銷(xiāo)售突破訓(xùn)練-發(fā)問(wèn)-全文預(yù)覽
【正文】 人是怎么選出來(lái)的？ 6 他們的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容是什么？ 希望我們提供什么樣的幫助？ 培訓(xùn)后的評(píng)估是怎么做的？ 7 有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)？ (我們?cè)趺醋龅?) 8 十一個(gè)提問(wèn) 以前做的培訓(xùn)如何？ 9 碰到過(guò)什么問(wèn)題嗎？ 現(xiàn)在公司發(fā)展處于什么階段？ 您公司的企業(yè)文化是什么？ 10 有沒(méi)有共同的價(jià)值觀或“口頭禪” 11 十一個(gè)提問(wèn) 20%講 80%問(wèn) 10%問(wèn)封閉式問(wèn)題 90%問(wèn)形式式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題好處 開(kāi)放式問(wèn)題作用： 1. 獲得信息 2. 引發(fā)顧客時(shí)特定的問(wèn)題的思考 3. 找出顧客腦子里究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事情 5. 建立信任感 6. 引起雙方互動(dòng) 7. 讓人進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的情景 開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn) 1 問(wèn)“為何” 目的、原因 你為什么會(huì)有這樣的想法 是什么原因讓你做出這樣的決定呢？ 2 問(wèn)“什么” 內(nèi)容 你具體想說(shuō)什么 你對(duì)要包括的內(nèi)容有什么要求 開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn) 3 問(wèn)何地 地點(diǎn) 這次活動(dòng)你準(zhǔn)備在什么地方舉辦 4 問(wèn)何時(shí) 時(shí)間 你對(duì)上課的時(shí)間有什么要求嗎？ 開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn) 5 問(wèn)人 問(wèn)對(duì)象 這個(gè)課程都有哪些人來(lái)上 您研究過(guò)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象嗎？ 6 問(wèn)如何 方法 你講如何去回避這些問(wèn)題的存在呢？ 你有什么解決方法嗎？ 開(kāi)放式問(wèn)題設(shè)計(jì) 針對(duì) 《 總裁集中贏 》 類(lèi)型說(shuō)明會(huì) 每種寫(xiě)出兩個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題 6 2=12個(gè)問(wèn)題 小組總結(jié)歸納，記憶熟練 封閉式問(wèn)題 問(wèn)到自己想要的結(jié)果 撲克牌基本功 封閉式問(wèn)題好處 封閉式問(wèn)題作用： 1. 確認(rèn)對(duì)方剛才說(shuō)過(guò)的話 2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度 3. 得到承諾 4. 測(cè)試對(duì)方的理解程度 封閉式問(wèn)題通用六問(wèn) 1 對(duì)與錯(cuò) 這些內(nèi)容就是你剛才所標(biāo)的，對(duì)嗎？ 2 是與否 我剛才闡述的三點(diǎn)式不是你所關(guān)注的呢？ 封閉式問(wèn)題通用六問(wèn) 3 好與壞 你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？ 4 行與不行 剛才向你展示的方案，你看行嗎？ 封閉式問(wèn)題通用六問(wèn) 5 能與不能 通過(guò)今天的交流，你認(rèn)為我們能不能有合作的可能性呢？ 6 要與不要 假設(shè)我可以提供一種方法可以讓你學(xué)習(xí)效率提升更多，這樣的方法你要嗎？ 封閉式問(wèn)題設(shè)計(jì) 針對(duì) 《 總裁集中贏 》 類(lèi)型說(shuō)明會(huì) 每種寫(xiě)出兩個(gè)封閉式問(wèn)題 6 2=12個(gè)問(wèn)題 小組總結(jié)歸納，記憶熟練 溝通小游戲 我的感觸 我的方法 參與討論 猜動(dòng)物 ? （開(kāi)放問(wèn)題 6個(gè)） 我是誰(shuí) ? （封閉問(wèn)題不限） 如何設(shè)計(jì)問(wèn)題 ? 找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式 對(duì)于買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人 第一步驟，讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 例： 打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司的品質(zhì)是嗎？ 很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是嗎？ 您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？ 銷(xiāo)售的基石 :溝通 問(wèn)問(wèn)題 找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式 對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人 第一步驟，提出問(wèn)題 第二步驟，煽動(dòng)問(wèn)題 第三步驟，解決辦法 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹 賣(mài)保健品 你的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？ 失眠 無(wú)精打采 工作效率不高 容易失業(yè) 影響家人 假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？ 你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問(wèn)題 銷(xiāo)售的基石 :溝通 問(wèn)問(wèn)題 問(wèn)出需求的缺口 第一步驟問(wèn)出需求 第一小步驟，你要問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 第二小步驟，你要問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ 第三小步驟，你要問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？ 第四小步驟，希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。 二、 銷(xiāo)售就是找出客戶(hù)，解決客戶(hù)的問(wèn)題。如何知道別人想要什么？只有通過(guò)問(wèn)。 三、 銷(xiāo)售是了解顧客需求， 滿足顧客需求。 你允不允許我向你介紹一下？你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？ 你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？ 先讓人家回答你 YES，你才能往下介紹 第四步驟才是產(chǎn)品介紹 銷(xiāo)售的基石 :溝通 問(wèn)問(wèn)題 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求 買(mǎi)房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？ 他說(shuō)第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。 店員說(shuō)：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買(mǎi)了兩斤。您說(shuō)開(kāi)國(guó)際玩笑，鬼才相信呢？他說(shuō) :其實(shí)我每月才 。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客： C產(chǎn)品 銷(xiāo)售顧問(wèn)：你現(xiàn)在在公司多久了？ 顧 客：四年了 銷(xiāo)售顧問(wèn)：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？ 顧 客：在場(chǎng)。 ? （ B） 因?yàn)檫@種不好的因素存在 ， 會(huì)不會(huì)影響 XX， 和通過(guò) XX獲得 XX感覺(jué) ？ 會(huì) …… ..
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