【正文】 結(jié)構(gòu) ，使用面積大于產(chǎn)權(quán)面積》 周邊交通差 ，出行極其不便利主要問題策略制定前思考》》 項(xiàng)目 PK 市場 ———— 住宅層面本案產(chǎn)品 PK市場有一定優(yōu)勢，地段認(rèn)可是最大難題50㎡ PK 90㎡產(chǎn)品供應(yīng)層面戶型設(shè)計(jì)層面市場機(jī)會較大局部暗間 PK 全明項(xiàng)目資源層面 環(huán)境 OR 交通 無法滿足居住條件雙層 PK 單層使用價值低生活情趣體現(xiàn)策略制定前思考》》 問題設(shè)定 —— 如何讓市場認(rèn)可我們？具備認(rèn)可的條件主要有三點(diǎn)：較高的居住人氣成熟的商業(yè)配套發(fā)達(dá)的交通配置從以上三要素來看，我們均不具備，那我們靠什么贏得客戶？目標(biāo)設(shè)定》》 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)預(yù)詁根據(jù)工程進(jìn)度，項(xiàng)目開盤銷售時間約在 09年 10月，銷售周期預(yù)估為 912個月08 09/1 09/3 09/6 09/7 09/8 09/10 2023/9項(xiàng)目開工正負(fù)零結(jié)構(gòu) 6層 結(jié)頂銷售準(zhǔn)備期 銷售執(zhí)行期開盤結(jié)構(gòu) 4層策略執(zhí)行》》 主要策略建議銷售策略價格體系建議銷售模式建議策略執(zhí)行》》 銷售策略要點(diǎn)開盤時間為 2023年 10月街鋪包裝，氛圍營造，給予市場充分預(yù)期》 招商提前、政策制定是關(guān)鍵住宅開盤后 1年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 90%以上去化》 住宅銷售是達(dá)成項(xiàng)目最大利潤的可能》 把控合理的銷售速度是關(guān)鍵策略執(zhí)行》》 價格體系建議住宅均價設(shè)定參考現(xiàn)有區(qū)域市場價格：》 目前周邊項(xiàng)目以階段尾房銷售為主，普通住宅均價為 50005500元 /㎡ 左右；》 周邊項(xiàng)目短期內(nèi)價格提升可能很?。弧?參照不同物業(yè)的價格，挑空小戶型的均價可考慮設(shè)定為 10000 11000元 /平米之間考量區(qū)域市場總價競爭：》 目前周邊 90㎡ 戶型，銷售單價約 6000元，總價 55萬左右》 本項(xiàng)目產(chǎn)品基本使用面積約為 90㎡ 左右，則換算單價約為 5500元 /平米把項(xiàng)目住宅作為利潤增長點(diǎn)來考慮：》 商業(yè)價值目前無法體現(xiàn)，建議采用先租后賣，爭取更大利潤值》 建議住宅均價范圍為： 1000011000/平米策略執(zhí)行》》 商業(yè)模式建議 目的：盤活資產(chǎn)，提前形成商業(yè)氛圍，提升項(xiàng)目形象模式 1：短期免租金合約》 開發(fā)商選擇商家入駐，提供為期 2年的免租金合約》 商家須在合約規(guī)定時間內(nèi)完成入駐，并達(dá)到營業(yè)條件》 合約到期后商家可選擇續(xù)租或買斷，擁有優(yōu)先購買權(quán)》 續(xù)租或買斷，價格均依據(jù)市場價格及雙方約定》 以上政策對業(yè)主優(yōu)先》 金融、餐飲、便利店等社區(qū)配套條件可適當(dāng)放寬策略執(zhí)行》》 住宅銷售模式建議目的：穩(wěn)定銷售速度，創(chuàng)造利潤空間銷售方面：》 采用批次推案，平衡批次推案供給》 采用分層推案，達(dá)到批次去化的口碑效應(yīng)》 控制批次推案量，追求利潤與速度的平衡價格方面：》 價格體系采用低開高走，具體根據(jù)客戶意向積累情況定》 價格體系采用杠桿定價，形成局部房源的價格差異，實(shí)現(xiàn)價格試探》 價格體系采用分段定價，根據(jù)客戶意向，保證樓層的定向去化PART5:廣告亮相在廣告訴求上，塑造項(xiàng)目的宜居性為主通過產(chǎn)品力與總價的直觀對比吸引投資客立方寓印象（主要來自前期廣告印象）? 單身公寓? 年輕、總價低? 買一層得兩層、投資產(chǎn)品? 沒有區(qū)位方面的廣告，大概在奧林 80附近，具體沒概念立方寓實(shí)地印象（第一次看完工地后）? 不是一般的遠(yuǎn)！? 周圍都是工廠，沒前途? 產(chǎn)品不錯，要是在市區(qū)就好了? 沒有居住氛圍現(xiàn)階段的區(qū)位劣勢回避不了，而應(yīng)引導(dǎo)客戶印象 ,看前景大未來立方寓冷靜印象（綜合分析后的印象）? 大未來還是有一點(diǎn)潛力，但是現(xiàn)階段確實(shí)有需要克服的困難? 魚和熊掌不能兩全，又好又有特色又便宜的房子哪找去? 要是價格真能在 XX萬左右，那還是合算的 ~立方寓目標(biāo)印象（根據(jù)新的定位及推廣后計(jì)劃達(dá)到印象）? 很有特色的產(chǎn)品，寧波或許只此一家哦? 性價比很高，省下來的錢可以買輛車? 至少可以住個三五年，不能算是過渡性產(chǎn)品有的放矢廣告定位：視覺形象更有品質(zhì)精神號召更有共鳴讓賣點(diǎn)更加視覺化以下進(jìn)入秀稿推廣階段輪胎改造成的秋千，裸露的紅磚墻，巨幅的主人照片，暴露的房梁，以及拉丁美洲風(fēng)格的陶瓷盤，滿墻的涂鴉 ……這樣的居所，讓人眼睛一亮。 贏取客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 項(xiàng)目定位滿足小資情結(jié)的居住產(chǎn)品具備升值潛力的投資型產(chǎn)品策略總綱強(qiáng)調(diào)總價、功能空間與實(shí)用面積規(guī)避建筑面積拔高品質(zhì)、體現(xiàn)價值與平層二房對比，先拉高價位心里預(yù)期，實(shí)現(xiàn)價值最大化216。如品味、個性等。 B類：被動郊區(qū)化客群分析客群特征描述：江北或海曙工作為主外來新寧波人為主22~35之間過渡型住房兼婚房備用房， 2~5年，自住兼變相存款改善型需求，需要 23房的實(shí)際居住空間√。 推廣定位如何制定？零落規(guī)劃布局缺少便利的配套無居住氛圍A、投資客B、受總價制約被動郊區(qū)化客戶客觀條件 本案的潛在購買客戶決定216。 但可以肯定的是，隨著區(qū)政府遷移、灣頭、萬達(dá)等項(xiàng)目的啟動，機(jī)場路、輕軌等交通設(shè)施的完善，未來江北的城市凝聚力將更突出。盛世嘉苑推案時間 面積段 價格（開盤表價 ） 總價區(qū)間 銷售情況 客戶情況 客戶工作區(qū) 域 客戶收入（年 ） 客戶構(gòu)成08年 1月 60120 5500 3060萬 %首次置業(yè) 90%； 30歲以下50%江北區(qū) 60%海曙區(qū) 10%；江東區(qū)10%鄞州區(qū)5%其他15%37萬單身 25%兩口之家 60%三口之家 15%09年 5月初（多層） 80100 88009000 4055萬 %首次置業(yè) 90%； 30歲以下50% 江北客戶占了絕大部分，尤其以周邊客戶所占比例最大；30歲以下客戶占比例 50%左右，客戶收入屬于寧波偏低水平盛世嘉苑兩房兩廳戶型分析（ 4050萬左右）兩房朝南所有功能全亮間南北通透全景飄窗合理利用通道空間全景陽臺 一房朝南暗間較多盛世嘉苑本案戶型 VS主要競爭個案物業(yè)地址：洪都路和洪塘中路交叉口建筑