某地板專賣店銷售技巧和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 的，然后轉(zhuǎn)而說出自己的看法。 ? “您真是好眼力，這個材料的確不是最好的，它確實存在某些問題，所以才賣給你 元錢啥，但是不影響你的使用。） 服務(wù)是一種態(tài)度，海爾的服務(wù)，針對一些店的說法商榷） ? 賣設(shè)備工藝 ；先后申請了 30多項國家技術(shù)專利，并在行業(yè)內(nèi)頻頻引發(fā)技術(shù)革命，解決了我國地板行業(yè)多項技術(shù)難題，為提升中國地板產(chǎn)業(yè)在國際市場的競爭力作出了杰出貢獻(xiàn)。 傾聽弦外之音： 聽弦－ 常常沒有說出的部分比說出的部分更重要，要注意對方語調(diào)、手勢等身體語言的變化（ 故事：朋友的女朋友的抱怨！” )（比如：“我今天腸胃不太好！”、“我們也是工薪階層！”“這根某某的好像差不多?。 保▋r格、未說透））（表情：報價時，做鬼臉、與家人相視、介紹時語氣“是嗎？”）（身體語言：看表、一個勁的看老公、身體往外傾斜、心不在焉等）（需要你們自己用心總結(jié)） 其他小技巧： ? 眼睛注視 5－ 10秒，最好倒三角區(qū)域，稍微移開再注視 ? 點頭的頻率與對方的語調(diào)一致 如何與顧客產(chǎn)生共振？ ? 最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢、情緒、神 情、話語、動作等引起消費者內(nèi)心強烈的共鳴！ ? 分享：我們都是老鄉(xiāng) ? 分享： 《 對話 》 小女孩跟舒爾茨對話 ? 分享：與譚姐的初步溝通！ ? 分享：就以問裝修為例！ 部分常見問題分析和部分回答 1（重點） “我選擇哪一種地板好呢？”或“感覺都差不多” 答：“我個人認(rèn)為這個比較好一點，您認(rèn)為呢？” “沒有上次我看的 款式的地板了嗎？”或“還有其他的比較好的地板嗎？” 答：“真的很抱歉，這種產(chǎn)品暫時賣完了，不過這幾種也還可以的，買的人挺多的，你可以看看？” “我不要了”或“我買別的品牌好了”或“我去其他地方看看” 答：可以理解！既然你沒興趣，我們也就不勉強了，只是我們真的很想知道是什么原因讓您不購買我們的產(chǎn)品呢？（以退為進(jìn)） “質(zhì)量會不會有問題啊”或“會不會變形啊！” 答： “我可以理解您的擔(dān)心，我們大自然地板是大品牌，在質(zhì)量上我們絕對是可以讓您放心的，我們有什么樣的服務(wù)和售后保證” “我回家跟我家人商量一下” “你們的真的那么好啊”或“ ——拿出證明（使用過客戶、照片、樣板房、證書、報道等） “為什么這些產(chǎn)品會打折” “老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎？” “我認(rèn)識你們老總的，不能便宜一點”（順勢而為） 導(dǎo)購過程中需避免的 13點誤區(qū) 殺雞取卵，目光太短 答非所問，顧客困惑 忽悠客戶，渺視客戶智商 缺乏客觀，客戶反感（比如拷漆不能說不能劃傷，相對來說加工工藝更好，打磨、抹殺更好，說兩句老實話，客觀分析，不能騙人，博取他的信任）； 只想賣貴，喪盡天良 以貌取人，自取尷尬 不替客戶想，不如賣紅薯 詆毀對手，毀滅自己（詆毀對手也是在詆毀自己的人格） 不能客觀找出自己的賣點和對手不足 硬推大自然，等于自殘－（預(yù)先取之，必先放之） （洗腦 ——幫客戶選購適合她的好地板標(biāo)準(zhǔn)）； 1急于成交，心急吃不了熱豆腐； 1就是我們的好，但又缺乏證據(jù)； 1自顧自說，缺乏和顧客的溝通；（自以為是的銷售人員） 綠意地板到底賣什么？ ? 賣品牌（中國十大質(zhì)量品牌，中國馳名商標(biāo)，中國品牌 500強，中國建材下鄉(xiāng)試點企業(yè)，中國優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品，中國著名品牌， ? 賣標(biāo)準(zhǔn) ；（一直以“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”為戰(zhàn)略目標(biāo)。 讓對方感到您的專心： 呃，哎喲、原來如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思是；一類的詞。 您最感興趣的是哪一點 ， 是質(zhì)量好對吧 ？ ” “ 哦 ， 不好意思 ， 打擾您 30秒鐘 ， 你所以不買我們的產(chǎn)品 ， 是因為什么原因呢 ？ 是價格高還是其他什么原因 ？ 謝謝您 ， 我們好做改進(jìn) ！ 反問型 、 誘導(dǎo)題： 對對方的問題反問：測試對方的興趣點 ， 或從 不好問答的問題中解放出來 ， 把球拋給對方 。要兩者兼顧，隨機應(yīng)變－使用者是決策權(quán) 動作 ? 先放客戶巡視，可立于客戶側(cè)旁，侍機而動 ? 距離： 1－ ； ? 角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方（ 15－ 30度） ? 隨客戶走動調(diào)動自己的位置，關(guān)鍵是自然 ? 茶水即時遞上 ? 注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！ 附：接待細(xì)節(jié)完善 ——茶水、其他營業(yè)人員問候 洞悉接近客戶的時機（小孩） ? 腳步突然停下來，并較長時間靜止不動； ? 眼睛不停的搜索； ? 靜止不動，站在我們某一款地板前； ? 用手觸摸我們的地板； ? 開始翻看我們的價格牌； ? 認(rèn)真觀察地板后回頭找你 ； ? 抬頭與我們銷售人員的目光接觸； 一句話：機不可失，失不再來！ 接近客戶的幾種開場白 探討：“請問有什么可以幫您的嗎？” 正確的方法： 特價誘導(dǎo)法 例：“小姐，您運氣真好，為答謝消費者 /公司周年慶，這款地板正好在搞優(yōu)惠，我給您介紹一下？” 肯定誘導(dǎo)法：肯定產(chǎn)品的優(yōu)點（突出新等） 例：“小姐，你真有眼光，這款這是我們賣的最好，上個月賣脫銷了，剛進(jìn)貨 /今年最新款，無論在強度、款式等方面都優(yōu)于同類產(chǎn)品” 贊美誘導(dǎo)法：肯定顧客的優(yōu)點 例：“這是你小孩吧，真可愛，小朋友，幾歲了？” “小姐，您的發(fā)型很漂亮，哪里做得啊？”（慎用） 自嘲引發(fā)好奇心 例：“小姐，咋一看，是不是感覺好像跟其他的地板沒什么區(qū)別啊，價格好像比他們還要高一點??？我給您簡單介紹一下吧 ^_^ 為什么要問？ ? 拉近距離 (故事：公關(guān)高手）； ? 致人不受制于人，把球拋給對方（比如：反問應(yīng)對價格難題時等等）（我為什么要請您吃飯； ? 尋找消費者需求點（比如接待朋友多一點的、時尚一點、喜歡亮一點、經(jīng)濟實力強的、平時做飯不多的、喜歡開放式廚房、喜歡擺闊的、喜歡炫耀的－推薦拷漆！ ? 等等
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