房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程培訓-全文預覽
【正文】 是不想買這里。處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。你要令客戶感到問題是可以理解的（ 感到 ），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。 《 孫子兵法 》 上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學會跳出問題談問題?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因不成立的異議這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。反復炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點◎ 第八步具體問題具體分析 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮?？蛻羰煜じ浇績r及成本，直截了當要求以合理價位購買； 誘發(fā)客戶惰性。 逼定時機逼定方式正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 ……理由？？？？？？？◎ 第六步樓盤比較價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實力 ……區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較 縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。資必需的自住 (自營 )買房的目的有兩種再 砍 入市良機什么時候買房最好 ？現(xiàn) 在 就是買房的最佳時機強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 砍 地段什么樣的房子才是 好房子？我們項目的房子才是最好的房子你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。最后 用總結性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。m2不等，你大概需要多大面積呢？◆ 這一步切記要以 “聊天式 ”方法去了解，杜絕 “查戶口式 ”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。（作個簡單的總結）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結構簡單總結沙盤流程實例◎ 第三步收集客戶資料客戶資料李先生，請問你買房是自住還是作為投資呢？ 自??！ 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅（商業(yè)），戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫） 介紹沙盤前提什么是沙盤？您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫 ***，您可以叫我**……先生您貴姓呢？哦， **先生是吧？以后請多多指教！那是這樣的， **先生您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不怎么了解，那就由我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！開場白應以 “ 聊天式 ” 進入，杜絕以 “ 談判式 ” 進入。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮?！缬蓄^銜的年輕人：看先生這么年輕就當上 XX公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應與客戶保持一致。注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 人與人之間拉進距離有幾下幾個方法： 贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 請問先生怎么稱呼啊？ 自我介紹（交換名片） 問好（微笑迎接 )◆ 您好！歡迎光臨華耀城！—— 請問先生今天是第一次來我們項目嗎？—— 請問先生是想看住房還是看商業(yè)呢？③那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫 ***，您可
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