第九講 渠道-全文預(yù)覽
【正文】 客戶信息和 銷(xiāo)售系統(tǒng) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)系統(tǒng) （ CASS） （ DRM） （ CIS） ?計(jì)算機(jī)復(fù)助銷(xiāo)售系統(tǒng) （ Computer Aided Sales Support）要求區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)支持人員及電話營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)電腦直接進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)。 （ 二 ） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的概念 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是 IT技術(shù)的一種應(yīng)用 ， 它利用電子計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)量大 、 成本低的特性 ，以全新的方式儲(chǔ)存和使用客戶資料 ， 并依據(jù)這些資料為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù) 。 （ 二 ） 對(duì)中間商評(píng)估： 定期評(píng)估中間商的績(jī)效； 制定一定的考核標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售指標(biāo) 、 存貨水平 、 服務(wù)能力；環(huán)境的壓力程度；市場(chǎng)運(yùn)行的難易程度等 。 企業(yè)自身?xiàng)l件： 聲譽(yù)與資金； 管理能力與經(jīng)驗(yàn)； 控制渠道的愿望。 供 應(yīng) 商 三、渠道流程 （以汽車(chē)市場(chǎng)為例） ? （一）實(shí)體流程 原材料 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸 企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 制 造 商 運(yùn)輸 企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 代 理 商 顧 客 運(yùn)輸 企業(yè) 生產(chǎn) 過(guò)程 檢驗(yàn) 過(guò)程 產(chǎn)成 品庫(kù) 購(gòu)入 銷(xiāo)售 生 產(chǎn) 過(guò) 程 供 應(yīng) 商 代 經(jīng) 理或銷(xiāo) 商 商 制 造 商 （二）所有權(quán)流程 顧 客 供 應(yīng) 商 銀 行 （三）付款流程 顧 客 制 造 商 銀 行 代 經(jīng) 理或銷(xiāo) 商 商 銀 行 （四）信息流程 供 應(yīng) 商 顧 客 制 造 商 運(yùn)輸企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸 企業(yè) 銀行 代理 經(jīng)銷(xiāo) 商 供 應(yīng) 商 （五）促銷(xiāo)流程 廣 告 商 制 造 商 廣 告 商 代 理 商 顧 客 消 費(fèi) 者 生 產(chǎn) 者 零售商 ? 四 、 銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型 ? 消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道：直接渠道 ， 間
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