【正文】 ③“七夕” —— 中國情人節(jié)：農(nóng)歷七月初七鵲橋相會，這是一個流傳久遠(yuǎn)的民間故事。 （ 6）樹立企業(yè)形象 狹義的促銷活動一般是為了提高商店的營業(yè)額或毛利率等經(jīng)營業(yè)績，但是廣義的促銷還包括公共關(guān)系和提高企業(yè)形象的目的。 （ 3）商品宣傳 一般在新商品推出 時，商家和廠商會聯(lián)合進(jìn)行促銷來推動商品進(jìn)入市場。促銷首先是讓消費(fèi)者了解促銷信息后，來進(jìn)行消費(fèi)。有時商店促銷目的只是單純的一個，有時是多重目的的組合。應(yīng)該如今營業(yè)、商品促銷等部門有關(guān)人員，就實(shí)施效果與目標(biāo)差異作分析，檢討得失，并作為下次促銷活動改進(jìn)的參考。 ? 預(yù)算分配 ? 媒體選擇。任何促銷方式，在實(shí)行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。 。 。 一般促銷活動的規(guī)模，要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例來確定。 應(yīng)根據(jù)商店自身在競爭中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)勢與劣勢以及外部環(huán)境中競爭者的數(shù)量、實(shí)力、競爭策略等的影響，選擇最適合于自己的、最有效的促銷手段。所以如何在特定的期間安排促銷活動，增加消費(fèi)者的購買種類，提高單客購買額，是商家必 須考慮的。 一般來講，在下述情況下，促銷活動比其它市場營銷活動具有更大的作用，可適當(dāng)增加促銷預(yù)算； 當(dāng)競爭者產(chǎn)品相似、市場領(lǐng)導(dǎo)者有意在顧客心理上造成差異印象時，應(yīng)大規(guī)模進(jìn)行促銷活動，爭取主動； 在產(chǎn)品生命周期的介紹期，需要企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動來介紹產(chǎn)品并引起購買者的興趣； 在成熟期，也要多采取促銷措施來維持自己的市場份額。但是預(yù)算額基本上與促銷目標(biāo)無關(guān)，過于“憑感覺” － 競爭對等法 商店的促銷預(yù)算根據(jù)競爭對手的動靜或增或減。缺點(diǎn)是缺乏彈性，沒有考慮促銷目標(biāo)。 ? 對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講，問題不在于是不應(yīng)進(jìn)行促銷活動，而是應(yīng)該共花多少錢來進(jìn)行溝通和促銷活動，這需要與企業(yè)整體營銷組合決策相配合。 試吃 顧客參與推銷 酒瓶掛牌推銷 知識性服務(wù) 附加服務(wù)－在接受服務(wù)的同時可享受到額外的服務(wù) “外帶”推銷 賒銷促進(jìn)推銷 注意賒銷的風(fēng)險，應(yīng)選擇效益好、信譽(yù)高的企事業(yè)單位為推銷對象 餐飲特色促銷許多餐廳因?yàn)椴似酚刑厣貌托问接刑厣?，餐廳建筑、裝飾新奇、服務(wù)方式超前等而取得成功。 舉止和言談－主要包括走姿、站姿、手勢、目光、言談、微笑六個方面，它體現(xiàn)員工內(nèi)在素質(zhì)和精神面貌。 對重點(diǎn)菜肴的推銷可通過字體、色彩、位置以及文字、圖片作特殊處理。 說話語速太快，給人以緊張和壓抑的感覺。 如果餐飲產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)施在某一方面有明顯優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)就夠了。 學(xué)會使用名人效應(yīng)。 餐廳廣告必須做到誠實(shí)無欺。 全員推銷強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)和日常性的工作，而不是某個部門或某個階段臨時性的突擊任務(wù)。 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)定。 （一）餐飲人員推銷的優(yōu)勢 推銷員可以直接接觸顧客，給顧客留下較好的印象。對于營銷人員來講，如果你能把鞋子賣給非洲人才是真本事。在服務(wù)營銷上，如何把握服務(wù)的特性，將無形服務(wù)變成有形化也是服務(wù)營銷成功的關(guān)鍵所在。定位的細(xì)分化也正是市場細(xì)分產(chǎn)生的必然。 —— 英國營銷學(xué)家佩恩 高層 管理人員 中層管理人員 基層管理人員 一線服務(wù)人員 顧客 高層管理 人員 中層管理人員 基層管理人員 一線服務(wù)人員 顧客 管理關(guān)系 服務(wù)關(guān)系 新營銷觀念之四：顧客讓渡價值 (一 )顧客讓渡價值 顧客總價值和顧客總成本之間的差額。（吃飽、吃好） （ 其它生理需要包括如顏色、室溫、省力和舒適、洗手間等 ） ? 衛(wèi)生安全上求放心 （人身安全 包括食品衛(wèi)生、營養(yǎng)結(jié)構(gòu)、空氣環(huán)境等 和心理安全 如不明碼標(biāo)價和不健康文藝表演 ） 1 餐飲業(yè)顧客的需要 菜品上求質(zhì)量 制作精細(xì)、原料合格、色香味形器 的要求 案例：小紹興雞粥店 :原料一定是浦東三黃雞、 18 種調(diào)味料按比例投放 服務(wù)上求尊重 尊重顧客的自主意愿 （自助餐、自點(diǎn)廚師等） 不嫌貧愛富 （尊重是相互的） 尊重老弱病殘 家的感覺 (賓至如歸 ) 環(huán)境上求舒適、特色 享受美食、感受文化。還要了解其潛在需求。有的放矢 整體營銷。 制定營銷策略 確定自己的產(chǎn)品方向、產(chǎn)品特征、可能的價范圍、品牌形象 制定市場營銷組合策略（ 4P） 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 實(shí)現(xiàn)銷售 產(chǎn)生價值 餐飲的營銷策略 （一）有形化的營銷策略 使銷售環(huán)境有形化 作用：環(huán)境的提示作用、環(huán)境的價值 原則：體現(xiàn)理念、體現(xiàn)特色、體現(xiàn)創(chuàng)新 表現(xiàn)：菜單有形化、菜品原料展示、制作展示、消費(fèi)回憶 展示（消費(fèi)紀(jì)念品） 努力營造餐飲企業(yè)知名品牌 開展餐飲業(yè)服務(wù)承諾活動 向顧客預(yù)示餐飲質(zhì)量或效果，并對餐飲質(zhì)量或效果予以保證。把市場劃分成幾個具有不同顯著消費(fèi)特征的亞市場，通過市場細(xì)分，可以清晰地了解市場結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確把握需求，找準(zhǔn)市場機(jī)會。 餐飲營銷理念在營銷市場中的表現(xiàn) 進(jìn)行市場營銷分析 進(jìn)行市場細(xì)分 進(jìn)行市場營銷分析 制定營銷策略 實(shí)現(xiàn)銷售 進(jìn)行市場營銷分析 市場容量、供給量、消費(fèi)特征 市場細(xì)分。 消費(fèi)行為：追求家庭快樂、追求特殊氣氛、追求特殊氣氛。提高顧客滿意率； 目標(biāo)市場。 ②折扣價格：優(yōu)惠價格 ③付款方式：現(xiàn)金、信用卡、付款方式、簽單 ④付款方式：簽單延期付款（信用條件） 1 渠道（ place） ①直銷渠道：現(xiàn)場提供產(chǎn)品和和服務(wù)的直銷 ②市場位置：地理位置和其覆蓋的范圍 ③存貨：成品、半成品存貨的控制和儲存設(shè)施 ④運(yùn)輸 促銷（ promotion） ①廣告： ②餐飲人員的銷售： ③營業(yè)推廣：刺激消費(fèi)的活動 ④公共關(guān)系活動：宣傳維護(hù)自身形象 ⑤目標(biāo)客戶寄送宣傳材料 “ 4C” ：以顧客為導(dǎo)向 強(qiáng)調(diào)調(diào)研顧客的需要 （ Customer needs and wants） ① 創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要 ： ②滿足顧客的需要比餐飲產(chǎn)品的性能更重要 給予顧客便利 （ Convenience） ①購買前：方便停車、向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品的咨詢 ②消費(fèi)中：提供減少等候、提供菜肴及餐具快速結(jié)賬 ③購買后：外帶食品的包裝 1 與顧客溝通 （ munication） 融合感情培養(yǎng)忠誠顧客，使其成為我們的推銷者 關(guān)注顧客的成本 （ cost to customer） ①餐飲產(chǎn)品成本： ②顧客購買成本： 餐飲成本 +適當(dāng)?shù)睦麧?﹦ 產(chǎn)品價格（顧客能接受） （一）認(rèn)真研究顧客的需要 （ Customer needs and wants） 通過周密、科學(xué)的市場調(diào)查，摸清消費(fèi)者的各種需求，如：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求等。 1 ? 價格求公道。 新營銷理念之二： 綠色營銷 ? 樹立綠色觀念 ? 創(chuàng)建綠色餐廳 ? 采用先進(jìn)節(jié)約設(shè)備 ? 裝修和物品“綠色” 1