【正文】 專賣店的售后服務優(yōu)勢愛施得 蜂星 長遠 中郵普泰? 5210? 8310? 3330? 8210? 8250? 8310? 8250? 6510? 8855? 3310? 6510? 3350神州數(shù)碼 首信 (信利發(fā) ) 北邦 ?全訊? 6500? 9210? 3315? 6500? 3310? 3350諾基亞代理商及其代理機型諾基亞代理商及其代理機型 國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：諾基亞ICM MP China PMPage28西門子原有的渠道結(jié)構(gòu)西門子原有的渠道結(jié)構(gòu)營業(yè)廳西門子（上海）消費者專賣 (營 )店地方經(jīng)銷、批發(fā)商與運營商聯(lián)合促銷，如S11183508i全國代理商 (5)區(qū)域分銷商 (20)中郵普泰 S1128包，S2118分愛施德 S1118 /S6686包 , /6618分上海頂一 S3518包 , S6618/S2118分江門新聯(lián) S3568 /6618分高訊 （ S3508/S3618包銷 ,S2118/S6618分銷）連鎖零售店 獨立零售店 超市家電賣場國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：西門子ICM MP China PMPage29西門子新的渠道結(jié)構(gòu)西門子新的渠道結(jié)構(gòu)西門子 （上海）消費者地方分銷商（二代）區(qū)域代理商（一代） (25)所有的大店 中小店國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：西門子ICM MP China PMPage30國外品牌的主要渠道模式 摩托羅拉 ? 全國代理體制 +大區(qū)分銷體制? 發(fā)展核心零售店（綜合店），通過一級代理商直接供貨（）? 在地區(qū)市場，發(fā)展當?shù)胤咒N商（），諾基亞 ? 從原有的分機型全國代理包銷體制，向分省包銷演變，每個機型在一個省發(fā)展一個包銷商（）。目前沒有在增加。ICM MP China PMPage21渠道結(jié)構(gòu)的演化趨勢廠商大 (一級 )代理商二三級獨立分銷商 /批發(fā)商嘗試區(qū)域包銷 零售終端零售終端大代理商加緊爭奪零售終端 , 迅速發(fā)展加盟店或直控 /直供店嘗試扁平化渠道 國外廠商 國產(chǎn)廠商.廠商一級代理商二三級獨立分銷商廠家的銷售公司零售終端 學習和嘗試中目前的主流渠道模 式直供或直控發(fā)展核心零售店或直供店大代理商的分公司 /辦事處零售終端地方批發(fā)商省級分銷商ICM MP China PMPage22? 4家全國分銷商和 67家大的區(qū)域性分銷商? “12家核心分銷商 + 23輔助分銷商（一般為實力較強的省級分銷商） ” 確保在一個區(qū)域市場內(nèi)足夠全面的覆蓋? 走量的流水機型和利潤較豐的明星產(chǎn)品均按顏色分給不同的大代理包銷 ? 非緊俏型號（份額較?。┮话悴环诸伾咒N? 全國代理和大區(qū)域代理之間的渠道沖突國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：摩托羅拉水貨天音 蜂星 東信 中郵普泰成都新亞 (西區(qū) )北方商用 (東北 )江門新聯(lián) (南區(qū) )石家莊恒信 (華北 ) 全國性分銷商 區(qū)域市場大區(qū)域分銷PTMC華東 (華東 ) ICM MP China PMPage23摩托羅拉分銷模式及其調(diào)整摩托羅拉分銷模式及其調(diào)整 吸取上次的教訓，摩托羅拉今年開始同步實施計劃和計劃，一面加強與核心零售商的合作，提升對其全方位的激勵和支持力度，一面拉攏地區(qū)核心分銷商，加強對本地分銷網(wǎng)絡的控制。摩托羅拉： * 給二線（小區(qū)域）經(jīng)銷商的返利。由于一些強大的全國代理商已經(jīng)或正在加強其地區(qū)分銷力量，所以，全國代理的體制仍將存在，但是其比例可能減少。? 2023年下半年基本上是一個國外品牌嘗試的時期?；脽羝? 9中國手機渠道發(fā)展趨勢ICM MP China PMPage18國外和國內(nèi)品牌銷售渠道的趨同?? 區(qū)域化：區(qū)域性包銷作為解決價格問題的基本模式而廣泛應用。? 與省級分銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，希望他們將主要精力用于提高本品牌地區(qū)銷售效果，同時對他們以較大的幫助。南京蜂星： 40%ICM MP China PMPage15案例：從去年開始，很多一級代理和區(qū)域代理商開始加大直供零售店的比例。??渠道演化原由之三ICM MP China PMPage14當前渠道扁平化的背景、具體表現(xiàn)和實質(zhì)正是在渠道體制演變的背景下，渠道扁平化表現(xiàn)得更加突出。國外品牌正在不斷喪失基層份額，要保衛(wèi)或提高份額，必須加強基層市場所以對國外廠家產(chǎn)生重大的影響，因為他們這些年始終受到這個問題的嚴重困擾。很多地區(qū)分銷商在分銷外國品牌時由于價格混亂而獲利很少。一些國產(chǎn)品牌本來就擁有地區(qū)銷售基礎。對國產(chǎn)品牌不看好，而且要價高。? 價格得到控制? 三四線城市得到較好覆蓋區(qū)域包銷 +機型包銷階段機型包銷階段多家總代理階段營業(yè)廳階段ICM MP China PMPage11國產(chǎn)品牌最初多少是不得已而為之，同時是嘗試和選擇的結(jié)果國內(nèi)廠家ICM MP China PMPage10廠家銷售渠道戰(zhàn)略的演化區(qū)域包銷制度（大部分國產(chǎn)品牌和部分國外品牌） + 全國代理 （大部分外國品牌）單個產(chǎn)品全國獨家代理或分顏色包銷 （大部分國外和國內(nèi)品牌）多家總代理，每家代理任意機型 （國外品牌主要由向營業(yè)廳發(fā)貨202320232023199919971996年以前 ? 零售由運營商壟斷? 批發(fā)和零售渠道放開，仿效電子產(chǎn)品的代理機制。 單個機型平均份額 機型數(shù) ? 手機機型越來越多，市場上銷售的機型超過 400個，每個機型平均份額在 % 。ICM MP China PMPage1中國移動電話市場銷售渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢ICM MP China PMPage2目錄一、宏觀市場背景二、廠家渠道戰(zhàn)略及其演變?nèi)?、代理商發(fā)展戰(zhàn)略四、零售業(yè)業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)以及發(fā)展趨勢五、消費者動態(tài)六、有關(guān)波導的討論ICM MP China PMPage3宏觀市場背景ICM MP China PMPage4 市場背景? 今后幾年每年的手機銷量將在 5000萬以上。? 不同價格檔次的發(fā)展趨勢：平均價格降幅較小，各個價格區(qū)間的比例基本穩(wěn)定。 單個機型平均份額 機型數(shù) 國外廠家? 各層渠道商的利潤受到很大影響。“避實就虛 ”，對三四線城市的重視是有些國產(chǎn)廠家的基本戰(zhàn)略不論是多家總代理階段還是機型包銷階段，其最大劣勢都是其分銷體制內(nèi)必然存在的一種降價機制，一個在全國層面，一個在地區(qū)層面。中間環(huán)節(jié)在這種惡性的價格競爭中利益受到很大損失。國產(chǎn)品牌通過區(qū)域分銷體制和全程價保解決了這個問題。渠道演化原由之二ICM MP China PMPage13國外品牌終于意識到來自國產(chǎn)品牌分銷渠道的威脅如果對地區(qū)市場缺少對策，國外品牌最終會敗北，而國外品牌沒有分公司，只能依靠地區(qū)渠道力量。省級分銷體制的實行，必然越過全國代理商?很多廠家要求二級代理只能向零售店供貨?大的零售店希望在扁平化過程中獲益。愛施德上海分公司： 50%不斷加大的零售直供比例返回幻燈片 5ICM MP China PMPage16當前渠道背景下的國外廠家的主要表現(xiàn)? 對大型零售商直供（直接或通過一代），實行一定的特殊政策? 部分產(chǎn)品開始地區(qū)包銷（ 、等），而且有可能在此基礎上為以后建構(gòu)分省包銷的平臺，今后大部分機型將在此平臺銷售。? 扁平化：大型零售店得到直供的比例在增加，三、四級代理商的生存空間在縮小。? 趨同化：國外和國內(nèi)品牌相互學習，地區(qū)分銷體制將被很多的許多國外品牌所采用。更多的國外品牌會效仿國產(chǎn)品牌，實行區(qū)域包銷體制。不同的廠家將會扶持各自的省級和地區(qū)分銷商，設法提高他們的忠誠度，將更多的資金用于銷售自己的產(chǎn)品。?返回幻燈片 8ICM MP China PMPage19區(qū)域分銷體制中的價格體系建構(gòu)全國統(tǒng)一批發(fā)價 W R出廠價建議零售價零售利潤 E P 的二級經(jīng)銷商利潤 M 用于零售推廣或拉動的市場費用區(qū)域代理商可控制的毛利潤，包括： * M 的市場費用，一般為 1015。省際跨區(qū)銷售，每臺 1000元。違反規(guī)定的區(qū)域代理商，處以 10000元的罰款。按照毛利 830倍對分公司進行處罰。 大代理均衡搭配包銷嘗試直供和區(qū)域包銷諾基亞分銷渠道 地區(qū)分銷 /批發(fā)零售終端水貨 : ~5%在重要省份 , 選擇一到三家實力雄厚的區(qū)域分銷商作為輔助一級分銷商藍龍計劃蜂星 神州數(shù)碼 首信 中郵普泰系 愛施得 長遠 北邦 ?全訊7大全國代理 : ~87%品牌專賣店 : ~7%直供店 : ~1%諾基亞 (北京 .東莞 ) 海外市場國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：諾基亞ICM MP China PMPage26諾基亞新的渠道結(jié)構(gòu)諾基亞新的渠道結(jié)構(gòu)諾基亞（北京、東莞）消費者地區(qū)代理商 （二代）分機型省級代理商（一代） 大型連鎖店和綜合店 各類零售店國外廠商的渠道結(jié)構(gòu)：諾基亞ICM MP China PMPage27? 諾基亞全面加強在零售層面與摩托羅拉的競爭，藍龍計劃的嘗試－在上海和廣東選擇了五家大型連鎖店作為直供點，越過代理商直接供貨。在最初，因為諾基亞公司進入中國市場時間比摩托羅拉要短的多，所以在分銷商問題上沒有包袱，有條件直接營建銷售網(wǎng)絡，在市場上主要依靠一級代理中郵、長遠、首信等在國內(nèi)主要城市建立起諾基亞專賣店體系。? 將 155家的供貨交給北邦（）。不需要三級及以上的代理商? 不論數(shù)量，向零售店的所有西門子產(chǎn)品使用全國統(tǒng)一批發(fā)價。? 目前國內(nèi)廠家主要希望地區(qū)包銷商解決資金和物流問題，減少渠道成本。廠家銷售分公司大代理商運營商－成為新的重要銷售通路僅作為管理、營銷和信息平臺，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做全職能，不僅作為管理平臺，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大?????或在當?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲服務，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時輸送，談不上市場開拓在一個區(qū)域（一個或幾個?。┱乙粌杉逸^有實力的分銷商作為區(qū)域包銷商廠商將產(chǎn)品交給全國代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡做大其代理產(chǎn)品的市場實際在各地的分銷工作（如市場開拓、鋪貨等）由各地的 區(qū)域分銷商 在廠商輔助或組織下開展ICM MP China PMPage34分銷渠道模式零售終端市縣級經(jīng)銷商 (1500)PTMC [999D已停產(chǎn) ]消費者TCL專賣店體系PTMC分公司 /辦事處 1300名市場人員 /3500名促銷員覆蓋 8,000家零售店管理平臺核心渠道區(qū)域包銷TCL移動通信銷售分公司 (6) + 撤為辦事處級的分公司 (20)ICM MP China PMPage35? 的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷（分機型）。? 市場代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計、組織促銷、 宣傳品銷售物資配給、消費者抱怨和競爭對手動態(tài)的反饋、價格監(jiān)控管理等。 分銷渠道模式的變革ICM MP China PMPage36科健渠道模式省級分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級作市場推廣；地級經(jīng)銷商負責機型包銷。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補齊；加大終端投入，根據(jù)手冊，對所有的、柜臺和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強化戰(zhàn)略）。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商都起到積極參與其中，并共同探索。A80：全國代理。為進行市場推廣和市場的監(jiān)督成立的市場部，進行市場策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會及一些重點城市安排有 30名促銷督導， 300多個促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。嘗試分區(qū)域分機型包銷（北京）??從縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上移?8688由迪信通包銷，沒有完成銷售任務。事先交抵押金 ,各地有差別。部分城市還分區(qū)域分銷 (如 :蘭州 ,長春 ),一般貨源從其全國的 17個分公司出基本是分機型分省包銷，但是選擇的是全國代理商，比如松聯(lián)包銷幾個省，包銷幾個省，愛施德包銷幾個省地區(qū)作活動時銷售效果明顯，一旦停止，銷量下滑。 但是，對于一個中低端產(chǎn)品，基層銷售實力強會非常重要。綿陽市區(qū)：一個業(yè)務經(jīng)理（ 2） 渠道的變化：（ 1） （ 2） 一個區(qū)域找?guī)讉€區(qū)域包銷商，每個包銷商包銷 12款機型，最多不超過三款。目前包銷情況。售后中心：（ 1） 付款方式：省公司辦卡， 第三階段：（ 2023年初開始） 各個區(qū)域分機