房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 是不想買這里。處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（ 感到 ），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。 《 孫子兵法 》 上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因不成立的異議這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點(diǎn)◎ 第八步具體問(wèn)題具體分析 在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為 異議 。在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮?？蛻羰煜じ浇?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買； 誘發(fā)客戶惰性。 逼定時(shí)機(jī)逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 ……理由？？？？？？？◎ 第六步樓盤(pán)比較價(jià)格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力 ……區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤(pán)的比較 樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較 縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。資必需的自住 (自營(yíng) )買房的目的有兩種再 砍 入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好 ？現(xiàn) 在 就是買房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問(wèn)題，晚買不如早買！ 砍 地段什么樣的房子才是 好房子？我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買欲望。推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買哪套，從而失去購(gòu)買的欲望。最后 用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。m2不等，你大概需要多大面積呢？◆ 這一步切記要以 “聊天式 ”方法去了解，杜絕 “查戶口式 ”的詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。（作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)流程實(shí)例◎ 第三步收集客戶資料客戶資料李先生，請(qǐng)問(wèn)你買房是自住還是作為投資呢？ 自?。? 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅（商業(yè)），戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu) ……（再說(shuō)一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)之類的）介紹沙盤(pán)要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤(pán)前提什么是沙盤(pán)？您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫 ***，您可以叫我**……先生您貴姓呢？哦， **先生是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的， **先生您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以 “ 聊天式 ” 進(jìn)入，杜絕以 “ 談判式 ” 進(jìn)入。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮?！缬蓄^銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法： 贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼?。?自我介紹（交換名片） 問(wèn)好（微笑迎接 )◆ 您好！歡迎光臨華耀城！—— 請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？—— 請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看商業(yè)呢？③那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫 ***，您可
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