銷售突破訓(xùn)練-發(fā)問-全文預(yù)覽
【正文】 人是怎么選出來的？ 6 他們的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容是什么？ 希望我們提供什么樣的幫助？ 培訓(xùn)后的評(píng)估是怎么做的？ 7 有沒有標(biāo)準(zhǔn)？ (我們怎么做的 ) 8 十一個(gè)提問 以前做的培訓(xùn)如何？ 9 碰到過什么問題嗎？ 現(xiàn)在公司發(fā)展處于什么階段？ 您公司的企業(yè)文化是什么？ 10 有沒有共同的價(jià)值觀或“口頭禪” 11 十一個(gè)提問 20%講 80%問 10%問封閉式問題 90%問形式式問題 開放式問題好處 開放式問題作用： 1. 獲得信息 2. 引發(fā)顧客時(shí)特定的問題的思考 3. 找出顧客腦子里究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事情 5. 建立信任感 6. 引起雙方互動(dòng) 7. 讓人進(jìn)入購買的情景 開放式問題通用六問 1 問“為何” 目的、原因 你為什么會(huì)有這樣的想法 是什么原因讓你做出這樣的決定呢？ 2 問“什么” 內(nèi)容 你具體想說什么 你對(duì)要包括的內(nèi)容有什么要求 開放式問題通用六問 3 問何地 地點(diǎn) 這次活動(dòng)你準(zhǔn)備在什么地方舉辦 4 問何時(shí) 時(shí)間 你對(duì)上課的時(shí)間有什么要求嗎？ 開放式問題通用六問 5 問人 問對(duì)象 這個(gè)課程都有哪些人來上 您研究過公司產(chǎn)品的銷售對(duì)象嗎？ 6 問如何 方法 你講如何去回避這些問題的存在呢？ 你有什么解決方法嗎？ 開放式問題設(shè)計(jì) 針對(duì) 《 總裁集中贏 》 類型說明會(huì) 每種寫出兩個(gè)開放式問題 6 2=12個(gè)問題 小組總結(jié)歸納，記憶熟練 封閉式問題 問到自己想要的結(jié)果 撲克牌基本功 封閉式問題好處 封閉式問題作用： 1. 確認(rèn)對(duì)方剛才說過的話 2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度 3. 得到承諾 4. 測試對(duì)方的理解程度 封閉式問題通用六問 1 對(duì)與錯(cuò) 這些內(nèi)容就是你剛才所標(biāo)的，對(duì)嗎？ 2 是與否 我剛才闡述的三點(diǎn)式不是你所關(guān)注的呢？ 封閉式問題通用六問 3 好與壞 你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？ 4 行與不行 剛才向你展示的方案，你看行嗎？ 封閉式問題通用六問 5 能與不能 通過今天的交流，你認(rèn)為我們能不能有合作的可能性呢？ 6 要與不要 假設(shè)我可以提供一種方法可以讓你學(xué)習(xí)效率提升更多，這樣的方法你要嗎？ 封閉式問題設(shè)計(jì) 針對(duì) 《 總裁集中贏 》 類型說明會(huì) 每種寫出兩個(gè)封閉式問題 6 2=12個(gè)問題 小組總結(jié)歸納，記憶熟練 溝通小游戲 我的感觸 我的方法 參與討論 猜動(dòng)物 ? （開放問題 6個(gè)） 我是誰 ? （封閉問題不限） 如何設(shè)計(jì)問題 ? 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式 對(duì)于買過此類產(chǎn)品的人 第一步驟，讓他說出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 例： 打印出來的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司的品質(zhì)是嗎？ 很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是嗎？ 您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？ 銷售的基石 :溝通 問問題 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式 對(duì)于沒有買過此類產(chǎn)品的人 第一步驟，提出問題 第二步驟，煽動(dòng)問題 第三步驟，解決辦法 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹 賣保健品 你的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何？ 失眠 無精打采 工作效率不高 容易失業(yè) 影響家人 假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？ 你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題 銷售的基石 :溝通 問問題 問出需求的缺口 第一步驟問出需求 第一小步驟，你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 第二小步驟，你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ 第三小步驟，你要問他喜歡的原因是什么呢？ 第四小步驟，希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。 二、 銷售就是找出客戶，解決客戶的問題。如何知道別人想要什么？只有通過問。 三、 銷售是了解顧客需求， 滿足顧客需求。 你允不允許我向你介紹一下？你有沒有興趣想多聽一些？ 你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？ 先讓人家回答你 YES，你才能往下介紹 第四步驟才是產(chǎn)品介紹 銷售的基石 :溝通 問問題 問出購買的需求 買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？ 他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。 店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。您說開國際玩笑，鬼才相信呢？他說 :其實(shí)我每月才 。 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客： C產(chǎn)品 銷售顧問：你現(xiàn)在在公司多久了？ 顧 客：四年了 銷售顧問：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場嗎？ 顧 客：在場。 ? （ B） 因?yàn)檫@種不好的因素存在 ， 會(huì)不會(huì)影響 XX， 和通過 XX獲得 XX感覺 ？ 會(huì) …… ..
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1