【正文】 現(xiàn) 一個人的能力，很難被復(fù)制到另外一個人的身上 ，就像銷售人員和老師一樣。? 好，這個就有意思了，我就好考察了，過程管理，安徽這幫小男孩兒，我考察他什么？我考察他每天約多少課？每天進多少門？每天約多少課？我把這個環(huán)節(jié)抓住。好，你 1年完成 200萬，好了，到了年終了，完成不到 30萬你怎么辦？請問你有什么辦法？銷售人員永遠是隧道式管理，隧道這么長（比劃：較長），汽車在這兒呢（比劃，在隧道開始段），進了隧道了，中間都是黑的，你不知道干什么去了，根本不知道銷售人員干什么去了，干了沒有，你不知道，洗澡去了？喝茶去了？你根本不知道，對吧。我說，我怎么沒看出來呀？她說，廢話，我天天看她的行為，她走路的姿勢和說話的表情，我就知道，她想什么了。白馬服裝城你去嗎？哎喲，那人山人海，那一個攤位上過的人多，那個時候，要求這個賣服裝的小姐，有個功力，同時締結(jié)六七個顧客，這個本事很大呀。洗了這么二十幾年的臉，都用香皂洗了，洗錯了，要改洗面奶。上午下午，上午下午，上午下午，把這個課約好了。有意思吧，過去主動上門推銷，不讓你進，謝絕推銷。? 這樣整個銷售流程分成多個環(huán)節(jié)，就便于教授、便于培訓、便于操作。? 把銷售流程簡單化。所以我說，有的是用這種辦法培養(yǎng)推銷員，不是培養(yǎng)的，是推銷員的本事，自然而然的，天生的那個麗質(zhì)，難自棄，對吧。? 好，畫完了，示范也做完了，這個女人特想買，又想買，又不敢買，猶猶豫豫，要求推銷員什么本事？臨門一腳締結(jié)。? 我分析給你看：讓我推銷員上門，當當當敲門，要求這個推銷員什么素質(zhì)？臉皮足夠的厚，對吧。? 一鼻子灰下來了，就是這么可憐巴巴的做陌生拜訪、洗樓。美國雅芳 1993年登陸中國，是個直銷企業(yè)，美國人很可愛，美國企業(yè)家很可愛，他就把美國雅芳的模式，直接平移過來了，招聘雅芳小姐，經(jīng)過培訓，一人發(fā)個包，里面放著眉筆、口紅、眉刷，上門推銷去，做陌生拜訪，叫洗樓。營銷人員不懂得借助外部的勢，你再中國做營銷一定是不合格的。換句話說， 你做違背了環(huán)境的事情、破壞環(huán)境的事情，就是 “ 壞 蛋 ” 。：環(huán)境，趨勢－借? 宏觀環(huán)境就是企業(yè)的勢。我 們做事要符合當前的環(huán)境，叫 “ 雖有智慧不如趁勢” ，所以中國最大的音像制品代理發(fā)行商中凱文化的老總郭子龍問我一個問題，他想把他的公司從廣東搬到北京 來，問問我的看法。－－借? 600集喜洋洋與灰太狼? 趨勢－－節(jié)能減排　　天下大勢，順之者昌，逆之者亡　　花生皮　花盆　肥料?。涵h(huán)境，趨勢－借? 宏觀環(huán)境的勢就是我們今天的政府、經(jīng)濟、社會、技術(shù)、文化 …… 整個社會大環(huán)境。故能擇人而任勢。那時候有一次我跟我老婆在北京小肥羊吃火鍋，然后旁邊來了一對年輕人，那男的說了一句話讓我毛骨悚然 —— 老婆，我終于吃到肥羊了！嚇壞我了，我怎么看他老婆怎么像紅太狼。? 2023年廣電總局下了個文 —— 每天下午 5點半到 7點半兩個小時的黃金時間段里面全中國所有電視臺不允許播放境外的動畫片，只允許播國產(chǎn)的。因為 70%以上的政策都是掌握在政府手上，所以我就跟他們說要主動找政府被招安，像宋江那樣，只要跟政府搭上關(guān)系就好辦了。這個事件能不能借？ 6月 7號上海《三聯(lián)周刊》在本拉登照片下面等了一則房地產(chǎn)開發(fā)商的廣告 —— 選擇好的居所事關(guān)重要！什么意思 —— 本拉登被干掉是因為房子沒有選對沒有找好！搞笑吧？? 三個月前最火的電視劇是什么《裸奔時代》、愛情故事劉易陽和童佳倩的愛情故事，感動了多少 80后的年輕人啊。? 針對環(huán)境只有一個字 —— 借，就是借勢；? 針對趨勢就是 —— 順，順勢！? 借勢，由六個因素構(gòu)成。企業(yè)總想培養(yǎng)蘭博式的全能業(yè)務(wù)員。? 我們的祖先是多么的偉大，早在 2600多年前孫子就已經(jīng)把現(xiàn)代的營銷給講明白了，把東西賣掉稱之為銷售，要想把銷售做好有更為重要的東西，應(yīng)該建立在 —— 借勢的基礎(chǔ)上！你們有沒有這個勢，對吧？? 因此，中華民族有兩句話講得非常好 —— 形勢比人強；第二句話就是做事要求勢不求人！? 所以之前在總裁班上面我都會問他們老板一個問題：請問各位老板，假如你們公司的銷售業(yè)績做不好做不上去，你把這個板都打到一線業(yè)務(wù)員銷售員的屁股上去，這樣子做對不對？為什么要問這么一個問題？因為我發(fā)現(xiàn)很多時候很多企業(yè)銷售做的不好，老板都會把板子直接的打到一線業(yè)務(wù)員的屁股上去了，而且理由還特別多 —— 不要為失敗找借口、要為成功找方法、你們這些人執(zhí)行力不夠嘛 …… 對吧？結(jié)果我們很多企業(yè)莫名其妙，特別的喜歡給員工發(fā)書，你發(fā)過沒有？有點創(chuàng)意好不好，發(fā)來發(fā)去就那么幾本書 —— 第一本書《你沒有任何借口》，你發(fā)過沒有？第二本叫做《把信送給加西亞》；第三本叫做《細節(jié)決定成敗》，第四本叫做《執(zhí)行力》 …… 最近有創(chuàng)意了，有新書了：《請用結(jié)果告訴我》、《感謝折磨你的人》，胡說八道嘛，還感謝折磨你的人，你有病嗎？還有什么《自動自發(fā)》，都是胡扯淡！? 銷售上不去了，在這里告訴大家，先不要著急著去檢討方法對不對，要先找找你們的銷售建立在什么勢上面、你們企業(yè)有沒有這個勢？求之于勢，不責于人? 正向思考往往反映普遍的問題，逆向思考往往反映本質(zhì)的問題。? 好，什么是 “ 勢 ” ，我講不責于人，不要過多的苛求于我的部下、我的員工。銷售不是會人都能做的，要求素質(zhì)很高的，尤其綜合素質(zhì)?，F(xiàn)實嗎？不現(xiàn)實。你是不是該檢討一下，你給你的銷售人員，造出什么勢了嗎？他的銷售是在什么勢的基礎(chǔ)上進行的呀？對吧，這是你該考慮的。? 銷售是做一件事情，這件事情要想做得好，有一個比這個事情，本身重要得多的東西，就是這個勢。善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人? 《孫子兵法》第五篇叫勢篇，說， “ 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢，任勢者，其戰(zhàn)人也 ” ，善戰(zhàn)者，什么叫善戰(zhàn)者，我們都要當 “ 善戰(zhàn)者 ” ； “ 求之于勢 ” ，總是想辦法做到，有利于我的優(yōu)勢和態(tài)勢； “ 不責于人 ” ，不要過多的苛求于我的部下、我的員工、我的銷售員； “ 不能擇人而任勢 ” ，我能選擇合適的人，來用我打造的這個勢，來幫我打造這個勢； “ 任勢者，其戰(zhàn)人也 ” ，會造勢、會用勢的人，都是真正會打仗的人。所以上善若水，對吧。? 所以各位， 新經(jīng)驗主義管理學派和系統(tǒng)論，都給我們提供了方法論 。? 唯獨德魯克的聲音，是另類的，對吧。就像水從高處往低處流，就像一個野獸在平坦的曠野上奔騰。? 那么 抓經(jīng)營如何解決企業(yè)銷售問題呢？德魯克新經(jīng)驗主義管理學派和系統(tǒng)論，就給我們提供了非常好的思考問題的哲學上的方法論 。我問她為什么 —— 那烤鴨的口味非常符合瀘州人的口味！她讓我嘗了一下，是在不怎么地，為什么 —— 太咸了，跟咸菜沒有什么區(qū)別！? 可見有這樣的企業(yè)；但是，這樣的企業(yè)多不多？不多！所以我覺得這句話需要改一改 —— 推銷工作是必要的，然而，營銷在大多數(shù)時候也不可能讓推銷變成多余，但是，營銷做好了可以最大限度的減低推銷的難度和壓力！這是百分之百可以做得到的。美國黑社會講福清話，你再美國碰到講福清話的人都不敢惹，十有八九是黑社會老大；我?guī)讉€小舅子要出國，結(jié)果人家一看證件福州的，不行不行，不能出去 ,看我證件新疆的也不讓出去。坐坐坐，沒有你什么事情；我接著問：還有沒有？臺下又有人舉手，問他你們什么公司—— 自來水公司；坐、坐、坐、坐，沒有你的事；老師我是殯儀館的，你不要站起來了；壟斷行業(yè)不算，完全是市場化競爭行業(yè)的有沒有？如果有請你站起來，老師，我！湖北武漢的一家小企業(yè)，賣藥的，單克隆抗體，俗稱生物導彈，打一針 3800塊。 這句話影響了我一生，為什么，因為我就是干推銷出身的，我 94年下海第一站在廣州賣化妝品，我兩次歐洲旅游是我們公司獎勵給我的，因為我是我們公司的 big sells，同時也是 top sells，也就是說我是我們公司頂尖的業(yè)務(wù)代表。? 各位看明白了嗎 —— 葉茂中策劃的，什么層面的 —— 促銷層面，騙人的，精彩。通過趙本山淫蕩的笑容再加上一句話 “ 誰用了誰知道 ”，各位都明白這玩意是干什么用 —— 壯陽的嘛！經(jīng)過葉茂中的包裝宣傳，紅邊了整個大江南北，賣瘋賣斷貨了，一盒賣幾千塊，效果好得不得了，尤其在廣東和福建。為什么這樣說呢 —— 國家衛(wèi)生部明文規(guī)定：保健品是不準宣傳療效的，葉茂中的策劃是一句療效都不說，但是看了廣告之后人們都明白這玩意能干什么，這叫做孤立地體現(xiàn)—— 兩個老男人，一個是范偉一個是趙本山。? 整個冰山叫做企業(yè)的營銷，但是企業(yè)的營銷的核心不是露在海平面我們能看到的冰山一角，而是在冰山的下面，特別是企業(yè)的戰(zhàn)略層面。? 咱們營銷的任督二脈里面任脈是什么 —— 就是你的細分市場。聚成也一樣，他聚成為什么牛逼啊，就因為他找準了細分市場，他的顧客是中小企業(yè)；思八達為什么牛逼，思八達劉一秒的顧客是誰 —— 也是中國中小企業(yè)，思八達講什么 —— 它彌補了中小民營企業(yè)精神上的空虛。? 銷售建立在經(jīng)營之道基礎(chǔ)上，經(jīng)營之道又可以分為兩塊 —— 一塊叫做營銷戰(zhàn)略，基礎(chǔ)叫做企業(yè)戰(zhàn)略，對吧？我的觀點很簡單，市場營銷是企業(yè)戰(zhàn)略的表達，什么意思 —— 企業(yè)定出戰(zhàn)略，用營銷這個形式表達出去。? 銷售是營銷冰山上的尖，最上面的方式是促銷。只有經(jīng)營才是一勞永逸解決銷售問題不二法則。? 所以各位，企業(yè)問題明明出現(xiàn)在銷售上，但是如果你只是盯著銷售去解決問題的話根本就解決不了根本問題。? 腳氣問題的解決不在腳的層面上，在和腳相鄰的更高的層面上，體內(nèi)缺乏某種微量元素和礦物質(zhì)? 換個角度給營銷下定義了 —— 營銷營銷，營是企業(yè)經(jīng)營之道，銷就是企業(yè)銷售之道。就應(yīng)了過去那句老話，叫努力一定有結(jié)果，但努力不一定有好結(jié)果。薪酬體制不行，搞薪酬體制。的確競爭很激烈，好，問大家， 企業(yè)的問題多出在銷售，企業(yè)幾乎百分之百的問題，都表現(xiàn)在銷售上。如何能做好銷售? 可是各位呀，彼德斯在《管理學原理》這本書里面寫了一句話，他說管理學，最重要的原理是什么？就是人都愿意干受鼓勵的事情，人都不愿意干受打擊的事情。我說，廢話，能不傷心嗎？你都跑到我對手那里去了。? 我說你怎么感動的？他說我的一個大客戶，被我的競爭對手挖走了，哎呀，我怎么也挖不回來，有一天我聽說他們家出事了。? 如果這兩條不具備，我建議你還是想，如何去做到無欠款銷售，如何去想，方法是人想出來的。所以我們很多員工老勸我，你勸勸我們老板，我們老板死心眼，讓我們無欠款銷售，我說這話我不說。收賬成功在再堅持一下的努力中? 如何回收，主動權(quán)不在自己手里的應(yīng)收帳款。? 有一家企業(yè)比較生猛，它怎么回收呢？它派個孕婦，去回收應(yīng)收賬款，八個月了，這么大肚子，往那欠債廠長辦公室一坐，笑著看著廠長，她不說話，只要有員工進來匯報工作，她站起來指著那個廠長的鼻子就說，你還欠我錢哪，你還欠我錢哪。為什么？資產(chǎn)負債表里面， 應(yīng)收帳款、庫存都算資產(chǎn) ，應(yīng)收帳款算資產(chǎn)，現(xiàn)代財務(wù)制度啊，可是各位，這個錢賒出去了，它好收嗎它？? 我們花人家 50萬塊錢，給人家做了一個例子，案例。是，你拼命打廣告，經(jīng)銷商拼命囤貨，好，給他一個負消息，貨好賣，凍銷了，結(jié)果2023年底排銷、排產(chǎn)，擴大了四條生產(chǎn)線，結(jié)果 2023年呢？根本賣不掉，全在庫房憋著呢。各位，這不叫銷售之道，這叫庫存轉(zhuǎn)移，害人害已，對吧。?經(jīng)營之道：錢從哪里來、人從哪里來、貨往哪里銷、錢往哪里投 一抓方向：使命、目標 二抓主動權(quán)：經(jīng)營模式、競爭優(yōu)勢STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析促銷渠道價格產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略4P營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)銷售之道? 銷售之道是什么？ 把東西賣掉，把錢收回來。所以我就給營銷，下了這么一個定義，什么叫營銷啊，營銷是兩字，一個叫 “營 ”，一個叫 “銷 ”，廢話，說了跟沒說一樣，是吧。銷售人員聽完了以后，他就是認為了， 一說營銷就是銷售人員的事情，所以，銷售業(yè)績上不去，怎么辦呢？大多數(shù)企業(yè)的做法，就是拼命折騰銷售員。所以我說營銷是什么？營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道。我們很多企業(yè)，它的銷售就做了一半，它只關(guān)心賣給中間商，它并不關(guān)心中間商，怎么賣給最終的使用者。好，讓經(jīng)銷商拼命的壓貨，他的老板給我一句話，什么話？說，什么叫有本事，張老師，有本事就看誰，能把經(jīng)銷商的肚子搞大，對吧。見過這種企業(yè)吧，帳面盈利，企業(yè)垮掉。就應(yīng)了咱們北方一句土話，叫小雞不尿尿，各有各的道 。? 收賬成功在再堅持一下的努力中。? 我真明白了， 回收主動權(quán)不在手里的應(yīng)收帳款，最好的辦法，就是偉大領(lǐng)袖毛主席教導我們說：成功在再堅持一下的努力之中 ，沒好的辦法，沒好的辦法。? 案例：供熱企業(yè)裝個設(shè)備，不給錢，就凍機。有一個大客戶經(jīng)理，說，我怎么做大客戶的，啊，我做大客戶，我根本就不是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，我感動我的顧客。我是原來你的經(jīng)理啊，你怎么這么傷心啊。? 所以他們說的一句話，我是最不愛聽的，說銷售人員要有什么？要一不怕苦，二不怕丑，那就是你要培養(yǎng)臉皮最厚的人嘛，對吧。所以我是非常反對他們這種做法。老師你看看銷售不好了，幫我們搞個銷售培訓吧，促銷不行搞促銷，渠道不行搞渠道，廣告不行搞廣告，隊伍管理不行搞隊伍管理。 效果有沒有，有，或多或少會有點效果，但不明顯。? 問題的解決，往往不在問題發(fā)生的層面，而在與其相鄰的更高層面。請問一下大家：品牌營銷策劃，坦白的說有沒有效果？或多或少的有一些效果吧，不然我們這一群人就要被外界笑話了，可以個個取個外號 —