客是誰了，那么又如何與他們取得聯系呢？這個問題聽上去似乎很簡單，但你必須清楚，要與顧客聯系上就得有正確的姓名和聯系方式。 ? 中端顧客：這類顧客能帶來實實在在的價值，而且有加入高端顧客陣營的可能。這樣，就能將有限的傳播資源用于最具長期潛在價值的顧客身上。通常，他是惟一一個你需要說服的人。然后，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒必要再召開家庭會議討論，我也因此得到了這張訂單。”因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。 ? 養(yǎng)成經常這樣說的好習慣 “難道你不同意 …… ” ? 例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生？”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生？”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士？”“難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值，先生？”此外，當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。如果你告訴業(yè)務員你想要藍色的車子，你會開票付款，你希望 3 月 8 日請貨運送到你家之后，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買，我得考慮一下。 ? 例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”我會問：“你想要雙門還是四門轎車？” ? 如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你?！? ? 相同的訓誡也可以用在銷售上。 ? 一個反面例子可能是這樣的：剛剛對一件衣服或飾物看多一眼，銷售小姐就忙不迭地而又很有把握地說，這個很適合你，很適合你的氣質。 ? 一個好的 selling point 可能是這樣的：今年夏天在曼谷機場一個化妝品柜臺前，銷售小姐告訴我，我喜歡的那個牌子其實也分了好幾個檔次，都有一個完整的產品系列；一般而言，越年輕就越不必用高檔產品，不然，以后上了年紀，皮膚需要更深層次的保養(yǎng)，還有什么可以用呢？現在我還沒必要動用高檔產品，只要最普通的那組產品就可以了。 ? 第一次聽到這個字眼是在好幾年前。 給我一個 selling point（賣點） ? 面對無數廣告和海報，以及無數推銷員，買還是不買，你怎樣做決定？ ? 最近在廣州一家商店看到一種潤膚露，銷售小姐說，它是用某種物質做的，這種物質屬于不飽和脂肪，所以，跟其他用飽和脂肪做的潤膚露相比，使用起來感覺更加清爽，吸收更加迅速。他臨走時，我一改往日的冷淡，熱情地問：“我真的服了你，難道你就沒想到過放棄？有何秘訣？”他一臉陽光，給我一句擲地有聲的話：“沒有一塊冰不被陽光融化！沒有人拒絕微笑，就這么簡單。他的發(fā)票是上海市的，盡管有水印，可財務人員不在，我們不確定發(fā)票真?zhèn)巍? ? 第三天他還是來了，但得到的還是同樣的待遇。 ? 第二天早上一上班，他又來了。見狀后他還是禮貌地說了聲：“對不起，打擾了，再見！” ? 片刻，他又來了，他說：“你們領導說了，需要這種產品，請你考慮考慮好嗎？”一個同事開玩笑地說：“領導需要就讓領導買去，我們不需要，請你還是走吧！”同事的話沒有一點商量的余地。 ? 有一天，一個小伙子敲門走進我們辦公室，用格式化的語言禮貌地說道：“對不起，打擾一下，我是某某某公司的駐本地代表，請問你們是否需要電腦清潔紙巾？如果需要，我們可以給你們優(yōu)惠。 ? 認真傾聽對方的發(fā)言，有針對性地給出解決方案。 ? 隨時準備根據對方的要求，更改所討論議程的順序。 ? 把你的客戶當成一個人，而不是一家公司。如果你能讓買家的內部顧客感到開心，也就意味著你對對方公司的價值更高。要培養(yǎng)更多這樣像“傳教士”般的顧客，一篇文章談了幾點做法。 眼睛看著對方 !眼睛直接看住對方，能收到三種效果：樹立自信、自尊的形象；他人會認為您會是個好聽眾；在您講話時別人也會看著您。在公眾場合接人，如賓館大廳或機場，如果以前沒有見過面，而您覺得對方可能是自己要接的人，可以走上前說： ? ○ 對不起，您一定就是從上海振林公司來的劉東先生 /女士了。 職業(yè)化的問候及介紹 ? 站起來 ! 永遠都不要坐著向別人打招呼。穿長及小腿肚的襪子，避免露出一段腿。 ? ?? 出門時先查看一下： 不要在西服里套短袖襯衫 襯衫熨燙平整。球鞋、旅游鞋或其他休閑鞋都不屬于辦公室。白色襯衫是最正式的選擇，而藍色的 (或領尖上帶鈕扣的襯衫 ) 則顯得比較運動。 著裝 ? ?? 套裝 深色套裝最能烘托出職業(yè)形象。” ? 不會講漢語的外賓常覺得，很難記住中國人的姓名，因此您可能得反復提醒他們或用自己的英文名 (如果有的話 )。把它放在錢包或名片夾里，以表示您對交換名片者的尊重。肢體語言和非文字信息的傳遞主要通過： ? 訪問者所在的城市 /國家 您來自廣西的哪個地方？ ? 您是來自武漢還是為了工作才去武漢的？ ? 住宿 賓館里住得還行吧？ ? 昨晚您睡得還好吧？ ? 您的房間和賓館設施還可以吧？ ? 知道將有客人來佛山時，最好準備一些話題 —— 想一下或調查一下，客人來自于什么地方，那個地方最近發(fā)生了什么事，您可以與其探討一番。兩人一組，寫下這個故事。當她離開會議室時，她聽見她的上司正向兩個購貨商道歉。 ? 會議正在進行，她沒有打斷他們的談話，只是坐在那里吃包子。當她到達辦公樓的大堂時，已是九點零五分。昨晚她在辦公室加班到很晚。王曉說他帶了振奮人心的消息，他把一套鉆孔設備成功地推銷給了長城公司，整個過程非常順利。他告訴王曉，如果服務工程師不馬上前來維修，他以后就不再與中興公司有業(yè)務往來。所以他說“沒問題”?？蛻舭l(fā)現王曉與自己是同鄉(xiāng)，他們的會面馬上變得非常投緣，所以非常成功。很多員工以及經理會認為這種做法極不誠實，他們堅信自己的員工會把真實可信的情況向自己匯報。只有互相以誠相待，對他人作出承諾 時決不食言，這樣才建立起信任感。 ? 在轉電話或收線前感謝致電人。 ? 將他們的電話接通之前，感謝他們的等候。 規(guī)則： 10 個應該做的 ? 三聲之內接電話（即便不是您的電話）?！? ? 拖長的高音：“我不相信我聽到的。不管您用什么樣的詞，您的聲調可以讓人知道您的思想和感覺。在他們的腦海里根據您的聲音和聲調呈現出一副畫面。如果您讓對方知道他們在等您時您在為他們做什么，很多客人會感到很高興等候。您應該得到來電者的同意再讓他們等候。如果您保證給某人留言，寫下后隨即就交給他 /她。 ? 采用理解方式：表現您的關心，給予他們個性化的關注。有一點很重要，此時“客戶”的內涵既包括內部客戶，也包括外來客戶。 XXX有你需要的信息，不過他現在沒空接你的電話。盡可能掌握有關進出口的最新政策法規(guī)以及配額限制條例：如有重要客戶，與銷售及其他部門的職工及時溝通；涉及重要項目時，同其他工作人員保持聯系，時刻檢查定單情況及其進程。 ? （ 2）公關能力：公關策劃報告對客戶的現狀反饋準確，能夠提出有效地提升客戶關系的措施，實施后效果明顯，有較好的公關技巧。 銷售人員如何面對處理客戶異議、不滿、投訴？ ? （ 1）作出反應表示同情及關心顧客的問題，發(fā)問及澄清點。 ? （ 1）表現友好：友好是待客的基本方式，它通常和禮貌待客聯系起來。一是關心設備使用情況，指導維護，使用解決存在問題?？傊鞔_數額，明確有這方面的考慮。 ? 在與客戶交流中 存在的問題，最好能留一個問題，作為下次電話或見面的理由。 在有關專業(yè)問題交流中，也可適當插問一些有關客戶生產、產品等不同級別有興趣的問題。 （ 2）第一次見客戶需要做的準備 ? 盡量搞清客戶各部門負責人關系 如采購部、生產部或工程部，哪個部門對空壓機采購有決定權或有大的建議權。如：家俱行業(yè)、裝修行業(yè)、設備行業(yè)，都是與空壓機銷售有關聯的行業(yè)。如何去做銷售 怎樣尋找客戶 ? 客戶及其它行業(yè)的業(yè)務員的介紹 — 老客的介紹成功率是很高的，其它行業(yè)的業(yè)務員的信息是很準確的。 怎樣與客戶溝通 （ 1）怎樣約見客戶，獲得面談機會 打電話，傳真拜訪函 ? 第一次電話，盡量簡短，只需把公司目的說明，但關于空壓機具體資料，具體方案等一定要求對方給上門拜訪機會時才送達。 ? 在有關專業(yè)問題交流中 要把準備好的問題，盡量提出，能不要太刻意及太連續(xù)，要用請問，請教的口吻。一般人都可談對方家鄉(xiāng)情況，都是比較容易接受，但必須了解當地情況。 談回扣前也可用，是否要考慮一下你的喝茶費，或是說有多少的空間由你決定。 ? 如果是已成交案例，可作以月為周期的回訪。您就代表公司。 ? 對客反應能力：就是迅速地幫助客人或來電人。對于負責客戶群領域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場關系平臺。 （ 1）系統專業(yè)的設計方案 ? A、設計：體現自我優(yōu)勢和特色 ? B、規(guī)劃：切實滿足客戶需求 ? C、定價：以顧客利益為導向，力求達到經濟合理 （ 2）質量可靠的產品 ? A、高檔次的產品質量設計 ? B、追求最高的性價比 ? C、零部件國產化率低 ? D、嚴格的品質控制 ? ? F、優(yōu)化的設計 ? G、先進的智能控制系統 銷售中的一些技巧 1. 特殊情況及如何處理 如何處理有關服務或政策的問訊 ? 對公司所提供的服務了解得越多，為從事銷售的同事以及公司客戶提供幫助就越容易。 如果不能回答某個客戶的問題時，可以這樣回答： ? 恐怕我無法回答這個問題。 ? 如果您正處于不知如何是好的境地，那得記住，要做到正確行事，唯一可以遵循的規(guī)則是：盡一切可能為客戶提供幫助。您就代表公司 ! ? 表現友好：友好是待客最基本的方式，它通常和禮貌待客聯系起來。 否則會忘記的。如果您要致電人等候，請注意以下幾點： ? 問客戶是否可以讓他們等一下：因為您要看來電者是否方便等候。 ? 告訴致電者為什么讓他們等候：如果您很禮貌告訴他們?yōu)槭裁醋屗麄兊群?，很多客人會很耐心。幾乎所有的交流在電話中都是通過您的聲音，而且不用很長的時間就可以讓客人感受到您的態(tài)度。所以無論何時您在打電話，您所表達的信息不外乎兩種：要么您樂意并希望談話繼續(xù)，要么您讓對方覺得您厭煩，不感興趣或想做別的事情?！? ? 不連貫，大聲表示：“我很生氣，聽不進任何意見。試一下！也許您會發(fā)現您的聲音很大，或很小，或很快、很慢，或您的聲音很平淡，需要有些變化。 ? 在讓致電者稍候之前，先征詢他們的許可。 ? 用愉悅、專業(yè)的聲音結束談話，最好用來電者的名字，例如：‘非常高興和您談話