【正文】 表現(xiàn)活力 在閑散時預(yù)先做好有關(guān)工作 （ 1）整理好被選亂的商品陳列 （ 2）補充商品上貨架 （ 3）整理銷售發(fā)票和賬目 （ 4）制作 POP廣告 （ 5）擦拭干凈陳列櫥窗 （ 6）調(diào)整好店內(nèi)布置等等 在門口店頭進(jìn)行現(xiàn)場表演招徠顧客 2店內(nèi)清掃工作與商品點檢的著眼點 A、清掃和整理工作不細(xì)致周到，特地排放在店的一些商品就會象死去一樣長 期一動不動，所以有必要經(jīng)常調(diào)整商品，給商品注入“活氣” B、要明確商店工作人員各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，商品和責(zé)任日商店每位工作人員除 了自己負(fù)責(zé)的部分外，如果有新察覺的問題點都應(yīng)主動去做渠道和點檢工作 2店內(nèi)賣不動的商品的發(fā)現(xiàn)與對策 A、賣不動商品的生成原因 有關(guān)商品本身的原因：質(zhì)量不好、款式設(shè)計不好、落后流行、 價格偏高 …… 等等 銷售技法的原因：陳列布置不好、店內(nèi) POP廣告不好、解說 方法有問題、接觸商品很難 …… 等等 B、賣不動商品和處理 有關(guān)商品本身的場合：降價 20%商品、下決心早點處理 銷售技法原因的場合：調(diào)整陳列位置和布局、改善替換店內(nèi) POP廣告、在商品說明上下功夫提高，及時發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不 動的商品，然后分析“為什么賣不動？”制定出對策，早日處 理是很重要的。（ 2）有商品質(zhì)量的投訴，也有服務(wù)不周到或態(tài)度不好使顧客心里受傷 的投訴。 2促使顧客下決心購買的五種方法 促 進(jìn) 購 買 決 心 的 五 種 方 法 2針對個性不同的顧客的區(qū)別應(yīng)對方法 2顧客投訴的三個階段處理法 A、投訴處理的三個階段：（ 1）理解顧客生氣發(fā)怒的心情，讓顧客消氣 冷靜下來。 應(yīng)對顧客打折要求的說法 信譽第一，不打折降價是經(jīng)營的原則，有時針對某部分特價商品可采取打折措施促銷，但 一定要注意動作方法。如果過遲，顧客又會感覺服務(wù)冷淡，離店而去。 B、導(dǎo)購員應(yīng)善于觀察顧客的購買心里過程，使自己的推介與顧客的心里過程 相吻合， 以有利于購買過程實現(xiàn)。 B導(dǎo)購員實施的售中服務(wù)的種類 金錢 的領(lǐng) 域 注：用更加便宜的辦法來促銷，是誰都會的簡單方法。 SMART（心靈手巧） 通過漂亮熟練的動作獲得顧客的信賴包裝。 SINCERITY（誠實） 真心實意對待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購員的最根本、 最重要的原則。 4S SPEED（迅速） 用迅速地動作來表現(xiàn)活力充沛，熱情明朗的服務(wù)。 E、品質(zhì)意識 不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。 導(dǎo)購員不可欠缺的七大意識 A、目標(biāo)意識 明確自己的工作目的和目標(biāo)來開展工作。創(chuàng)利是自 己和商店的生存根本。 音響、燈：頂部四周安裝 48個音響，櫥窗上層頂部為 2個圓筒燈，旁邊和下層均 安裝 T5暖色燈管，頂部造型的地方安裝圓筒暖色燈（直徑 14厘米），鋁格柵里面 安裝圓筒燈（一暖、一冷，直徑 14厘米），燈的要求采用品牌燈如歐普！ 立柱：頂部做造型高 60厘米、厚 12厘米，采用蓄木板做造型，內(nèi)打燈，內(nèi)側(cè)貼 太陽板，外貼金拉絲鋁塑板（ 3毫米 18絲）。異形上部右角貼標(biāo)志的亞克力英文字 母。靠頂部往下做帶燈光的突出造型（厚 12厘米、寬 3米、高 70厘米），內(nèi)打燈，內(nèi)側(cè)貼白色太陽板，外貼金拉絲鋁塑板，中部打 孔透光。 展臺：高為 12厘米、寬為 1， 8米、長為實際尺寸，采用蓄木板做框架，面鋪 復(fù)合地板，立面包拉絲銀鋁塑板（ 3毫米 18絲），邊包 5厘米寬的不銹鋼邊！ 吊頂：四周池子：高度 10厘米或 15厘米，寬為 60厘米。高度 為： ，寬度為實際尺寸，上下左右均包 10厘米的不銹鋼邊（拉絲面）， 玻璃的高度為 。 數(shù)字法則： 1： 8： 25 感動一名客戶可以直接影響 8名客戶購買我們的產(chǎn)品， 可以間接影響 25名潛在的客戶。 競爭的實質(zhì)，就是在最快的時間內(nèi)做最好的東西。 選品牌就像選股票， 選潛力股就有無限升值空間。如果羚羊快，獅子就被餓死； 如果獅子快，羚羊就被吃掉?！岗s快跑」。 如果你不行 ,你一定會被淘汰 ! 未來的終端市場 ——必定是寡頭競爭，壟斷格局！ 營銷攻略 未來終端 殘酷的市場競爭 ◆ 用放大鏡看對手的優(yōu)點 ◆ 用顯微鏡看自已的缺點 ◆ 用望遠(yuǎn)鏡看市場的趨勢 營銷攻略 競爭意識 獅子和羚羊 感冒和癌癥的關(guān)系 在廣袤的非洲大草原，一天早晨，曙光剛剛劃破夜空，一只羚 羊從睡夢中猛然驚醒。 我品介入該市場的思路，形成具體方案，合作達(dá)成。 分析競爭對手動態(tài)，主要競爭對手的發(fā)展現(xiàn)狀及人和事的淺析，包括行業(yè)緋聞。 比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？ 馬上就與你簽合同， 你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”， 越是這樣 經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知 道經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了 ，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。 談判技巧及注意事項 要有禮有節(jié)有法。 力爭談判的東道主。 要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。 所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關(guān)注，就應(yīng)該明白把談判的重點應(yīng)該 放在那里？ 和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造 建立良好的談判氣氛。 %經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是 其決定與企業(yè)合作重要因素。 所以，在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在 這三個要素中我們在談判時重點還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接 反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項的細(xì)節(jié)。經(jīng)銷商偶然機(jī)會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占 3. 5%； 其他關(guān)系（私人關(guān)系）為 1． 5%。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就 一定找到要點。有 66%經(jīng)銷商認(rèn)為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì) 量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要條件。 華訊：南通品牌， 07年簽約范冰冰，通過范冰冰代言，結(jié)合高空廣告，進(jìn)軍 全國主流市場，風(fēng)靡一時，在河北、山東、江蘇、河南、天津、安徽等市場 招進(jìn) 300多個客戶。 行業(yè)發(fā)展信號十分明顯，如：大運、豪爵的介入，未來行業(yè)能存活 下來的品牌將取決于企業(yè)強(qiáng)大的實力，和科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的管理。 國標(biāo)的出臺是行業(yè)的推進(jìn)劑，促使行業(yè)規(guī)范，提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，抬高終 端市場的門檻。 三、 四流的品牌逐漸被洗牌洗掉，被市場淘汰。 終端競爭向促銷傾斜，終端市場出現(xiàn)價格聯(lián)動，通過媒體宣傳綁架消費者， 控制終端市場價格。全國市場電動車的保有量 1億 3千萬輛左右。 主講導(dǎo)師 許帥 培訓(xùn)項目 行業(yè)動態(tài)分析 行業(yè)基礎(chǔ)知識 和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造 如何進(jìn)行市場開發(fā) 店面裝修 導(dǎo)購培訓(xùn) 終端管理 產(chǎn)品知識 商業(yè)禮儀 政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個行業(yè)處于一個大的拐點，一 線品牌和二三線品牌之間的距離逐步拉大。 行業(yè)經(jīng)過多次的洗牌， 0 10年整個行業(yè)處在一個大的盤整期，全國年 銷量在 2023萬臺左右。之前廠商 1： 1的投入模式被改變，廠家占主要投入方。 行業(yè)動態(tài)分析 終端市場格局發(fā)生變化，大品牌主導(dǎo)市場格局，占 80%的市場份額。 電動車行業(yè)從 2023年開始逐步向服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)發(fā)展，許多二線有實 力的品牌開始發(fā)力躋身一流行列和主流市場，與現(xiàn)有的主流品牌形成 競爭格局，完成電動車行業(yè)的品牌定位，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。電動車行業(yè)逐漸進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展過度到成熟時期。于 09年破產(chǎn)被愛瑪收購。 行業(yè)典型失敗案例 專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語 專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語 和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造 產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路