實(shí)戰(zhàn)銷售技巧超級銷售教材48頁-全文預(yù)覽
【正文】 從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 本資料來自 22 成功的框架 Successful Selling 開場白 Opening 詢問 Inquiry 說服 Persuade 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 23 開場白 Opening １ .何時(shí)做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價(jià)值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .準(zhǔn)備做開場白 本資料來自 24 詢問 Inquiry １ .何時(shí)詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準(zhǔn)備詢問 本資料來自 25 說服 Persuade １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時(shí)說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對客戶的需要去說服 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 26 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ 本資料來自 27 克服客戶的不關(guān)心 Unconcern １ .客戶為何不關(guān)心？ ２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 本資料來自 28 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 29 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 本資料來自 30 銷售過程 Sales Procedure 準(zhǔn)備 面對面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點(diǎn)和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對意見 本資料來自 31 最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。 所以，你的任務(wù)就是無
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