xx新城銷售密-全文預(yù)覽
【正文】 as?Confirm diagnosis and pain?Explore impact on others?Reconfirm vision?State benefitopencontrolconfirm診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點(diǎn)How do you do ittoday? 3Today… ？ 4So, the way you do it today is…? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted? 6Is this pain also causing…? If so, wouldn’t (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isn’t just your problem? 8How do you see yourself using…? 1From what I just 9heard,if you had the ability to…(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWhat is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way…?Would it also help if you had a way…? 2 頸架與海綿?買方經(jīng)常會提出許多要求?銷售員特別容易輕易許諾?應(yīng)該送個(gè)架子支撐著銷售員的脖子 使其不能輕易點(diǎn)頭?買方經(jīng)常會不斷以各種借口壓價(jià)?銷售員以為給出低價(jià)用戶就會接受?假設(shè)用戶是洗澡的人，銷售員則好比 他手中的海綿，他的目的是要把海綿中的水?dāng)D干為止聽誠實(shí)能勝任出口不不不是是是賣方的情感障礙關(guān)于談判?知識就是力量?仿真可能出現(xiàn)的情況?開始以前要清楚自己的底線?未得到對方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也 要至少頂住對方三次壓力?作出讓步時(shí)表示非常為難，必須小步后退?要有耐心，作好今天空手而歸的準(zhǔn)備?銷售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動?設(shè)法使用戶相信已得到了最好的性能價(jià)格比?采取互惠互利的方法銷售概念上的誤區(qū)?需求： 為解決某一問題而對某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。銷售方法的演變?Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化?Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中?SPIN(Xerox XCS 1980)基于調(diào)研的銷售方式假設(shè)客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點(diǎn)?Solution Selling (1983)提供解決問題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶不懂得如何解決自己的問題銷售員成為促進(jìn)購買的助手Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before differentDon’t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.銷售的基本原則?沒有痛苦就沒有變革?給用戶開 “藥方 ”之前先進(jìn)行診斷?用戶的需求有三個(gè)不同的層次?人們從他們喜歡和信任的人那里買東西?人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定?有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西?使自己與別人不同之前先使自己與別人相等?使買方看到的是解決方案?你不要試圖把東西賣給不可能買它的人現(xiàn)行活動都擠在小市場的窗口內(nèi)沒有看到的市場看到的市場概念上的銷售區(qū)域?潛在需求 有問題，并未想去解決。解決方案十個(gè)銷售難題之一u 買方不尊重銷售人員 ,導(dǎo)致在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系 , 無法控制銷售進(jìn)程 .u 銷售可以成為令人敬重的行業(yè) ,我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求 ,獲得雙贏 的效果 .u 買方過早地提出反對意見 .u 與買方的購買需求一致 ,隨著購買階段的變化采用不同的策略 .十個(gè)銷售難題之二u 無法控制銷售進(jìn)程 .u 了解客戶購買行為的變化 ,了解客戶購買個(gè)階段關(guān)心的主要問題 .十個(gè)銷售難題之三u 令人討厭的電話銷售 .u 要引起客戶的興趣 ,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題 .十個(gè)銷售難題之四u 買方認(rèn)為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大 .u 以與眾不同的銷售方式 ,獲得特別 的效果 .十個(gè)銷售難題之五u 買方已經(jīng)確定了一些功能需求 ,沒有涉及到我們產(chǎn)品的長處 .u 幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求 ,擴(kuò)展用戶現(xiàn)有 的觀點(diǎn) .十個(gè)銷售難題之六u 第一次訪問后就無法控制銷售進(jìn)程 .u 以書面的形式總結(jié)會談紀(jì)要 ,安排日后的計(jì)劃 .十個(gè)銷售難題之七u 難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶u 創(chuàng)造需求 ,開發(fā)具有潛在需求的客戶會獲得更多的機(jī)會 .十個(gè)銷售難題之八u 在談判中退卻 ,做出不必要的讓步 .u 不要做無條件的讓步十
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