貴金屬電話營銷技巧-全文預(yù)覽
【正文】 的客人看著你的眼睛說： “看起來不錯，但我需要好好考慮一下 ”。 2． 切忌拿別家公司同類產(chǎn)品作比較，通過打擊別家公司同類產(chǎn) 品如何不足，以求強(qiáng)調(diào)和提高自我產(chǎn)品如何如何好的方式銷 售。 對應(yīng)方法： 市場銷售人員應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到 話不多，但周到又細(xì)心。 F 習(xí)慣型：這種客戶長期使用同一種理財產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型投資心理 動機(jī)，因而會經(jīng)常選擇某種產(chǎn)品投資。 D 求新求異型：這種客戶購買時，受潮流訊息的影響，有追求產(chǎn)品理念新 穎，講究流行的心理狀態(tài)。 B 被動型：這種客戶發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該 買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。 這個時候一線的銷售人員就應(yīng)該了解不同客戶的購買動機(jī) ? 作為一名優(yōu)秀的市場銷售人員，必須了解不同客戶的購買動機(jī)，也就是說，要知道客戶是在什么思想支配下作出購買選擇的。 三、激發(fā)需求 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 專業(yè)的禮品 優(yōu)惠的傭金 ？ 一、客戶的動機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。作為營銷人員，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。 ? 我是誰 /我代表哪家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 案例開場白 客戶經(jīng)理 ：“ 喂，您好！ 我是 世元金行的 客戶經(jīng)理 XXX,我 打電話給您的原因是許多像您一樣的成為了我們的客戶， 我們 為他們節(jié)省了很多費用，而且提供的服務(wù)還是最好的， 公司想邀請您過來了解一下我們的產(chǎn)品，體驗一下我們的服務(wù)。當(dāng)然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。 接下來要介紹打電話的目的?！币欢ㄒ陂_場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素：自我介紹。如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個開場白。要讓客戶 放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客 戶知道什么呢？ 187。例如，當(dāng)電話接通后你說：“您好，我是某某公司的某某某。所以最好有一個相關(guān)人或物的說明。 你可能要花 5– 10分鐘的時間來跟客戶進(jìn)行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。同時還應(yīng)注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解?；卮饐栴}時有以下五方面要注意： 身體語言 ? 身體語言中最重要的就是一定要微笑。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言也同時表達(dá)出來；如果客戶不開心，你要理解地表達(dá)出同理心。有的只是想簡單了解一下等等 二、同一動機(jī)還可能引起多種購買行為。 ※ 討論：實際工作中是否也遇到類似問題？該如何處理？ A 沖動型：客戶詳細(xì)咨詢投資產(chǎn)品的動機(jī)不一定是為了立即簽單，有時 只 是了解，當(dāng)這種人看到別人在競相搶購一種產(chǎn)品時，便容易產(chǎn) 生 沖 動的購買欲，
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