清華同方產(chǎn)品渠道管理-全文預(yù)覽
【正文】 知識，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實力 ?Commonality 共通點－－ 愛好，學(xué)校，籍貫 … ?Intent 意圖－－ 稍示寒暄后，及時講清拜訪意圖 如何講清意圖？ ? Purpose 目的－－ why are we meeting?為什么我們見面 ? Process 步驟－－ How will we proceed我們處理的怎樣 ? Payoff 最終受益－－ How will we both benefit from spending this time together?我們一起花費時間我們怎樣獲得利益。 Trader Distributor critical success factors 成功銷售因素的關(guān)鍵點 ?需要強(qiáng)大的財政信用 ?管理費用與收入之比率很低 ?很高的庫存周轉(zhuǎn)率 ?(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā) ) ?產(chǎn)品具有深度和廣度 ?必須有強(qiáng)大的 IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易 … Superstore critical success fators 大型超市成功關(guān)鍵因素 ? 需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存 ) ? 依賴于高水平的人流量 ? 通過各種促銷活動吸引客戶 ? 產(chǎn)品有良好的深度和廣度 ? 收入主要來源于產(chǎn)品銷售 ? 需要高的庫存周轉(zhuǎn)率 ? 利用現(xiàn)金或信用卡交易 ? 收入 /營業(yè)面積＝臨界 Value moudel critical success factors 價值模式成功關(guān)鍵因素 ?銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢 ?沒有很大的庫存 ?針對直接市場 ?需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力 ?老用戶是他們的收入 buffer Representative critical success factors 銷售代表成功關(guān)鍵因素 ?對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金 ?于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系 ?對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理 ?初期進(jìn)入市場可選擇此類公司 ?廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司 ?很低的保證義務(wù)的能力 Trader critical success factors 交易成功的關(guān)鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存 ?對產(chǎn)品本身沒有一點增值 12 How to find right channel? 13 Agenda How to find right channel? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷售選擇合作伙
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