【正文】 6/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門的管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 11 . Kearney 47/1326/rz 銷售策略和運作 評述 ? 在一些公司，只有管理層才交流銷售計劃 ? 一些公司不讓低層銷售人員了解銷售計劃是由于機密問題 ? 銷售計劃 并不象原來設(shè)計的那樣被執(zhí)行 ? 銷售人員只注重數(shù)量指標(biāo) ? 公司只注重短期目標(biāo)，以致?lián)p害了公司的長期利益 (如：開發(fā)客戶，市場定位 ) ? 在 A組五個最成功的公司里中，有四個制定了長期的銷售計劃以支持公司的目標(biāo) 幾乎 80%的被采訪公司僅有短期的銷售計劃。 市場部門僅有有限的職能 ? 只有屈指可數(shù)的幾家公司有功能全的市場部門。 完善的市場部門 ? 公司意識到讓市場部門參與生產(chǎn)計劃討論的必要性，一些公司開始建立全功能的市場部門 。 這一點反應(yīng)在相對管理松懈的公司，尤其是在最不成功的企業(yè)一類中就顯得尤為突出。 1994年 2月 40 . Kearney 47/1326/rz 科爾尼公司在美國的一項調(diào)查表明，最成功的經(jīng)營者擁有穩(wěn)定的銷售組織可以吸引和留用有才干和有能力的銷售人員 ? 較高的人員流動率造成了銷售組織的不穩(wěn)定性 ? 難以和客戶建立并維持長期的伙伴關(guān)系 ? 難以使推銷人員接受在崗培訓(xùn) ? 難以完成有效率的推銷電話 ? 難以收集有遠(yuǎn)見的市場信息 ? 在美國運作最成功的公司是以雇員是否能使客戶滿意來強調(diào)和衡量雇員的忠誠與否 ? 管理層認(rèn)為雇員的忠誠會對客戶的服務(wù)和滿意構(gòu)成很大影響 ? 人員流動的最佳水平已經(jīng)被分析和建立起來 (排除銷售、生產(chǎn)力、招聘、選擇和培訓(xùn)幾種因素 ) 說 明 平均每年人員流動率 % 美 國 (1) 注解 : (1) 在美國對 27個公司進(jìn)行的調(diào)查 來源 : 科爾尼公司跨行業(yè)銷售有效性比較研究 ?！? — 家用電子公司，市場副總裁 (A組 ) “ 對于我們來說，投資于培訓(xùn)是絕對有價值的。 1994年 2月 銷售人員的開發(fā)和留用 45 . Kearney 47/1326/rz 世界級水平的公司運用系統(tǒng)的和專業(yè)的方法進(jìn)行培訓(xùn) 世界級水平的特點 ? 培訓(xùn)強調(diào)在基礎(chǔ)和應(yīng)用 ? 教室內(nèi)培訓(xùn)是基礎(chǔ) ? 實地培訓(xùn)測驗有助于理解和應(yīng)用 ? 對雇員持續(xù)的評估用來衡量其是否需要再培訓(xùn) ? 培訓(xùn)包括恰當(dāng)?shù)念}目和恰當(dāng)?shù)臅r間 ? 排列有序的培訓(xùn)計劃使“新手不致負(fù)擔(dān)過重” ? 在相關(guān)的時刻給予推銷員他們所需要的信息 ? 系統(tǒng)化的更新課程 ? 課程安排主旨在改進(jìn)那些直接關(guān)系到推銷員業(yè)績的工作行為和技巧 ? 推銷能力 ? 與人交往的能力 ? 政策和過程 ? 每日需求 ? 可以期望并獲得在各個等級上的培訓(xùn) ? 新雇員培訓(xùn) ? 更新培訓(xùn) ? 轉(zhuǎn)業(yè)培訓(xùn) 銷售人員的開發(fā)和留用 46 . Kearney 47/1326/rz 主要業(yè)績指數(shù)在中國的企業(yè)中評價一線推銷員始終僅限于其銷售額和收取應(yīng)付款的總額 , 而最成功的公司是運用更加綜合的評價體系 其它評價標(biāo)準(zhǔn) ? 利潤表現(xiàn) ? 預(yù)算表現(xiàn) ? 推銷電話的頻率 ? 市場份額 業(yè)務(wù)表現(xiàn)評價標(biāo)準(zhǔn) — 一線 推銷員 100% 100% 100% 權(quán)重 ? 與客戶的關(guān)系 ? 行政表現(xiàn) ? 產(chǎn)品 /市場知識 ? 推銷或市場策略 銷售人員的開發(fā)和留用 47 . Kearney 47/1326/rz 世界級水平的公司十分明確地定義了直接關(guān)系到銷售策略的業(yè)務(wù)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和福利待遇水平 回報 ? 報酬及鼓勵機制明確支持市場的銷售策略 . ? 組織的回報激勵大多數(shù)人機制，鼓勵“團(tuán)隊精神” ? 和“人人都會贏”的精神 ? 銷售人員因其財務(wù)和個人雙項目標(biāo)的完成而得到報酬和獎勵 業(yè)務(wù)表現(xiàn)管理 ? 擁有一個用來評價推銷員和其業(yè)務(wù)表現(xiàn)的綜合的衡量標(biāo)準(zhǔn) ； 對個人的評價不僅基于其財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)情況 (計劃 )而且包括其素質(zhì)目標(biāo)的實現(xiàn)情況 (個人發(fā)展 ) ? 業(yè)務(wù)表現(xiàn)和報酬的評價標(biāo)準(zhǔn)被明文規(guī)定出來并且人盡皆知 ? 正式地更新目標(biāo)和計劃而且在決定之前就衡量過程并制定文件 ? 推銷員對銷售目標(biāo)和計劃負(fù)責(zé)并且有刺激機制鼓勵他們?nèi)ネ瓿刹⒊剿? ? 推銷員了解他們的表現(xiàn)好壞直接與他們的同事相關(guān)而且健康的競爭機制激勵了他們更好的表現(xiàn) ? 出色的表現(xiàn)使推銷員不僅獲得相應(yīng)的報酬而且會得到公眾的承認(rèn)和獎勵 世界級水平的特點 來源 : 科爾尼公司最佳聯(lián)合 高效銷售人員開發(fā) , 9月 18日 , 1996 銷售人員的開發(fā)和留用 48 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門的管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 49 . Kearney 47/1326/rz 總結(jié) 總結(jié) — 銷售策略和運作 ? 被訪談的大多數(shù)公司只有短期的銷售計劃。 ? 多數(shù)被訪談的公司把產(chǎn)品的特性和形象作為銷售的突破點，然而實際上產(chǎn)品并沒有多大不同。 ? 中國公司對重點客戶這一概念認(rèn)識模糊，而且沒有公司運用系統(tǒng)的方法來開發(fā)和管理重點客戶。 世界級水平的公司根據(jù)客戶類型或群體來劃分銷售部門。 總結(jié) 51 . Kearney 47/1326/rz 總結(jié) — 銷售部門的管理 ? 許多公司由于增加的人員、更多的津貼、更多的促銷活動、更高的服務(wù)費用，銷售費用不斷增加。 ? 中國的企業(yè)的銷售訪問每日進(jìn)行報告，報告內(nèi)容僅限于簡單接觸和銷售結(jié)果。 總結(jié) 52 . Kearney 47/1326/rz 總結(jié) 總結(jié) — 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 中國公司銷售人員的平均任職期比美國公司短的多。 ? 大多數(shù)的培訓(xùn)集中于產(chǎn)品知識和銷售技巧。 世界級水平的公司有明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)和各種各樣的津貼來支持銷售策略。 世界級水平的公司注重運用系統(tǒng)的、專業(yè)的方法來進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 幾乎所有的公司在培訓(xùn)方面的投資都低于銷售收入的 5%，當(dāng)然，成功的公司投資的相對多一些。 ? 中國公司都沒有整合系統(tǒng)，都未能利用他進(jìn)行數(shù)據(jù)分析以有效的指導(dǎo)銷售活動。 ? 中國的企業(yè)并不設(shè)定銷售訪問次數(shù)指標(biāo)，以幫助銷售人員更關(guān)注有潛力的客戶。 世界級水平的公司也通過把行政工作轉(zhuǎn)移給區(qū)域銷售支持機構(gòu)，來增加有效的銷售時間以提高銷量 。 50 . Kearney 47/1326/rz 總結(jié) — 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 大多數(shù)被訪談的公司的組織結(jié)構(gòu)頗為復(fù)雜、有多個層次，而且較為成功的公司有三個以上的層次 在西方，較好的銷售組織結(jié)構(gòu)多為扁平型結(jié)構(gòu) (三層 )，以擴展控制權(quán)限并且給予采購人員更多的權(quán)利。 ? 大多數(shù)公司把客戶購買的歷史數(shù)據(jù)作為細(xì)分客戶的依據(jù)。 ? 盡管目前的趨勢是以市場為導(dǎo)向，大多數(shù)公司的銷售方式仍是以內(nèi)部為導(dǎo)向。我們計劃在銷售人員培訓(xùn)上進(jìn)行更大的投資。但是大多數(shù)的培訓(xùn)計劃都沒有達(dá)到有效提高他們素質(zhì)和工作效率的作用。 管理類型 ( 被調(diào)查者的個數(shù) ) C 4 B 4 A 0 企業(yè)主集權(quán) 類型 組別 0 6 4 嚴(yán)格控制 1 3 1 分權(quán) 比較成功的公司正在向職權(quán)下放的管理類型轉(zhuǎn)變 銷售部門管理 33 . Kearney 47/1326/rz 大多數(shù)中國公司在銷售訪問的頻率上沒有統(tǒng)一的政策，所以進(jìn)行銷售訪問的頻率在不同行業(yè)中各不相同 說 明 ? 80% 的公司沒有制定銷售訪問指導(dǎo)來幫