【正文】 起 身就跑，也向著太陽奔去?！岗s快跑。 談判思路 —洗腦過程 —七步曲 營銷攻略 價格定律 打價格戰(zhàn)就像吃偉哥 價格戰(zhàn)可以作為一種競爭手段 絕不可以作為一種生存手段。 分析當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)，當(dāng)?shù)馗偁帉κ脂F(xiàn)狀及我品的優(yōu)劣勢，當(dāng)?shù)厥袌隹赏诰蚩臻g。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較 量，所以，我們一定要有足夠的耐心。 要有足夠的耐心?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在那個國家 主辦，這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣， 二是地理優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別 人的優(yōu)點比，你永遠(yuǎn)不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談 判而言是非常有利的。 提供貨及時占 55%，比例也相當(dāng)大，這在特殊時期經(jīng)銷商認(rèn)為很重要，比如銷售 旺季時的貨物供應(yīng)等。 和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造 價格和利潤。就是說業(yè)務(wù)人員原來認(rèn)識的經(jīng)銷商，認(rèn)為 個人關(guān)系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商 越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時 代已經(jīng)過去了。 經(jīng)銷的政策好。所以，業(yè)務(wù)人員在 與經(jīng)銷商談判的時候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能 大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。由于企業(yè)硬件設(shè)施，組織架構(gòu)不完善，資金鏈斷裂，僅 1年的時間即倒閉，退出行業(yè)。 行業(yè)動態(tài)分析 行業(yè)基礎(chǔ)知識 行業(yè)基礎(chǔ)知識 天爵：無錫品牌， 06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟炸，當(dāng)年涌進(jìn) 600多客戶，風(fēng)靡全行業(yè)，形成泡沫式增長，當(dāng)年排行全國前 5位。對企業(yè)資質(zhì)要求提高，品牌的注冊資金要求達(dá)高 2億 元，對產(chǎn)品的成本和質(zhì)量要求提高，廠商的利潤率降低，主流品牌的 市場逐步擴(kuò)大。 電動車行業(yè)發(fā)展的六個階段你：產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、 服務(wù)站、品牌戰(zhàn)。促銷活動頻率加大，與價格掛鉤形成引導(dǎo)消費。 1 12電動車行業(yè) 80%的品牌處于虧損狀態(tài)，廠家的利潤率降低，能保持產(chǎn) 出比平衡的企業(yè)不到 50家。大品牌越做越大，小品牌將 面臨退出行業(yè)或被洗掉的危險，是行業(yè)發(fā)展的必然。同時也給有實力、 有準(zhǔn)備的二三線品牌再次發(fā)力的機(jī)會。（全國曾有 3千多個品牌 ,現(xiàn)在尚存的有 500多 個） 渠道運營成本增加：從旗艦店、專賣店的裝修檔次提升可以看出已經(jīng)超過 摩托車，高空和終端的廣告投入加大，促銷活動頻率加大，總體運營成本 增加。 終端利潤降低，單臺車的平均利潤從之前的（ 350元 /臺 ——500元 /臺）降 至（ 250元 /臺 ——350元 /臺），高盈利來至于大銷量。電動車行業(yè)從 2023年至 2023年的 10年間，已經(jīng)經(jīng) 過了四個階段（產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)）。生產(chǎn)電動摩托車資格認(rèn)證的獲得決定了企業(yè)的生存和 命運。由于企業(yè) 硬件設(shè)施、內(nèi)部架構(gòu)、管理體系不到位，造成產(chǎn)能跟不上，質(zhì)量跟不上，服 務(wù)跟不上，客戶從跟進(jìn)到撤退， 3年時間泡沫破滅。 北京康鹿：天津品牌，當(dāng)時天津板塊典型的簡易款、低價位車，北方市場的 天津、河北、河南、山東等市場均有其網(wǎng)絡(luò)， 07年銷量超過 10萬臺，典型的 投機(jī)型企業(yè)，不管質(zhì)量、沒有服務(wù)、薄利潤，由于欠配套商的錢，企業(yè)倒閉， 老板劉楊于 07年攜款逃跑，后被警方抓獲。 企業(yè)的信譽好、規(guī)模大、有實力。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商 認(rèn)為好的經(jīng)銷政策，是他們與企業(yè)合作主要原因。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好 、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會理性而整合性 的思考。 %經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非?？粗氐?，幾乎占到了 80%， 這足以價格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。 技術(shù)支持占 50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主 要是營銷技巧方面的支持； 售后服務(wù)占 %，售后服務(wù)很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因 為經(jīng)銷商對這個因素也非常的重視； 返利，經(jīng)銷商以前對這個關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關(guān)注程度大幅減少， 現(xiàn)在只占 %比較看重。 充分了解對方的情況。如果經(jīng) 銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定 不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。比如說 2023年奧運會在中國召開，我們上一屆奧運會拿了多少 金牌 ？ 32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上 ，因為裁判要照顧到民眾的情緒。 就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手 里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉 他的胃口。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國 為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一向沒有耐心的美國卻在 這個問題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付 出時間、更要有足夠耐心。 談判技巧及注意事項 新客戶談判： 1 先聊當(dāng)?shù)厥袌龊驮摻?jīng)銷商現(xiàn)在所做的品牌或生意，探經(jīng)銷商的實力和文化 水平及對行業(yè)的了解程度，定位談判對象的高低層次，確立談判主題。 未來終端形成格局變化，發(fā)展的必然之路，準(zhǔn)確定位超前意識。 消費者要的不是便宜 ,是占便宜的感覺 產(chǎn)品 ≠ 品牌 ,價格 ≠ 價值 雙 星 與 NIKE…… 適者生存 ,優(yōu)勝劣汰 (達(dá)爾文 ) 是誰在制定游戲規(guī)則 :強者 ?！顾氲?，「如果慢了，就 可能被獅子吃掉 !」于是，起身就跑，向著太陽飛奔而去。 誰快誰就贏，誰快誰生存。 B孫權(quán)； 《 Ｃ劉備 》 經(jīng)銷商的選擇 —— 營銷攻略 明智的選擇 選擇比努力更重要 狼的至高生存法則是集戰(zhàn)斗和智慧于一體， 深知物競天擇，適者生存的精神與力量， 狼群為彼此的存在而存在，組成強大的生 命力量核心，形成了個體與團(tuán)隊堅不可摧 的生存力、競爭力和戰(zhàn)斗力。 “快”是為了節(jié)約時間、管理時間，就是珍惜時間。 營銷攻略 速度影響成敗 想到就要做到，走在競爭對手的前面，節(jié)約時間和成本， 對手跟進(jìn)將花多倍的代價 平臺搭建、廣告、促銷、服務(wù)！ 營銷攻略 目標(biāo)成就未來 驚人的結(jié)果 目標(biāo)的威力 目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用 哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)與人生 25年的跟蹤調(diào)查： 你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有什么樣的成就，就有什么樣的人生。 初一和小學(xué)五年級的學(xué) 生實際只是思想上提高 了一點點，就能看得很 清楚。 櫥窗：單個高為 、寬為 ，采用兩層蓄木板做橫面和立面隔斷，立 面和頂部采用石膏板加防護(hù)層（先刮膩子打磨、再刷白色乳膠漆），平面加 白色面板。采用方木、蓄木板、石膏板做造型， 先刮膩子打磨、再刮白色乳膠漆、邊框刷淺藍(lán)色油漆 2次，造型外空白部分吊 15厘米 *15厘米的黑色鋁格柵。 《 形象烤漆玻璃為紅色 》 店面裝修標(biāo)準(zhǔn) 收銀臺：橫面寬 、臺面寬 70厘米、高 70厘米，采用蓄木板做造型，外貼 紅色烤漆玻璃（ 8毫米），臺面的紅色烤漆玻璃為 *70厘米（ 10毫米厚）。 燈箱：高度為 、厚度 10厘米、寬度根據(jù)實際尺寸，蓄木板做造型，外側(cè)貼 銀拉絲鋁塑板（ 3毫米 18絲）。 1門柱：里外先用蓄木板打底包整齊，外貼中華紅色烤漆玻璃（ 8毫米） 店面裝修標(biāo)準(zhǔn) 導(dǎo)購培訓(xùn) 導(dǎo)購員要對營銷活動充滿熱情，并具有強烈創(chuàng)利意識 ……………………………………1 導(dǎo)購員在工作中應(yīng)具備的“三意” ——誠意、熱意、創(chuàng)意 ………………………………… 2 導(dǎo)購員不可欠缺的七大意識 ……………………………………………………………… 3 導(dǎo)購員接待顧客的“ 4S原則” ……………………………………………………………… 4 正確理解對顧客的服務(wù) ………………………………………………………………………5 商品知識整理方法的著眼點 …………………………………………………………………6 選取商品要素點推介技巧的五個步驟 ………………………………………………………7 理解購買心里的七個階段 ……………………………………………………………………8 購買過程的五個階段與售貨員的任務(wù) ………………………………………………………9 ……………………………………………………………10 ……………………………………