某通信集團(tuán)客戶銷售策略培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 4 實(shí)際需求4 需求背后的需求3335f FFFAFB Value Added3739只要有那些特點(diǎn) 我總是不能按時(shí)完成計(jì)劃；我們已經(jīng)在這個(gè)地區(qū)虧了很多錢；明確需求? 客戶需求和意圖的陳述例如： 大多數(shù)情況下以這些形式表達(dá)：因?yàn)?……、 …… 的特征、你可以得到 …….例如： 垂直應(yīng)用金融 /保險(xiǎn) 運(yùn)輸 貿(mào)易 ...交易處理 定位 外勤人員輔助商務(wù)活動(dòng) 技術(shù)交流展會(huì)54目標(biāo)受眾 宣傳要點(diǎn) 宣傳渠道 宣傳目標(biāo)所有集團(tuán)客戶 整體形象：聯(lián)通通信專家，提供聯(lián)通信息化整體解決方案大眾媒介 /專業(yè)刊物 樹立專業(yè)形象所有集團(tuán)客戶 集團(tuán) V網(wǎng)：私有網(wǎng)絡(luò)，輕松溝通集團(tuán)短信：企業(yè)辦公、營(yíng)銷助理大眾媒介 大規(guī)模推廣集團(tuán)業(yè)務(wù)A、 B類集團(tuán)客戶高層管理人員A、 B類集團(tuán)關(guān)鍵決策 /項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)通管理文化和理念聯(lián)通信息化整體解決方案及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品目錄。 一月 21一月 21Saturday, 06:33:3706:33:3706:331/23/2023 06:33:3706:33:3706:33Saturday, 一月 21一月 2106:33:3706:33:37January一月 一月 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, 06:33:3706:33:3706:331/23/2023 06:33:3706:33:3706:33Saturday, 一月 21一月 2106:33:3706:33:37January一月 一月 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, 06:33:3706:33:3706:331/23/2023 06:33:3706:33:3706:33Saturday,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23 一月 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。上午 6:336:33:3706:33:3723上午 一月 2106:33January20236:33:3723,23,AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23,上午 6:336:33:3706:33:3723上午 一月 2106:33January上午 06:33:37一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23,AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。23,上午 6:336:33:3706:33:3723上午 一月 2106:33January上午 06:33:37一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。23,AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。23,了解聯(lián)通整體解決方案。UM（ 統(tǒng)一消息）短信商務(wù)助理聯(lián)通客戶關(guān)系管理......水平應(yīng)用水平應(yīng)用往往可以選擇多家渠道代理進(jìn)行產(chǎn)品的快速市場(chǎng)滲透，運(yùn)營(yíng)商提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品支持和技術(shù)支持。這是一個(gè)封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng)41集團(tuán)客戶銷售核心技術(shù) 2SPINS ITUATION 背景 問題P ROBLEM 難點(diǎn) 問題I MPLICATIONS 暗示 問題N EED PAYOFF 需求 — 效益 問題42SPIN 模式背景 問題難 點(diǎn) 問題 隱 含需求明確需求暗示 問題需求效益 問題利益優(yōu) 點(diǎn)特征43現(xiàn)有專業(yè)分工體系嚴(yán)重地影響了企業(yè)市場(chǎng)推廣效果，需要通過混合團(tuán)隊(duì)的形式來提升市場(chǎng)反應(yīng)和運(yùn)作效率… 采用混合團(tuán)隊(duì)的形式將大大提升運(yùn)作效率既有專業(yè)分工降低了市場(chǎng)反應(yīng)速度 … 例如：因?yàn)槲覀?ERP產(chǎn)品獨(dú)特的財(cái)務(wù)模塊 ,我需要這些是為了 ……利益? 你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求........ 比方說 ..所 以 ....也就是說 ..特點(diǎn)及功能了解客戶需求 同意客戶需求您說的對(duì) ..是 的 .....3842Presentation F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 .....Benefits比方 ... 只要什麼 ...就能394 集團(tuán)客戶銷售 SPIN模式集團(tuán)客戶銷售核心技巧集團(tuán)客戶銷售核心技巧 B3641商品成交 $10 商品價(jià) $10商譽(yù) $ 2服務(wù) $ 2信任 $ 2特點(diǎn) $ 1確保成功 $ 3F1AB3438Feature AdvantageFunction Benefit簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」 以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)集團(tuán)客戶銷售核心技巧集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1needs個(gè)人需要建立客戶關(guān)系16企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素大 型 企業(yè) 中 小 企業(yè)? 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數(shù)? 復(fù)雜 的 需 求? 直 接 銷售 與服務(wù)較 少 很 多企業(yè) 數(shù) 目大 型 – 特 大 型 小 型 ~中 型規(guī)模個(gè) 性 化 解 決 方案 標(biāo)準(zhǔn) 的 解 決 方案需 求直 銷 /合 作 伙 伴 間 接 /伙 伴渠道
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