銷售技巧2（ppt53頁）-全文預(yù)覽
【正文】 ”視顧客的穿著及打扮情況勸說。 三：顧客類型及應(yīng)對(duì)技巧 了解顧客的類型 兵來將擋 水來土淹 顧客的類型 顧客的喜好 迎合顧客的策略 創(chuàng)新型 喜愛新事物 介紹新貨及與別不同之處 喜歡追求潮流 表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱 （最新款、最時(shí)興、最流行） 說話要有趣味性 挺要面子的 交換潮流意見 （喜歡被稱贊） 顧客需要被受尊重 主導(dǎo)型 喜歡自己做主的 在適當(dāng)時(shí)立即主動(dòng)招呼 要求其他人認(rèn)同他說法 不要與他們 “ 硬碰 ” （認(rèn)同別人所認(rèn)同的） 學(xué)會(huì)聽從指示 想要支配一切 不要催促顧客 有我講、沒人講、固執(zhí)己見 融和型 得到銷售員的注意及禮貌對(duì)待 殷勤款待 喜歡與人分享自己開心的事 多了解其它的需要 喜歡送禮給關(guān)心她的人 關(guān)注她所分享的事情 關(guān)注她關(guān)心的人：子女、朋友 多加建議、幫她加快決定 分析型 詳細(xì)了解貨品的特性及用途 強(qiáng)調(diào)貨品的物超所值 著重在于是否物超所值 詳細(xì)解析貨品的好處 非常關(guān)注自己所付出的價(jià)錢 對(duì)顧客要有耐性 對(duì)于貨品知識(shí)的準(zhǔn)確度 四：如何說服顧客 ? 顧客在光臨商場(chǎng)或?qū)Ｙu店時(shí) ,往往持有很多種心態(tài) ,有的是去 欣賞 或感受琳瑯滿目的商品、有的是 陪同 欣賞、有的是休息時(shí)間去消譴 、有的是抱著僥幸的心理找尋商品、有的是為了某種 需求 切實(shí)的購物等。 ? 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)： 一 .顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 產(chǎn)品介紹： FAB法則 特性（品牌、款式、面料、顏 色） 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用 FAB法則） ? 三、贊美接近法 即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。所以我們切忌“不要過分熱情”。 ? 不能 說 ： 請(qǐng)隨 便看看 。 銷售技巧 BLK 大綱 ? 一：喊賓、迎賓 ? 二：如何接近顧客（開場(chǎng)白） ? 三：如何識(shí)別顧客（不同顧客應(yīng)對(duì)技巧） ? 四：如何說服顧客（銷售過程中） ? 五：店員之間如何配合（二拍一） ? 六：成交后的附加推銷 ? 七：送賓 ? 八：顧客的疑問解答 一：喊賓、迎賓技巧 目的： Ａ：打招呼，引起顧客注意 Ｂ：品牌宣傳 Ｃ：活動(dòng)宣傳，吸引顧客進(jìn)店 ? 用語 ：早上好，歡迎光臨卡美多，限時(shí)搶購，全場(chǎng)５折起優(yōu)惠進(jìn)店看看 ? 您好，歡迎光臨卡美多，親情回饋新款１９８元起歡迎選購 ? 下午好，歡迎光臨卡美多，優(yōu)惠酬賓，有買有送進(jìn)店看看（請(qǐng)隨意挑選） ? 語調(diào)要求 ：聲音不能太?。▌e人聽不見），也不能太大（會(huì)嚇住顧客）聲音應(yīng)洪亮，音量應(yīng)適中，保證顧客能很清晰的聽到你的喊的內(nèi)容，同時(shí)又不至于聽起來很刺耳，音色要求以自己發(fā)出的最輕柔最甜美的聲音，讓顧客聽起來很舒服（示范） ? 其他要求 ：Ａ：眼神：在喊賓時(shí)，要求眼睛要平視與路過店鋪的顧客發(fā)出真誠的邀請(qǐng)，眼神要有交流，而不是看著別的地方． ? Ｂ：肢體：身體自然直立，兩手平放腹部，在向顧客發(fā)出邀請(qǐng)的同時(shí)，略彎腰，手自然做請(qǐng)的手勢(shì)，以引導(dǎo)顧客進(jìn)店． 二：如何接近顧客。所以我希望在座的各位導(dǎo)購，能主動(dòng)與顧客打招呼。 ? 不能過分熱情： ? 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。 ? 二、介紹接近法 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。 、“有買有送 卡美多精美禮品” ? 注：言語直白，音量突出重點(diǎn) ? 進(jìn)店后一直打手機(jī)，并未關(guān)注賣場(chǎng)的商品 ? 在店內(nèi)短暫的停留將離去 164。 說服顧客：摸鞋和挑選試穿 ? ◆ 顧客在店內(nèi)，大多
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