銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 雙龍搶珠法 實戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果售樓員一味給客戶施加壓力 ，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦 ， 客戶回家后 ， 也許會覺得很不爽 。 激將促銷法 實戰(zhàn)技巧 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶 ， 優(yōu)惠期即將結(jié)束 、 公司的房子要漲價 ， 或這種戶型只剩一套 、 再不訂有別人要捷足先登等 ，給客戶制造一些緊張感 ， 讓其產(chǎn)生“ 過了這個村就沒有這個店 ” 的心理 ， 從而下定決心購買 。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 價格談判技巧 如何化解“價格陷阱” 幫客戶算賬 做對比分析 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷：“ 您認(rèn)為什么價格比較合適？ ” ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ 價格談判技巧 價格談判技巧 類比 說明 價值 羅列 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 價格談判技巧 如何化解“價格陷阱” 先談價值 再談價格 當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 ? (3)相信客戶相信你之心 。銷售基礎(chǔ)能力培訓(xùn) 羅偉 目錄 ? 銷售是什么 ? 顧客是什么 ? 溝通技巧 ? 實戰(zhàn)技巧 銷售的價值 ? 個企業(yè)成功的關(guān)鍵能力 ? 走向成功 ， 影響別人的必備能力 ? 快速賺取財富的能力 —— 銷售 銷售賣的是什么 ? 銷售賣的是什么 分組討論 答案： 銷售賣的是自己的觀念和觀點 正確認(rèn)識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 房產(chǎn)銷售所扮演的角色 ? 置業(yè)專家 —— 對客戶置業(yè)做出規(guī)劃 ? 理財專家 —— 盤活客戶資本 ? 家庭生活規(guī)劃師 —— 解決房屋居住對家庭的影響 客戶是什么 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論： “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？
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