【正文】 CEO 波特蘭公司 寬帶服務 副董事長 能源服務 總裁 波特蘭集團 CEO COO CCO 業(yè)務單元經(jīng)理 安然公司的組織結構（ 2/3) 資料來源：安然公司 SCM010727BJstrategic plan(GB) 67 安然集團 地區(qū) /國家經(jīng)理 董事長和總裁 北美 董事長和 CEO 歐洲 董事長 1和 CEO 南美 CEO 印度 CEO和 COO 北美 業(yè)務單元經(jīng)理 董事長 2和 CEO 南美 董事長和 CEO 亞太非洲中國 董事長和 CEO 加勒比及中美洲 總裁 歐洲 安然公司的組織結構（ 3/3) 資料來源：安然公司 SCM010727BJstrategic plan(GB) 68 安然戰(zhàn)略規(guī)劃流程的特點 ? 規(guī)劃過程的靈活性： 允許根據(jù)市場和經(jīng)營環(huán)境的變化及時調整財務預算和經(jīng)營計劃 ? 動態(tài)的制定過程： 要求對未來可能的變化給予密切關注，并允許在項目受挫時選擇終止項目，重組項目構成或重新對項目進行評估（例如，當一些象煤炭網(wǎng)上交易市場這樣的電子商務項目停滯不前時 ）。 戰(zhàn)略規(guī)劃方法 182?！? ?”每年春天，我們經(jīng)營單位的領導會與 Bob Allen(總裁 )以 [林中漫步 ]的方式共同討論 10年計劃?！? ?”每個部門必須提供 基本信息 ，并相應提供：行業(yè)結構信息，顧客分析、競爭者分析、供應商分析，機遇和威脅、新的討論及三年財務狀況資料?！? ?“公司總裁的參與將樹立很大的 決心和激勵 ...為最佳樣板樹立標準 ?！? ?“如果你訪問過我們 第一線上的人 ，你會知道他們對我們程序的 嚴格性是很支持的 。 ” – 員工評價總經(jīng)理 Gerstner Textron Hardymon和 Campbell都作很詳細的記錄，第二年的會就以檢查記錄的舉措的完成情況開始的 Allied Signal Bossidy在每次質詢會后都發(fā)信總結每個人的 “保證 ” SCM010727BJstrategic plan(GB) 56 3. 首席執(zhí)行官在公司戰(zhàn)略規(guī)劃中是推動和指導的主要來源 ?自己制定企業(yè)使命和長期目標 ?指導戰(zhàn)略的制定 – 制定過程 – 分配支持資源（戰(zhàn)略規(guī)劃小組，人員，咨詢顧問） – 積極參與解決問題 ?溝通戰(zhàn)略 – 部門 /業(yè)務單元 – 董事會 – 資本市場 “ 杰克很早就有了清晰的目標，然后立即就把這個目標清楚地傳達給我們 ?！? ?“部門目標可通過月度董事會來 監(jiān)控 。 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 31 **公司內部競爭力分析 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠景目標 使命 遠景目標 價值 宗旨 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 產品與服務組合 (何處 競爭 ) ?我們應該側重于哪些產品？ ?我們當前的產品結構是否合理？ ?我們是否應該開發(fā)新的產品 /服務？ ?我們業(yè)務的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產品 地域 客戶 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 34 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術、產品、服務、渠道 客戶群 產品和服務 價值定位 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 35 **公司內部競爭力分析 示意 等待機會 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實施舉措可能的收益 –價值創(chuàng)造 –協(xié)同效應 實施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 對各業(yè)務進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權價值 衡量標準 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 高瞻遠矚者 員工 ? 以財務方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎 ? 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們如何提高在國際市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？ ?新產品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ?我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術 ? 是否大規(guī)模進入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 **公司技術目前缺乏哪些能力？ 應該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現(xiàn)增長的能力 特殊資產 特殊關系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產運用效率 技術專利 品牌 政府關系 互補關系 研發(fā) 生產制造 銷售與服務 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 價值實現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關鍵合同供貨關系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技術 1 內部 自建 分拆 / 出售 示意 技術 2 技術 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 42 具體的實施計劃 1. 確定組織結構， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對建議進行修改并決定組織結構 ?確定戰(zhàn)略方向與產品組合 ?確認投資預算及支持 2. 建立業(yè)務發(fā)展 ?確定詳細人員編制及薪酬 ?招聘并確定關鍵管理人員 ?完成隊伍組建 2023 主要活動 責任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 43 機會及風險 客戶對產品的需求 技術成熟時間 供貨商的支持 機會及風險 可能的對策 WTO的 沖擊 示意 政府對政策的變化 SCM010727BJstrategic plan(GB) 44 4. 五年的財務預測 損益表 收入 ? 銷量 ? 總收入 毛利率 營業(yè)利率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產投資 ﹣ 營業(yè)營運資本變動 ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 45 對財務預測結果的敏感性分析 基本假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 – … 樂觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 – … 悲觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 – … 時間 樂觀估計 基本估計 悲觀估計 利潤 SCM010727BJstrategic plan(GB) 46 5. 組織結構要求 組織結構概述 醫(yī)藥業(yè)務單元 示意 崗位職責描述 職位 匯報關系 使命 崗位職責 參與的關鍵流程 關鍵業(yè)績指標 所需能力 經(jīng)營流程概述 SCM010727BJstrategic plan(GB) 47 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內容－種子業(yè)務舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產繁衍為切入點同時有選擇地進入大田作物的優(yōu)種業(yè)務，進入種子 /生物技術領域 2. 通過與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷售經(jīng)營權，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴大影響 3. 以山東、江蘇為起點，建立蔬菜等經(jīng)濟作物種子（苗）生產基地，中期則根據(jù)生物、基因種