市場(chǎng)拓展與渠道維護(hù)培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)之：金字塔 華新大多采取模式 37 廠家 總代理 經(jīng)銷 商 零售商 終端客戶 經(jīng)銷商 終端客戶 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)之：扁平式 利森 大多采取模式 終端客戶 重點(diǎn)工程 零售商 38 忠誠(chéng)度高 銷售量低 忠誠(chéng)度低 銷售量高 忠誠(chéng)度高 銷售量高 忠誠(chéng)度低 銷售量低 獎(jiǎng)勵(lì) 扶持 改造 淘汰 銷售渠道改良的基本方法 39 海螺水泥銷售渠道三個(gè)堅(jiān)持 一是、水泥運(yùn)輸鼓勵(lì)客戶自提，對(duì)需要做到位價(jià)的業(yè)務(wù)必須組織招標(biāo)，選擇有運(yùn)輸能力和資質(zhì)、運(yùn)價(jià)低的單位承運(yùn) 。于是買掉了幾把梳子。 廣而告之，傳播并激發(fā)采購(gòu)。所謂“機(jī)遇”和“糞土”，全看我們是不是能用“光明思維”去看待，從表面的沙漠中看到地下的油田。當(dāng)司儀帶動(dòng)高喊：三、二、一，人群中爆發(fā)“嘩”的驚嘆。然后運(yùn)來(lái)些樣品。 然而，業(yè)績(jī)卻一敗涂地！ 到底原因何在 ? 原來(lái)，非洲人世代以來(lái)都是赤腳的，他們沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，也不懂得穿鞋，鞋子無(wú)法激起他們的感動(dòng)；再加上長(zhǎng)期赤腳的結(jié)果，腳趾左右張開，一般中國(guó)或亞洲設(shè)計(jì)的鞋子，都不符合他們的需求。 9 市場(chǎng)拓展第一步：調(diào)查研究 工程市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 攪拌站制品 市場(chǎng)研討 10 物流通道 市場(chǎng)需求 宏觀經(jīng)濟(jì) 行業(yè)狀況 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 調(diào)研內(nèi)容 季節(jié) 特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè) 政策 混凝土 發(fā)展 散裝 推廣 消費(fèi) 品種 市場(chǎng)拓展第一步：調(diào)研內(nèi)容 11 市場(chǎng)調(diào)研的目的是獲得系統(tǒng)客觀的收集信息研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。乙組視察之后，發(fā)現(xiàn)大家都沒(méi)有穿鞋子，認(rèn)為市場(chǎng)潛能非?？捎^。 調(diào)研 定位 推廣 一般意義上市場(chǎng)拓展有三個(gè)基本步驟 6 在非洲賣鞋子的故事 中國(guó)有一個(gè)很大的鞋廠，但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)飽合，如何在海外開辟鞋市場(chǎng)就變得非常重要。 5 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、策劃，以銷售部門執(zhí)行。他們說(shuō)：“這里沒(méi)有穿鞋的，即使生產(chǎn)出鞋來(lái)，在這里也會(huì)賣不出去還是趕快給我們寄來(lái)返機(jī)票打道回府！” 7 在非洲賣鞋子的故事 而另一調(diào)查組乙組卻與甲組結(jié)論完全相反。乙樂(lè)觀進(jìn)取，陽(yáng)光心態(tài)讓他看到別人所看不到的情況，做出獨(dú)特的判斷，看準(zhǔn)龐大市場(chǎng)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，捷足先登。 市場(chǎng)拓展第一步：分析方法 12 續(xù)一： 在非洲買鞋子的故事 話說(shuō)乙組以樂(lè)觀的心境看到希望，在第一
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