【正文】 集廣泛的分銷批發(fā) 、零售商建立長期關(guān) 系，增加經(jīng)銷商 ? 更密集廣泛的分銷， 需要努力保持網(wǎng)絡(luò)和 貨架空間 ? 進(jìn)行選擇，逐步淘汰無 贏利的分銷網(wǎng)點(diǎn) 價(jià)格 ? 采用成本加成（高價(jià)， 收回研發(fā)成本 ? 市場滲透價(jià)格，由于 競爭壓力，價(jià)格下降 ? 較量或擊敗競爭者的 價(jià)格 ? 削價(jià)；如果競爭微弱， 也可能小幅漲價(jià) 產(chǎn)品 ? 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 ? 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、 服務(wù)、擔(dān)保 ? 品牌和樣式的多樣性 ? 逐步淘汰疲軟項(xiàng)目 引入 成長 成熟 衰退 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 通路政策：企業(yè)內(nèi)通路經(jīng)理的關(guān)系 職位 通路經(jīng)理的關(guān)系 營銷副總裁 向營銷副總裁匯報(bào)并協(xié)調(diào)與其它營銷管理人員的關(guān)系 銷售經(jīng)理 廣告經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷調(diào)研主任 財(cái)務(wù)經(jīng)理 法律顧問 保證在各通路間銷售時(shí)機(jī)的合理分配 在分銷培訓(xùn)和銷售支持方面給予協(xié)助 在合作廣告、促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對(duì)通路成員進(jìn)行有效的 宣傳和教育 在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào) 在各產(chǎn)品之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動(dòng)，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和 最高效的通路 物流經(jīng)理與其他通路成員一起協(xié)調(diào)物流活動(dòng) 對(duì)有關(guān)通路態(tài)度、沖突和消費(fèi)者偏好方面的信息進(jìn)行調(diào)研 努力消除重復(fù)性工作以降低成本 通過搜集必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來對(duì)通路進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)，并確保預(yù) 算足以支持通路發(fā)展和維護(hù) 通過與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制、獨(dú)家分銷、定價(jià)、雙 重分銷和垂直一體化工作方面的合法性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場開發(fā)政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 市場情報(bào)的搜集與預(yù)測(cè) （）通過OEM買主搜集 （）通過經(jīng)銷商搜集 （）通過代理商搜集 （）通過OEM賣主搜集 （）通過參展時(shí)搜集 （）通過用戶問卷調(diào)查 （）通過行業(yè)協(xié)會(huì)搜集 （）通過政府部門搜集 （）其它 客戶情況 市場占有情況 公司名稱 占有率比較 年銷售額 金額％ 年銷量 數(shù)量％ 本公司 1 2 3 4 主 要 競 爭 者 新市場開發(fā)方式 （） 郵寄方式（ A、產(chǎn)品簡介資料 B、樣本） （） 參展時(shí)尋找買主 （） 主動(dòng)拜訪，尋求購買 （） 駐外商務(wù)單位介紹或提供咨詢 （） 通過客戶介紹 （） 利用原有網(wǎng)絡(luò) （） 廣告宣傳拉動(dòng)方式 （） 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 價(jià)格政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 依據(jù)成本、產(chǎn)品壽命周期等 參考產(chǎn)品定位、競爭情況等 （一）價(jià)格策略擬 （） A、高價(jià)位： 以上 （） B、中高價(jià)位： （） C、中價(jià)位： （） D、中低價(jià)位： （） E、低價(jià)位： (二）價(jià)格計(jì)算 （ 1）預(yù)估成本＋利潤＝售價(jià) （ 2）預(yù)估成本 ＝售價(jià) （三）銷售條件 （） T/T （〕 L/C （） D/P （） D/A （） （） 年度購買金額 超過 元， 給 予 ％折扣 超過 元， 給 予 ％折扣 超過 元， 給 予 ％折扣 （） 淡季 月，購買金額超過 元 給予 ％折扣 月，購買金額超過 元 給予 ％折扣 （） 年度購買金額超過 億，頒給 獎(jiǎng)牌， 獎(jiǎng)金并 /或 招待至 旅游 天 價(jià)格制定方式 獎(jiǎng)勵(lì)方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 庫存政策、貨款政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 一、設(shè)定合理的成品庫存量 年度新產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫存 舊產(chǎn)品 臺(tái) 或 ％成品庫存 二、滯存成品的處理計(jì)劃 （） 作為異業(yè)合作廣告贈(zèng)品 （） 捐贈(zèng) （） 報(bào)廢 （） 降價(jià)處理 （） 其它 一、設(shè)定應(yīng)收帳款的回收期限 二、應(yīng)收票據(jù)日數(shù) 三、外銷貨款回收方式 （） T/T （） L/C （） D/P （） D/P （） 其它 庫存政策 貨款政策 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 推廣政策：（一） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 （） OEM方式 （） 通過 貿(mào)易商銷售 （） 以自有品牌，直接銷售給當(dāng)?shù)氐? 經(jīng)銷商 （） 以自有品牌，通過當(dāng)?shù)氐? 代理商 （） 在當(dāng)?shù)? 商場專柜銷售 （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營 家 （） B、加盟店 家 （） C、商場專柜 家 （） 郵購方式銷售（發(fā)行郵購目錄） （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立發(fā)貨倉庫采用 方式 （） 其它 （） OEM買主 經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 經(jīng)銷商 使用者 （） 分區(qū)經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 代理商 使用者 （） 分區(qū)代理商 使用者 （） 商場的專柜 使用者 （） 設(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營 使用者 （） B、加盟店 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 銷售途徑 銷售網(wǎng)絡(luò) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 推廣政策：（二） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 （） 1。敚ㄇ可 公司） ? 負(fù)責(zé)，內(nèi)部也是市場，內(nèi)部也是顧 客，一切人都要從市場上拿錢。我們必須合理安排我 們有權(quán)使用的財(cái)產(chǎn)。 ?J旵 ?必須永遠(yuǎn)銘記誰是我們的服務(wù)對(duì)象。 彼得 暤侶晨 營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之 間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。創(chuàng)新和營銷是企業(yè)的兩個(gè)最基本的功能。SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場營銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價(jià)值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。要想不斷地創(chuàng)造顧客，只有不斷的創(chuàng)新、不斷地營銷。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。 彼得 德魯克 營銷不等于推銷 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。它的任務(wù) 就是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)、構(gòu)成 營銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷需要所有部門的支持 營銷涉及到每個(gè)部 門，營銷是個(gè)流程 產(chǎn)品賣不出去，是 企業(yè)所有人的責(zé)任 產(chǎn)品銷售情況要用 來考核所有人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 生產(chǎn)作業(yè)部門 研究開發(fā)年部門 采購部門 部門 各部門的重點(diǎn) ? CIS 戰(zhàn)略 ? STP 戰(zhàn)略 ? 競爭戰(zhàn)略 ? 市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合 ? 銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合 ? 以顧客為導(dǎo)向的市場定位 ? 采購成本優(yōu)勢(shì)的取得 ? 經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購量 ? 價(jià)值分析法分析采購成本 ?盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間，嚴(yán)格控制質(zhì)量 ? 最低的成本控制 ? 足夠的產(chǎn)品式樣 ? 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì) 首腦部門 各部門都有營銷管理的任務(wù)（ 1） SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 各部門都有營銷管理的任務(wù)（ 2） 部門 各部門的重點(diǎn) 物流管理部門 ?物資消耗定額 ?足夠的可供