【正文】 確定營銷組合促進銷售 采取了一些促銷手段管理營銷活動營銷計劃、實施與控制 有較好的營銷計劃、實施與控制從上面的檢點表可以看出， XX燃氣公司營銷管理過程的各環(huán)節(jié)比較完善。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競爭越來越激烈，以及 XX房地產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個強有力的營銷隊伍來支撐其發(fā)展。因此，房地產(chǎn)商在進行房 屋的規(guī)劃和設計時必須要充分考慮到消費者的需求，要“以需定產(chǎn)”， 而不是相反。 促銷廣告的針對性不強 由于前期市場調(diào)研不夠，目標市場不明確，導致 XX房地產(chǎn)廣告的針對性不強，受眾不明晰。該營銷組織不能適應 XX房地產(chǎn)未來戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 （ 2）缺乏對購房客戶基本資料的統(tǒng)計分析。 33 分析市場機會 選擇目標市場 宏觀環(huán)境分析 競爭對手分析 消費者分析 選擇目標市場 市場定位 確定營銷組合 產(chǎn)品策略 定價策略 促銷策略 營銷渠道 銷售 銷售計劃、實施與控制 XX房地產(chǎn)營銷管理過程分析 根據(jù)我們的訪談和 XX房地產(chǎn)有關的文件，我們可以畫出 XX房地產(chǎn)公司的營銷管理過程圖： XX房地產(chǎn)公司營銷管理過程圖 34 從 XX房地產(chǎn)營銷的整個管理過程來看，其各環(huán)節(jié)比較齊全，但齊全的營銷環(huán)節(jié)不等于營銷過程的完美，營銷過程的完美還要依靠每一個營銷環(huán)節(jié)的完美，下面我們著重對 XX房地產(chǎn)營銷的前兩個環(huán)節(jié)進行評價： （ 1） XX房地產(chǎn)對市場機會的分析 對市場機會的分析需要對整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境、競爭對手和消費者進行細致入微的研究，而 XX房地產(chǎn)公司在這方面的工作力度很不夠。 （ 2）戶型類別少，布局單一。 31 從幻覺園銷售看 XX房地產(chǎn)營銷 “幻覺園”是由 XX房地產(chǎn)公司獨立開發(fā)的住宅小區(qū)，其中牡丹苑、玫瑰苑已于 2023年落成，交付使用。 25 廊坊市房地產(chǎn)市場競爭情況 （ 1）競爭態(tài)勢的轉(zhuǎn)變 舊城改造 客戶固定 賣方市場 興建小區(qū) 客戶分散 買方市場 26 （ 2）競爭對手情況 企業(yè)名稱 性質(zhì) 背景 開發(fā)類別 開發(fā)項目榮盛 私營 原為建筑公司 民房 群星小區(qū)華夏 私營 由深圳萬科策劃 民房、商房 華夏花園、第五、六、七大街鼎興 私營 高檔民房 鼎興公寓宏泰 私營 北京萬泉新新花園策劃中高檔民房 宏泰花園中房 國營 廊坊老字號房地產(chǎn)公司中高檔民房 康莊小區(qū)、吉祥小區(qū)天成天 私營 省級企業(yè) 高檔民房 步行街一至四新奧 私營 新奧集團子公司 綜合 空中花園、世紀花園、文苑小區(qū)、新苑小區(qū)、新華廣場、新奧小區(qū)27 （二） XX房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀分析 XX房地產(chǎn)的主要目標顧客 XX 房地產(chǎn) 廊坊市效益好的企事業(yè)單位 定向 廊坊市工薪階層 京津地區(qū)的購房者 廊坊地區(qū)的高薪階層 新世紀花園 28 XX房地產(chǎn)的營銷手段 （ 1） XX房地產(chǎn)的營銷渠道 XX房地產(chǎn) 客戶 XX房地產(chǎn)采取的是零級營銷渠道模式，其直接面對終端客戶。 23 二、房地產(chǎn)業(yè)市場營銷診斷 （一）房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 （ 注：由于房地產(chǎn)市場競爭的地域性， XX房地產(chǎn)的營銷環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 （ 3）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，對客戶資料進行統(tǒng)計分析。 公司的基礎設施建設 人力資源管理 支持活動 技術發(fā)展 采購 運入后勤 生產(chǎn)操作 運出后勤 營銷與銷售 服務 利 潤 利 潤 主要活動 讓客戶滿意不只是生產(chǎn)、營銷等部門的任務，企業(yè)價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)都要從“讓客戶滿意”的角度出發(fā)，加強相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是生產(chǎn)、研發(fā)和營銷部門之間的配合。 （ 2）對經(jīng)銷商反饋回來的信息不能進行正確判斷，不能了解客戶的真正需求，從而誤導了生產(chǎn)，造成產(chǎn)品的積壓。 （ 3）市場信息的反饋薄弱。 注：圖中的虛框部分為 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷過程欠缺的部分。 11 XX太陽能促銷廣告的主要運做模式： XX太陽能公司 經(jīng)銷商針對 當?shù)厍闆r進行 廣告設計 提交 批準 未批準 在中央級媒體做廣告 電視、報紙、 期刊、雜志、展銷會 經(jīng)銷商在地方媒 體做廣告 電視、報紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車體廣告 XX太陽能公司 12 XX太陽能公司營銷渠道與促銷手段評價： 合理成分 （ 1）一級營銷渠道比較適合目前市場的特點 由于產(chǎn)品本身的特性、消費者分布的較廣泛性和市場競爭的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取一級營銷渠道是合理的。 （ 2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競爭 在低價、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。 5 （二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀 XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價”，另外根據(jù)與 XX太陽能公司有關人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。 A. 潛在進入者 潛在的進入者或新加入者會帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。 由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。XX集團營銷診斷 分報告 目 錄 一、 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷 （一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點 （四） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的改進方向 二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營銷診斷 （一） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點 （四） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的改進方向 1 三、 XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷診斷 （一） XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX燃氣產(chǎn)業(yè)營銷評價 四、 XX酒店業(yè)營銷診斷 （一） XX酒店業(yè)營銷環(huán)境分析 （二） XX酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀 （三） XX酒店業(yè)營銷的主要問題點 （四） XX酒店業(yè)營銷的改進方向 2 （一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境 分析 太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析 每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個生命周期大致可分為四個階段：導入期、增長期、成熟期、衰退期。據(jù)預測，到 2023年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。 目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚、桑普、清華陽光等幾個較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加， XX太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。 9 太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷渠道與主要促銷方式 （ 1）太陽能公司的營銷渠道 太陽能公司銷售部 消費者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 消費者 消費者 消費者 10 省份 重點城市河北省 廊坊、秦皇島、唐山、保定、石家莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長治、太原、晉城、運城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽、句容、無錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺州、金華湖北省