【正文】 腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 Code of this report | ?? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。 ——— 置業(yè)顧問：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ Code of this report | ?? 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計 ”。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。第二步，回答房源銷售問題。又過了一會，客戶仍然僵持不下…… 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到龍湖了。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P Code of this report | ?? 客戶 A拿了一份資料就回去了。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。 Code of this report | ?? 要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 贊美客戶某一個比較具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 …… 學(xué)會贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | ?? 使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。 客戶 A拿了一份資料就回去了。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊…… 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。 客戶 A： 13883883888，江 **。 客戶 B、 C夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… Code of this report | ?? 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。對龍湖非常忠實。 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀龍湖 **項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶 A：啊？我沒帶名片！ 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。 切 —— 針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門” 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? Code of this report | ?? 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P1 銷售中心案例