如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員培訓課程-全文預覽
【正文】 arch 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。深圳拓展培訓 深圳 運營中心 深圳市海納龍科技有限公司 Thanks! 海納龍科技 市場拓展部 謝 謝 :26:0523:2623::26 23:2623:26::26:05 2023年 3月 14日星期二 11時 26分 5秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有效締結客戶的十個方法： ? 假設成交法： ? 不確定締結法： ? 總結締結法： ? 寵物締結法： ? 富蘭克林締結法： ? 定單締結法： ? 隱喻締結法： ? 門把締結法： ? 對比締結法： ? 6+1締結法： 第八講：金牌銷售員的客戶服務技巧 ? 一、為什么要進行售后服務？ ? 產品的問題會導致客戶購買其他產品 ? 產品的問題會導致客戶提前“處理”該產品 ? 可能是改用其他公司的產品，尤其是對服務不滿意時 ? 小問題可能會導致大問題 ? 一個產品的問題會讓客戶聯(lián)想到其他產品 ? 判斷問題是否存在，分清責任，有時是復雜的。 ? 訓練狗的例子（條件反射） ? 業(yè)務員郵寄信箋。 ? 例如： 我不需要。 ? 例如： ? 張小姐，是什么原因導致你不能下決定呢？ ? 請問你是覺得產品貴了嗎？（是的）， ? 除了產品價格以外你還考慮哪些呢？ …… ， ? 沒有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點是最重要的抗拒點，要想辦法解決。 ? 解決方法：建立親和力，贏得好感。 ? 例如： ? 非常高興你能提出這樣的問題 …… ? 要對產品知識充分的了解和認識 表現(xiàn)型抗拒 ? 具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認可與尊重。 ? 解決方法：不要爭執(zhí)，不要反駁，要理解他，尊重 ? 他！用問題來反問他，先檢 查這個抗 ? 拒是否是真的。 提醒您： 顧客的購買的主要障礙是害怕買錯！ 哪怕你眼前的客戶是多么強勢，也千萬不可忽視客戶的“內心害怕！” 第六講：如何解除顧客的抗拒 認識顧客的購買障礙 七種常見的抗拒種類及解決方法 ? 沉默型的抗拒 ? 借口型抗拒 ? 批評型抗拒 ? 問題型抗拒 ? 表現(xiàn)型抗拒 ? 主觀型抗拒 ? 懷疑型抗拒 沉默型的抗拒 ? 具體表現(xiàn)：接觸過程冷漠 ? 解決方法：想辦法讓他多說話，多問一些開放式的 ? 問題，讓他們多回答感興趣問題的看法， ? 從回答當中容易找出櫻桃樹。 舉例：買衣服 5． 追求型與逃避型 ? 追求型： ? 產品導致的最終結果，關心最終利益或好處 —— 言語精簡，言之有物，強調產品的優(yōu)點和利益。 ? 舉例：賣房子 ? 特定型： ? 細心敏銳，做決定時小心謹慎，很講細節(jié)。 第五講：顧客的購買模式（人格模式） 43‘ ? 1．自我判定型： ? 2． 外界判定型 ? 3． 一般型： ? 4． 特定型： ? 5． 求同型： ? 6． 求異型： ? 7． 追求型： ? 8． 逃避型： ? 9． 成本型： ? 10．質量型： 1． 自我判定型： ? 自我判定型：（理智型） ? 如果能明確的了解找出需求并能證明你的產品能滿足需求，就能夠接受，并不是非常在意人際關系和親和力的建立。最好的辦法就是把你想要介紹給顧客的產品和好處，轉換成一種問句，讓顧客自己說出答案來 ? 6：視覺銷售法： ? 請您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路口等待通行，當紅燈變綠時，您第一個沖出去，那將是一種什么的感覺嗎？” 解說介紹產品的六種方法 法介紹產品 ? 特性 ? 功效 ? 利益 ? 證明 ? 說明公式： ? 特性 + 功 效 + 利 益 + 證明 法介紹產品（手機為例） F：功能很多，除普通手機具備的功能外， 還能 夠播放，進行攝像； A：能夠播放連續(xù)的畫面，能夠看電影，進行 300萬像素的拍攝； B：可以隨時隨地與家人、朋友分享你自己制作 的，立即展示你與家人、朋友的合影照片?！? ? 此后，不論這對夫妻指出這棟房子的什么缺點，這個銷售員都一直重復地說：“這棟房子是有些缺點，但它有一個無可比擬的優(yōu)點，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。 ? 假設問句法： ? 產品最終利益和結果以問句的
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