推銷成交概述-全文預(yù)覽
【正文】 反問來小結(jié)推銷員和顧客雙方都同意的問題1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧第五節(jié) 推銷成交確定一、書面協(xié)議（書面合同）二、合同公證三、預(yù)交訂金四、定期聯(lián)系1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、書面協(xié)議（書面合同）買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。推銷過程中不要冷落了潛在顧客216。推銷員自信、積極 、主動和樂觀，應(yīng)用恰當(dāng)?shù)某山徊呗?/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、攻克簽約難點216。堅信自己推銷的產(chǎn)品及交易條件完全符合顧客要求 216。建議顧客大批量購買，可以從多方面受益。216。適合任何推銷品216。要認識和了解顧客的特殊要求216。適當(dāng)限制成交內(nèi)容和成交條件，施加成交壓力216。應(yīng)結(jié)合企業(yè)的其他促銷活動，造成機會成交氣氛。要認識和了解顧客的特殊要求1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、強調(diào)最后機會強調(diào)最后機會 :推銷員直接向顧客提示最后成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上216。 ” 推銷人員一聽，馬上接著說： “ 這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。216。 ”1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧注意事項216。推銷對象具有從眾心理1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例計算機的推銷員說： “這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？ ”如果商品的流行性差，號召力不強，又遇到自我意識較強的顧客，就不宜采用此種成交方法來達成交易。推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗216。他感到自己還缺乏全盤考慮216。216。顧客回答不置可否，還沒有接受推銷要點。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、問題成交法問題成交法 :是指推銷員在推銷洽談中向顧客提出一些帶有探察性的問題，以試探顧客簽約可能性而促使成交的方法。顧客將會購買，而且也一定會購買216。216。推銷員對達成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信216。10）未見兔子先撒網(wǎng)。8）缺乏演練。如果在聽到第一次 “ 不 ” 之后就泄氣了，你也將成功的可能性束縛了起來。應(yīng)當(dāng)知道，如何提出成交請求，是一種技術(shù)，它可以不沁改進提高。3）每次拜訪沒有提出成交請求。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧成交環(huán)節(jié)中最易犯的十種錯誤1）因過程太長而未能實現(xiàn)成交。推銷員要善于利用各種成交機會，當(dāng)機立斷，促成交易。（寫在空白處）如何把握成交信號的的時機（可能是：顧客對產(chǎn)品非常有興趣時；產(chǎn)品解釋說明之后；優(yōu)點介紹之后；異議處理之后；要點贊許之后；研究說明書、報價單、合同等情況下）。征求別人的意見216。216。成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應(yīng)。 ”推銷員又一邊看著做妻子的，一邊說： “夫人，您真幸運，許多夫人們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體。它可是又美觀、又暖和。這時，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，很快說： “夫人，這是一件非常好的大衣吧？ ”妻子說： “當(dāng)然了。提示成交的方法167。推銷成交的含義167。合同的訂立與履行1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧案例圣誕前夕，一對夫婦在服裝商場的拐角處看到時裝模特披著件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標(biāo)簽。這件大衣用料好，做工細，且款式很長時間都不會過時。推銷員說： “先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說 “不錯、不錯。1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧第一節(jié) 推銷成交的含義和時機一、推銷成交的含義二、識別成交信號、抓住最佳成交時機三、靈活機動、隨時抓住最佳成交時機1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧一、推銷成交的含義推銷成交 :是推銷員幫助購買做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程 。 成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧二、識別成交信號、抓住最佳成交時機成交信號 :是指顧客在推銷洽談過程中所表現(xiàn)出的各種成交意圖。提出問題216。仔細檢查商品1/26/2023第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧以反問方式回答潛在顧客提出的購買信號方面的問題潛在顧客的提問 推銷人員的回答價格是多少？ 你要買多少？你提供哪些交易條件？ 您想要哪種交易條件？你什么時候能交貨？ 您想要什么時候交貨？我應(yīng)該買多大型號呢？ 您需要什么型號？我現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這個特殊價格？您愿意分兩次裝運嗎？你們有 1 3 54英寸的管子嗎？ 你們常用這么大小的管子嗎？我要麻風(fēng)多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？有 6400型號的現(xiàn)貨嗎？ 那是你們最喜歡的一種型號嗎？ 1/26/2023第十
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