任務(wù)四消費(fèi)者行為分析-全文預(yù)覽
【正文】 消費(fèi)者如何收集信息 ？ ?消費(fèi)者搜集信息的積極性 ?消費(fèi)者收集信息的程度 ?消費(fèi)者信息的來(lái)源 消費(fèi)者如何收集信息？ 在許多場(chǎng)合，認(rèn)識(shí)到的需要不能馬上滿足，只能留存記憶當(dāng)中。 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 求實(shí)動(dòng)機(jī) 求新動(dòng)機(jī) 求美動(dòng)機(jī) 求名動(dòng)機(jī) 求廉動(dòng)機(jī) 求便動(dòng)機(jī) 模仿或從眾動(dòng)機(jī) 好癖動(dòng)機(jī) 具體來(lái)分： 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 購(gòu)買組織（ who） — 誰(shuí)來(lái)買？受誰(shuí)的影響？ 是指購(gòu)買主體，就消費(fèi)者市場(chǎng)而言，主要是消費(fèi)者個(gè)人和家庭；在購(gòu)買活動(dòng)中，人們的不同身份： 發(fā)起者 — 第一個(gè)想到或提議購(gòu)買的人 影響者 — 對(duì)最終購(gòu)買商品有直接或間接影響者 決策者 — 對(duì)整個(gè)或部分購(gòu)買決策有最后決定權(quán) 購(gòu)買者 — 購(gòu)買決策的實(shí)際執(zhí)行者 使用者 — 所購(gòu)商品的使用或消費(fèi)者 購(gòu)買方式（ when、 where、 how） — 消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買、何地購(gòu)買、以何種形式購(gòu)買； 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 外界對(duì)購(gòu)買者的刺激有兩類： 一類是企業(yè)所安排的市場(chǎng)營(yíng)銷刺激； 另一類是環(huán)境刺激； 這些外界因素進(jìn)入“購(gòu)買者黑箱”（即心理過(guò)程），就產(chǎn)生一系列的購(gòu)買者反應(yīng)。 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 （ 2）購(gòu)買動(dòng)機(jī)（ why） — 為什么購(gòu)買？ 動(dòng)機(jī)是指推動(dòng)人們進(jìn)行各種活動(dòng)的愿望和理想，是行為發(fā)生的直接原因。 勞務(wù)產(chǎn)品： 如技術(shù)指導(dǎo)、家電維修、理發(fā)等 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣分類 方便商品： 一般是消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的小商品 ，具體分為三類：一是日用品，如牙膏、肥皂等；二是即興商品，如旅游紀(jì)念品或工藝品；三是急需商品，如藥品等。 認(rèn)識(shí)消費(fèi)者市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)的定義 消費(fèi)者市場(chǎng)由為滿足個(gè)人生活需要而購(gòu)買商品的個(gè)人和家庭組成，它是組織市場(chǎng)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)服務(wù)的最終市場(chǎng)。可事與愿違，預(yù)購(gòu)者寥寥無(wú)幾，顧客都愿意到另一家商店買穿慣了的老式襯衫。 導(dǎo)入案例 走進(jìn)營(yíng)銷：限購(gòu)一件 一家商店購(gòu)進(jìn)了一批款式新質(zhì)地好的襯衫，為了使消費(fèi)者了解這一價(jià)廉物美的商品，及早推銷出去，店老板大做廣告，原以為從此可占領(lǐng)這里的襯衫市場(chǎng)。對(duì)面商店老板見(jiàn)此情景，也怕誤了良機(jī)，忙請(qǐng)?jiān)摾习蹇丛诙嗄甑慕煌拿孀由?，?yōu)先“照顧”一件。 易耗消費(fèi)品： 如食品、紙張、洗衣粉等。 待覓購(gòu)商品： 消費(fèi)者不知道的，有特殊用途的商品，這類商品的售點(diǎn)不需多，但要作好宣傳推廣工作。 惠顧動(dòng)機(jī)： 消費(fèi)者基于感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，逐步建立起對(duì)特定商品或廠商的信任和愛(ài)好，它具有明確的經(jīng)常性、習(xí)慣性特點(diǎn)。如流行時(shí)尚、相關(guān)群體影響等。需要強(qiáng)度較低的消費(fèi)者，不一定積極、主動(dòng)尋找信息，但對(duì)有關(guān)的信息保持高度警覺(jué)、反應(yīng)靈敏 — 處于“放大的注意”的狀態(tài)。 消費(fèi)者信息的來(lái)源 ? 個(gè)人來(lái)源： 家庭、朋友、鄰居、熟人等等。 這些信息來(lái)源的相對(duì)影響力因產(chǎn)品和消費(fèi)者的不同而變化。但是，在購(gòu)買意圖與購(gòu)買決策之間，有兩種因素還會(huì)產(chǎn)生影響作用。 預(yù)測(cè)、衡量購(gòu)后感受，有兩種理論： 預(yù)期滿意”理論、“認(rèn)識(shí)差距”理論 “預(yù)期滿意”理論 該理
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