【正文】 與管理學(xué)院 郭鵬 3）經(jīng)營(yíng)思想 快來買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 60 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 4）關(guān)注要點(diǎn) 哪一招最靈？ 有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量 61 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 5）實(shí)現(xiàn)途徑 ? 推銷手段 ? 促銷工具 ? 擴(kuò)大銷售渠道 ? 增加推銷人員 ? 廣告的狂轟亂炸 ? 大量的經(jīng)銷商 ? 大量的代理商 62 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 6）銷售手段 ? 人員推銷 ? 廣告推銷 ? 電視推銷 ? 現(xiàn)場(chǎng)推銷 ? 上門推銷 ? 網(wǎng)上推銷 63 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 7）追求目標(biāo) 通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤(rùn) 老板，我們?cè)趺醋?？ 我們要把銷售網(wǎng)點(diǎn) 建立到每一個(gè)村， 一個(gè)也不放過 64 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 8）局限性（ 1） 來??！買?。? 買一套，可到新馬泰旅游 忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷 65 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 8）局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)者利益 66 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 8）局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬(wàn)壽無(wú)疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 67 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 9）適應(yīng)場(chǎng)合 天那！ 怎么賣??！ 供大于求的市場(chǎng) 68 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 信奉：產(chǎn)品 —— 廣告 —— 效益 一個(gè)標(biāo)王 一個(gè)產(chǎn)品 + = 一大堆利潤(rùn) 我信奉的是 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度 69 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 今是你要也得要，不要也得要 70 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 評(píng)獎(jiǎng)滿天飛 快跑?。? 它們又來啦！ 71 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 不擇手段 不管用什么辦法， 都要把這些推銷 出去 72 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 吹牛不打草稿 推銷人員 顧客 產(chǎn)品 你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ 73 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 高額回扣 你買了我東西， 我給你這個(gè)數(shù) 74 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 75 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 營(yíng)銷觀念（ 1960－ 1990） ? 營(yíng)銷觀念認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)應(yīng)該首先確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，了解顧客的需求和欲望，應(yīng)能在滿足需要的產(chǎn)品供應(yīng)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更高的效能和效率。這種低檔轎車開始以“贈(zèng)品”作為托羅納多牌轎車的陪嫁，隨著贈(zèng)送的增多，它慢慢也有名氣了。如買主不要贈(zèng)送的轎車，可給可給 4000美元的回扣。許多人看了廣告以后，不辭遠(yuǎn)途而來看個(gè)究竟。如買錄象機(jī)，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點(diǎn)小恩惠的推銷方式開始還起到很大的促銷作用，但后來慢慢不大起作用了。 ? 該廠的總裁對(duì)本廠經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)進(jìn)行了反思，總結(jié)出自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的原因是推銷方式不靈活，他針對(duì)全企業(yè)存在的問題，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者及其他商品的推銷術(shù)進(jìn)行了認(rèn)真的比較，最后設(shè)計(jì)了一種大膽的推銷方式“買一送一”。 52 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 以銷售為中心，一切為了銷售。 可望不可及 48 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 9）適應(yīng)場(chǎng)合 這鞋，穿 30年都不會(huì)壞， 怎么沒人買呢？ 無(wú)人喝彩 49 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 9）適應(yīng)場(chǎng)合 還有什么可以改進(jìn)的？ VCD “精益求精” 50 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 抱住過時(shí)的產(chǎn)品不放 兒都死了好久了， 你還死死抱到 自己的親生的 舍不得??！ 51 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 推銷觀念（ 1930－ 1950） ? 推銷觀念盛行于 1930年至 1950年前后。勞斯萊斯不是只管賣“車”而是要把“威信”與“名譽(yù)”賣出去。勞斯萊斯最有名的車子稱為“銀色幽靈”這種銀色車像幽靈般的不聲不響，靜悄悄的行駛。每一部勞斯萊斯車都非常堅(jiān)固、零故障、低耗油、低磨損。 32 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 資料 ： 追求完美的勞斯萊斯 ? 至今為止，世界上最驕傲而總產(chǎn)量又最少的極品汽車可能就是勞斯萊斯了。從狹義上來說，這可能是科學(xué)的，從廣義上來看，這是不科學(xué)的，當(dāng)你算出的成本顯示出，如果照此生產(chǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)被市場(chǎng)接受，那么這種成本計(jì)算又有什么意義呢？ 24 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 7 ）追求目標(biāo) 趁現(xiàn)在好賣， 給我使勁生產(chǎn) 通過大規(guī)模生產(chǎn)來獲取短期利潤(rùn) 25 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 8 ）局限性（ 1） 老板，我要退貨 天那！又要退貨 忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷 26 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 8 ）局限性（ 2） 有紅色的車嗎？ 沒有！ 全是黑色的 不考慮消費(fèi)者的需求 27 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 8 ）局限性（ 3） 無(wú)視人的存在 消費(fèi)者 28 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 9）適應(yīng)場(chǎng)合（ 1） 壁壘 我就這樣， 你要怎么這！ 競(jìng)爭(zhēng)者 顧客 皇帝的女兒不愁嫁！ 29 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 9）適應(yīng)場(chǎng)合（ 2） 廉價(jià)材料 用這個(gè)做包裝，可以節(jié)約不少成本。我們堅(jiān)信成本可以改變。 ? 這種經(jīng)營(yíng)觀念也是許多日本企業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略。福特公司將其全部才能都用于改進(jìn)大規(guī)模汽車生產(chǎn)，降低成本，致使大多數(shù)美國(guó)人都能享用汽車。該觀念盛行于 18751920年前后，生產(chǎn)觀念認(rèn)為：消費(fèi)者歡迎那些可買到的和買得起的產(chǎn)品，企業(yè)要組織所有資源提高生產(chǎn)和分配效率，增加產(chǎn)量，降低成本。 ? 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的含義 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)（市場(chǎng)營(yíng)銷觀念）：指企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，在處理企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 0 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的最大誤解 ?營(yíng)銷就是推銷 案例： 在美國(guó)成功的奧秘 1 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 下棋找高手： 海爾 CEO：張瑞敏 海爾國(guó)際化就像是一盤棋， 而要提高棋藝，最好的辦 法就是找高手下棋 ，我們 的高手就是： 歐洲和美國(guó) 2 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 需求調(diào)研： 留學(xué)生 我們需要 160L以下的 我需要的是這樣的 3 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 天津科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 郭鵬 市場(chǎng)營(yíng)銷方案：