行銷基本的概念講解-全文預(yù)覽
【正文】 ： “公司產(chǎn)品”所屬品類市場(chǎng) ,處于產(chǎn)品生命周期的 哪個(gè)階段 ？ “市場(chǎng) ” 的 地域范圍 . ,或大樣本數(shù)據(jù)庫(kù)（如：70,000樣本的CMMS） ,各個(gè) 替代性產(chǎn)品 ,在 近三年的“市場(chǎng)滲透率” ,“購(gòu)買率 ”與“預(yù)購(gòu)率” 資料，綜合判斷 . 利潤(rùn) 導(dǎo)入期 ： 僅少數(shù) 創(chuàng)新采用者與早期采用者 購(gòu)買產(chǎn)品，銷售額增長(zhǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)少，行銷費(fèi)用及制造成本皆高，利潤(rùn)薄甚至虧損。 6. 3. 專家型： 7. 從產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)中，顧客已成為行家。 1. 初學(xué)者： 1. 顧客還不太認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，也不清楚如何評(píng)估產(chǎn)品的優(yōu)劣，他們需要更 2. 多的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。 ? 情感性利益： 當(dāng)別人的飲料都把所有可講得“產(chǎn)品功能利益”用濫時(shí)，您就 必須講些感性的“情感性利益”，而且是顧客心中想要的“心理 因素”，才能與別的產(chǎn)品形成“差異化”，才能提高“勝出”的機(jī) 會(huì)。 ?“購(gòu)買條件”中，有些是產(chǎn)品“必須具備的”重要因素；另一些則是“有也不錯(cuò)的”次要因素。 ?廣告有時(shí)要能樹立并強(qiáng)化 「 消費(fèi)者在產(chǎn)生各種需求時(shí)，能夠讓他想起“某品牌飲料” 」的關(guān)聯(lián)性提示， 進(jìn)而在他腦海中，形成他對(duì)“某品牌”的偏好。 行銷溝通程序 ：是一個(gè)引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，試用， 再購(gòu)買，由外而內(nèi)的誘導(dǎo)思路。 較積極較主動(dòng)尋求交換者稱為“行銷者”。 這樣的“關(guān)系行銷”之最終結(jié)果是建立起公司的“行銷網(wǎng)絡(luò)”。 6. 交換，交易： “交換”就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要東西的行為。 1. 需要： 人類的各種需要和欲望是市場(chǎng)行銷思想的出發(fā)點(diǎn) . 2. 人們“需要”食物，空氣，水，衣服和住所以維持生存 . 3. 2 . 欲望： 欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。 1. 行銷是一種創(chuàng)造性行為， 2. 行銷是一種自愿的交換行為， 3. 行銷是一種滿足人們需要的行為， 4. 行銷是一種管理過(guò)程， 5. 行銷是一種企業(yè)參與社會(huì)的紐帶。當(dāng)他付出一筆金錢的同時(shí)，他就不得不放棄其他許多東西（這稱為“機(jī)會(huì)成本” ） . 當(dāng)消費(fèi)者考量了許多可選擇產(chǎn)品的價(jià)值與所需付出的成本后，他將會(huì)選擇其中一個(gè)最能讓他“滿意”的產(chǎn)品。 7. 關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)： 精明的行銷者都會(huì)努力同有價(jià)值的顧客，經(jīng)銷商，分銷商，零售商及供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期的，互相信任的“雙贏”關(guān)系。 9. 行銷者，潛在顧客： 市場(chǎng)行銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，透過(guò)市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。 ？ 行銷部的主要職責(zé)有十五大方面： 制定年度行銷目標(biāo)計(jì)劃 . 建立和完善行銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng) . 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查 . 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等訊息收集、整理和分析 . 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析 . 做出銷售預(yù)測(cè)，提出對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃 . 制定產(chǎn)品行銷策略 . 制定產(chǎn)品價(jià)格 . 新產(chǎn)品上市規(guī)劃 . 制定通路計(jì)劃及各個(gè)階段實(shí)施目標(biāo) . 1促銷活動(dòng)的策劃及組織 . 1進(jìn)行廣告媒體和廣告創(chuàng)意與活動(dòng)代理公司的遴選及管理 . 1制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng) . 1實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè) . 1負(fù)責(zé)產(chǎn)、銷的協(xié)調(diào)工作 . RD Marketing Sales Marketing Creative Production Media Production Distribution 客戶 消費(fèi)者 廣告代理 Perception Behavior 掌控 心理與行為 – 贏得銷售 RD Marketing Sales Production Distribution Financing ?行銷與業(yè)務(wù)： 行銷一張嘴 ,業(yè)務(wù)跑斷腿 ! ?業(yè)務(wù)與研發(fā)： 產(chǎn)品不好賣！ 竟品比我們的好 ! 不會(huì)賣，別怪產(chǎn)品！ ?業(yè)務(wù)與生產(chǎn)： 產(chǎn)銷不協(xié)調(diào)，結(jié)果不是脫銷，就是庫(kù)存滿倉(cāng)！ ?業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)： 會(huì)賣是徒弟，會(huì)收賬才是師傅 ！ 部門間的爭(zhēng)議與協(xié)調(diào) Advertising ────→ Promotion ────→ Sampling ────→ Distribution ────→ Awareness % (知名度 ) Advertising ────→ Relative Price ────→ Distribution ────→ Sa
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