本土手機市場操盤手揭低-全文預(yù)覽
【正文】 折讓話費 ） 的辦法 。 2020年聯(lián)通 CDMA業(yè)務(wù)將會有較大增長 ， 因此各廠家均會高度重視 。 總的來說 ， 中國移動集中采購的數(shù)量將大幅度上升 ， 對零售市場會有一定影響 。如果 “ 機卡一體化 ” 規(guī)模擴大，這些加盟營業(yè)廳就是其銷售的平臺。 目前， G、 C兩網(wǎng)運營商直接采購的比例，估計占市場容量的 5%之內(nèi)， 2至 3年內(nèi)有可能增加至 30%。 展望前景 ， 只有第三張移動牌照發(fā)給中國電信及新網(wǎng)通 ， 移動大戰(zhàn)才真正開始 ， 競爭的最高形態(tài)就是全面實施 “ 機卡一體化 ” 優(yōu)惠 ——入網(wǎng)時手機不要錢 。 但在公關(guān)方面 ，國產(chǎn)手機由于機制靈活 、 運作更人情化可能更勝一籌 。 但是 ， 為鞏固高端市場 ， 中國移動會針對一部分顧客舉辦 “ 優(yōu)惠 ” 換機活動 ，推廣 GPRS、 MMS等新的功能 。 零售商先行采購手機 ，將手機送出后再到聯(lián)通報賬結(jié)款 。 T3的寡頭基本上會和廠家直接合作， T4的寡頭則主要與分銷商合作。這為廠家扁平渠道、貫通通路、直面終端創(chuàng)造了條件。如果一旦上游技術(shù)擴散，核心資源（主要指知識資源）流動性增加，其市場優(yōu)勢將不復(fù)存在。在追求規(guī)模的單一目標下，代理制導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)和功能的衰弱。 因此，國產(chǎn)手機應(yīng)在保持、擴大營銷優(yōu)勢的同時，快速提升技術(shù)能力和制造水平，提高產(chǎn)品競爭力。針對這種狀況，國產(chǎn)手機通過售后服務(wù)體系緩解問題、彌補缺陷： ——寬松的換機規(guī)定，輔之以換機的利益刺激，使得用戶可以快速、方便地換機； ——廣泛的網(wǎng)點授權(quán)，用戶可以就近快速維修； ——服務(wù)網(wǎng)點與零售網(wǎng)點相統(tǒng)一，既可以保證零售商的銷售，又可以增強零售商的責(zé)任；對顧客來說，更是一舉數(shù)得的好事：方便、可信、快速。它們從中高端領(lǐng)域切入，與當年國內(nèi)彩電業(yè)從大屏幕電視入手如出一轍，避開了外資品牌在中低檔領(lǐng)域的“封堵”，取得了一定程度的成功。 16 產(chǎn)品和服務(wù) 國產(chǎn)手機的產(chǎn)品以貼牌生產(chǎn)為主，大多數(shù)并無實在的開發(fā)能力。隨著市場份額達到一定水平、市場地位相對較為穩(wěn)固之后，伴隨著零售業(yè)態(tài)集中化程度的提高，其人員規(guī)模會逐步減少。 ——通過企業(yè)文化，形成團隊的凝聚力。在地級市，其業(yè)務(wù)人員、市場人員以及導(dǎo)購人員共有數(shù)十人之多。這種壓力是其區(qū)域銷售組織和人員戰(zhàn)斗力的來源。在市場效率和防止腐敗方面，注重平衡點的把握。其區(qū)域銷售組織（分公司、辦事處等）權(quán)限較大：費用及投入管理通常采取預(yù)算制 ——在預(yù)算范圍內(nèi)自主使用，總部事后檢驗；在人員甄選錄用、選拔、提升、績效考核、收入分配等方面，在總部的原則性框架之下，分支機構(gòu)有較大的決定權(quán)；在產(chǎn)品組合、價格決策、促銷安排等方面，分支機構(gòu)亦有一定的“話事權(quán)”。 ——快速的市場反應(yīng)。通過變化品種、變化價格、變化產(chǎn)量（舊產(chǎn)品快速排空，新產(chǎn)品快速推出）獲取利潤，保持速度優(yōu)勢，甩開競爭對手。外資不去搶錢，國產(chǎn)手機自然滿載而歸。國產(chǎn)手機通常以零售價格為基準，倒推零售商利潤和代理商利潤。通過對零售商結(jié)構(gòu)的管理，使區(qū)域零售體系產(chǎn)生最大的效能，同時保持零售體系的動態(tài)穩(wěn)定性，保證零售商的利益 ——使“雙贏區(qū)”的邊界盡可能右移。 代理商是資金、物流平臺，意味著代理商已定位為服務(wù)商或分貨商，它們執(zhí)行廠家的利益規(guī)則（主要是價格政策），其利潤空間主要由廠家安排（這并不意味著其利益受損，利潤空間的大小是市場競爭的產(chǎn)物）。對原有外資品牌優(yōu)勢代理商資源的爭奪，國產(chǎn)手機在省、地級市場已取得成效。 零售商價格不穩(wěn)定 代理商價格不穩(wěn)定 零售商價格不穩(wěn)定 代理商價格不穩(wěn)定 7 劃分市場區(qū)域和“農(nóng)村包圍城市” 國產(chǎn)手機有明確的“空間戰(zhàn)略經(jīng)營單位”的意識，將行政區(qū)劃的地級市（包括下轄縣）作為市場運作的基本單位（不同區(qū)域有一定的彈性變化），在地級市設(shè)立辦事處甚至分公司。 雙贏區(qū)：邊際銷售利潤 〉 0； 敏感區(qū)：邊際銷售利潤 =0； 陷阱區(qū)：邊際銷售利潤 〈 0 6 在國內(nèi)市場營銷組合中，“ Product”和“ Promoti
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