銷售人員績效管理(七)-全文預覽
【正文】 探尋問題尋找原因表揚在先不吝贊揚要點改進制定計劃充分溝通愉快結(jié)束39煉海巖? 能攻心則反側(cè)自消從古只兵非好戰(zhàn)? 不審視即寬嚴皆誤后來治蜀要深思 —— 四川臬臺趙藩（ 1850—1927 ） 40煉海巖謝謝41煉海巖? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。財務部客戶回款記錄保證銷售回款及時，減少不必要的銷售財務風險。銷售人員績效管理無法自我控制的情緒無法自我控制的情緒 .不經(jīng)理智判斷的決策不經(jīng)理智判斷的決策 .頑固不冥的個性頑固不冥的個性 .狹隘無情的心胸狹隘無情的心胸 .1煉海巖一部分：淺談高效能管理者意愿曲線能力曲線④獨立自主的完成者③謹慎的執(zhí)行者②憧憬幻滅的低沉者①熱情高漲的新手2煉海巖① 的需求? 明確目標? 工作標準? 時間計劃? 指導培訓? 工作步驟? 工作范圍和職責? 經(jīng)常得到反饋意愿曲線能力曲線①熱情高漲的新手3煉海巖② 的需求? 明確目標? 遠景、意義、價值? 傾訴困惑和疑慮? 深入指導? 幫助制定時間計劃? 小進步的成就感? 允許出現(xiàn)錯誤意愿曲線能力曲線②憧憬幻滅的低沉者4煉海巖③ 的需求? 目標和標準? 有機會表述自己的想法? 自己的計劃和方案得到支持和認可? 表揚與肯定自己的能力和結(jié)果? 清除實現(xiàn)目標的障礙所需要的資源保障? 持續(xù)的激勵（包括待遇）意愿曲線能力曲線③謹慎的執(zhí)行者5煉海巖④ 的需求? 更高的挑戰(zhàn)? 受到尊重? 貢獻得到表揚和感謝? 自主權(quán)? 信賴? 充分的授權(quán)? 特殊的需求意愿曲線能力曲線④獨立自主的完成者6煉海巖對應不同階段的領(lǐng)導方式（低） （高）（高）《支持行為》《指導行為》高指導低支持單向溝通領(lǐng)導決定高指導高支持雙向溝通領(lǐng)導決定低指導低支持單向溝通下屬決定低指導高支持雙向溝通下屬決定指令型教練型支持型授權(quán)型①③④②7煉海巖對于 ① 的指令型領(lǐng)導方式? 明確目標；? 陳述任務的重要性和價值；? 為部署提供工作計劃；? 講述并示范完成計劃需要的知識、方法、技能、步驟、流程；? 指導部署動手操作；? 提供檢查監(jiān)督；8煉海巖對于 ② 的教練型領(lǐng)導方式? 明確目標；? 陳述任務的重要性、意義和價值；? 詢問：困難、顧慮、疑慮；? 傾聽并確認問題的原因；? 為員工制訂新的計劃；? 指導、檢查、監(jiān)督；? 指出取得的進步；? 鼓勵，表示相信下屬能力；9煉海巖對于 ③ 的支持型領(lǐng)導方式? 明確目標；? 陳述任務的重要性和價值；? 詢問：計劃、方案、建議；? 傾聽并認可計劃的可行性；? 啟發(fā)引導部署完善計劃；? 提供方案所需要的資源；? 支持部署提出的方案并實施；? 相信下屬有能力解決問題；10煉海巖對于 ④ 的授權(quán)型領(lǐng)導方式? 明確目標和期望值；? 成熟任務的重要性和價值；? 相信部署解決問題的能力；? 贊賞部署的計劃；? 為部署獨立工作提供服務；? 對部署的優(yōu)異工作進行感謝和表彰；11煉
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