市場營銷講義-全文預(yù)覽
【正文】 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 產(chǎn)品實(shí)際效用 廣告、人員推銷與其他 替代品的認(rèn)知與價格 產(chǎn)品的認(rèn)知效用 消費(fèi)者的認(rèn)知價值 消費(fèi)者愿意支付的最高金 ２、外部因素 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 ◆ 取脂定價策略 ◆ 滿意價格策略 ◆ 滲透定價策略 ３、新產(chǎn)品定價 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 定價是從用戶的角度精確地衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。 從粗略服務(wù)轉(zhuǎn)向精細(xì)服務(wù) 。 三、顧客滿意度 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 ● 1個滿意的顧客會告訴其他 4— 5個顧客有關(guān)他滿意的體會； ● 100個滿意的顧客會帶來 25個新顧客； ●獲得 1個新顧客的成本是保持 1個滿意顧客的成本的 5倍； ●每 1次顧客投訴，就意味著還有 20名顧客有同感，只不過他們懶得說罷了； ●問題得到解決的用戶有 70％會成為企業(yè)最忠誠的顧客。 ? 獲得較高的滿意度與評價； ? 培養(yǎng)顧客品牌忠誠度 。 ◆ 類型 。 2. 市場細(xì)分的目的 ◆ 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會 。 微觀環(huán)境 1)政法 2)人口 3)經(jīng)濟(jì) 4)自然 6)文化 5)技術(shù) 1)供應(yīng)商 2)中間商 3)競爭者 4)消費(fèi)者 5)社會公眾 買方市場 + 網(wǎng)絡(luò)化 信息化 全球化 + + 當(dāng)代特征： 通信市場營銷環(huán)境 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 市場力量 企業(yè)優(yōu)勢 均衡 企業(yè)優(yōu)勢與市場力量的協(xié)調(diào) 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 （ 1）把握市場變化趨勢機(jī)會 （ 2）調(diào)整市場營銷策略 （ 3）發(fā)掘新機(jī)會，把握市場時機(jī) （ 4）發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，避免損失 分析市場營銷環(huán)境的目的 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 通信市場環(huán)境分析方法 ◆ 顧客需求調(diào)查 ◆ 電信產(chǎn)品調(diào)查 ◆ 電信資費(fèi)調(diào)查 ◆ 促銷效果調(diào)查 ◆ 銷售渠道調(diào)查 ◆ 競爭環(huán)境調(diào)查 （1）通信市場調(diào)查內(nèi)容 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 ◆從間斷性收集方法獲取普遍化信息的調(diào)查方法轉(zhuǎn)向依靠連續(xù)性收集方法獲取個性化信息。 本章小結(jié) 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 （ 4）通信市場營銷以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素。 市場營銷是 …… …… 滿足客戶 需求與利益， 導(dǎo)向 手段 目標(biāo) 什么是市場營銷？ 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 目的：實(shí)現(xiàn)企業(yè)生存發(fā)展的目標(biāo)； 傳統(tǒng)營銷是站在 企業(yè) 的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，甚至為了企業(yè)利益不惜以犧牲客戶利益為代價，看重的是一次交易 ； 現(xiàn)代營銷是站在 客戶 的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以滿足客戶需求為中心的雙贏，看重的是客戶的終身價值 。江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 通信工程師培訓(xùn) 市場營銷專業(yè) 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 講課 案例分析 第一章 通信市場營銷概述 1/2 第二章 通信市場營銷環(huán)境分析 1/2 第三章 市場細(xì)分及目標(biāo)市場 1/2 1/2 第四章 消費(fèi)者心理和購買行為 1 第五章 市場營銷因素組合策略 1 2 第六章 營銷管理 1/2 第七章 通信市場營銷發(fā)展新趨勢 1/2 1/2 第八章 商務(wù)談判和營銷技巧 1/2 合計(jì) 5 3 授課內(nèi)容及課時安排 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 1．市場營銷的研究對象和市場營銷的涵義 2．市場營銷概念的產(chǎn)生、演變及發(fā)展 3．現(xiàn)代市場營銷與傳統(tǒng)的市場觀念的區(qū)別 4．通信市場的特征及通信市場營銷的特點(diǎn) 第一章 通信市場營銷基礎(chǔ) 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 稀缺性：資源的有限性 。 市場 = 需求 + 交換 =人口 + 購買力 + 購買欲望 什么是市場？ 日期 狀況 市場 企業(yè) 營銷理念 1875/ 1925 生產(chǎn)力水平低下 賣方市場 需求旺盛 供不應(yīng)求 生產(chǎn)什么就賣什么 擴(kuò)大生產(chǎn)降低成本 擴(kuò)大銷路規(guī)模效益 以生產(chǎn)為中心 1920 / 1940 現(xiàn)代生產(chǎn)科學(xué)管理效率提高 賣方市場 產(chǎn)品積壓 供大于求 賣什么顧客買什么 重視推銷、廣告 以推銷為中心 1950 / 1960 科學(xué)技術(shù) 生產(chǎn)力 提高 買方市場 供大于求 需求變化 競爭加劇 顧客要什么賣什么 市場營銷觀念形成 4Ps理論產(chǎn)生 以需求為中心 市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 …… 以 客戶需求 為中心， …… 獲取利潤的企業(yè)綜合活動。 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 （ 2）市場營銷觀念的演進(jìn)是與市場環(huán)境的 變化 相一致的； （ 1）市場營銷觀念的產(chǎn)生是以 買方市場 形成為基礎(chǔ)的； （ 3）市場營銷理論是不斷的 繼承、創(chuàng)新和發(fā)展 的。 ——較大的社會力量； ——直接與企業(yè)交往的單位或個人。 （ 2）市場細(xì)分的目的是針對每個購買者群體采取獨(dú)特的場拚活市場營銷組合策略。 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 “誰是產(chǎn)品 /服務(wù)最佳顧客” “誰是產(chǎn)品 /服務(wù)潛在顧客” “尚未滿足的客戶需求是什么” 3. 通信市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及方法 “可能的替代產(chǎn)品是什么” 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心 4. 目標(biāo)市場選擇的標(biāo)準(zhǔn) ◆ 可衡量性 ◆ 可進(jìn)入性 ◆ 可盈利性 ◆ 符合企業(yè)的目標(biāo)和能力 ◆ 明確的差異性 江蘇省通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定中心
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