最成功的談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 性沉默迫使對(duì)方繼續(xù)說(shuō)并使你處于控制狀態(tài) ? 平靜、理智且具職業(yè)化 檢驗(yàn)理解 ? X X先生，我想證實(shí)一下我的理解，是不是如果我不能 ... 就此合同我們就不能談下去了？ – 作為策略性沉默技巧的備份技巧 – 使你能測(cè)試出真實(shí)的需求，尋找出 “ 虛張聲勢(shì)”的地方 談判技巧練習(xí) 2： ? 目的：熟悉談判技巧及深化方法 – 以案例一為基礎(chǔ) – 分派采購(gòu)人員和銷售人員的角色 – 采購(gòu)人員和銷售人員一起計(jì)劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運(yùn)用進(jìn)行觀察和評(píng)估 提要求與做出讓步 ? 提要求與讓步行為是談判的有機(jī)組成部分 ? 既基于情緒與感覺(jué)，又是理性與業(yè)務(wù)需要 – 在談判時(shí)，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當(dāng)一方感到個(gè)人的自尊和形象喪失時(shí)，另一方最終也保不住 . 談判計(jì)策 目標(biāo)： ? 在不引起對(duì)方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對(duì)方很重視的的讓步，增 加達(dá)成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對(duì)方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問(wèn)題上而不引起反感 ? 支持對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有利的要求或讓步 10 種談判計(jì)策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗(yàn)要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當(dāng)理由 ? 核實(shí)要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認(rèn)并告知對(duì)方那些沒(méi)有談判余地的問(wèn)題 ? 用可信度實(shí)力來(lái)支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對(duì)方不可談判的問(wèn)題 – 除了我們的已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定的價(jià)格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問(wèn)題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問(wèn)題、利益和事項(xiàng) – 我對(duì)于你們對(duì)支付條款不滿意感到意外，除了這一項(xiàng)之外，你們還有其它關(guān)心的事項(xiàng)嗎？ 延緩討論問(wèn)題 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，可以延緩討論： – 當(dāng)遇到一個(gè)預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時(shí) – 當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時(shí) 例如 ...... – 我更愿意把促銷問(wèn)題放在價(jià)格和支付細(xì)節(jié)談妥后再談 核實(shí)要求 ? 由三部分組成： – 承認(rèn)要求 /檢驗(yàn)對(duì)要求的理解 – 檢驗(yàn)要求的堅(jiān)定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對(duì)嗎？這對(duì)你們來(lái)講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對(duì)方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對(duì)方對(duì)讓步價(jià)值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對(duì)方感到很有價(jià)值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對(duì)于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價(jià)值 – 減少對(duì)方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應(yīng)你所要求的價(jià)格，你就應(yīng)該承諾在未來(lái)的三個(gè)月內(nèi)有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ? 告知對(duì)方讓步是有附加條件的 ，只有當(dāng)接受了其它問(wèn)題的解決方案時(shí)，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個(gè)七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達(dá)成一致，我們辦公室可能批準(zhǔn)這個(gè)要求 闡述理由 ? 就每個(gè)要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達(dá)業(yè)務(wù)信息而不是個(gè)人信息 核查 ? 確認(rèn)雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對(duì)方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點(diǎn)上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 談判程序 ? 內(nèi)部授權(quán) ? 外部談判 ? 獲得內(nèi)部支持 內(nèi)部授權(quán) 外部談判 獲得內(nèi)部 支持 案例分析 1：計(jì)劃和準(zhǔn)備談判 ? 在你的小組里， 討論并確認(rèn)： – 制定談判目標(biāo) – 找出需談判的問(wèn)題 – 多種可選的談判方案 – 設(shè)立談判底限 ? 時(shí)間為 15分鐘 案例分析 1：計(jì)劃和準(zhǔn)備演講 ? 選擇一個(gè)你正在或者將要進(jìn)行談判的個(gè)人或企業(yè)，確認(rèn)： ? 談判目標(biāo) ? 需談判的問(wèn)題 ? 幾種可能的選擇方案 ? 談判的底限 ? 時(shí)間為十分鐘 談判實(shí)力的概念 ? 談判的實(shí)力等于談判的優(yōu)勢(shì) ? 各種關(guān)系中都存在談判實(shí)力 ? 可以訓(xùn)練、克制、分享實(shí)力 ? 可以是真實(shí)的實(shí)力，也可以是預(yù)想的實(shí)力 ? 能夠在談判開(kāi)始前被挖掘出來(lái) 談判實(shí)力的來(lái)源 ? 實(shí)力的 10種來(lái)源 ?
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