【正文】 《 分銷商銷售代表每日拜訪報告 》 ? 目的： – 每日拜訪報告更側(cè)重于拜訪路線，而不是詳細(xì)的店內(nèi)信息和生意機會。 訪問 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 有效拜訪的定義 得到有效訂單的拜訪稱之為有效拜訪。售點廣告需要被擺放在合適的位置，以擴大我們品牌在網(wǎng)點內(nèi)的影響。 ? 貨架 ：根據(jù)網(wǎng)點內(nèi)顧客的人流分布情況，將產(chǎn)品擺放在合適的地點，并陳列在合適的貨架高度上。 ? 貨架 ：合理地使用貨架空間可以幫助零售商獲取最大的利潤。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 價格合理（ Affordability） ? 產(chǎn)品定價 ：制定的產(chǎn)品價格應(yīng)該與購物者的特征相吻合。 批發(fā)商 (簡稱 W) ?客戶以生意人為主而不是消費者； ?以批量銷售為主。 百貨商店 （簡稱 DS） ?經(jīng)營范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包括衣服，玩具，電器（包括電視機，洗衣機和電冰箱）和化妝品； ?不提供購物車或購物籃給顧客使用； ?可以在多數(shù)專柜里結(jié)帳。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 習(xí)慣（ Habits） 1. 總是遵循職業(yè)道德和日常工作流程 2. 總是能以令人尊敬的方式做事 3. 總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想和新觀點 4. 保持身心健康 5. 守時，不浪費任何資源 6. 總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會環(huán)境 7. 總是堅持不懈，直到達(dá)到目標(biāo) 8. 樹立“必勝”的信念 9. 思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和提高自己 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! KASH ?成功的“果”源于 KASH的“因” ?提升自己的 KASH是一個每天的、持續(xù)不斷的任務(wù) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! DSR需掌握的知識 商店類型 定義 產(chǎn)品知識卡 分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識 4P概念 AVA準(zhǔn)則 訪問的定義 有效的訪問 訪問效率 固定覆蓋 定義 店內(nèi) 9步基本拜訪流程 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 產(chǎn)品知識卡 ? 幫助我們掌握產(chǎn)品的核心知識 ? 種類和包裝 ? 特征和利益 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售渠道 大賣場 （簡稱 H） ? 營業(yè)面積至少 6000平方米； ? 至少有帶 30個收銀機的出口； ? 自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用； ? 售賣電器（包括電視機），家用電器（包括洗衣機和電冰箱）和生鮮產(chǎn)品； ? 是連鎖集團(tuán)的成員店； ? 有空調(diào)設(shè)備； ? 有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ? 產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 商品陳列在過道上。 5. 即使沒有直接的利益，仍能主動去幫助實現(xiàn)團(tuán)隊的目標(biāo) 6. 忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo) 7. 主動聆聽，抓住重要信息并提問，直到完全理解。每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表工作手冊 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 學(xué)習(xí)目的 ?了解銷售代表工作手冊的目的和內(nèi)容 ?了解如何對銷售代表進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們理解和按照手冊的要求來進(jìn)行日常工作 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么要提供這本手冊給 DSR？ ?幫助 DSR ? 清查了解他們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識 ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ? 了解激勵制度和工作制度 ? 為實施整個 DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 歡迎參加聯(lián)合利華 分銷商銷售代表培訓(xùn)研討會 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的目的 ?幫助分銷商銷售代表 ? 清查了解我們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識 ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ? 了解激勵制度和工作制度 ? 為實施整個 DT覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 課堂的基本規(guī)則 ? 注意事項 – 不得打手機 – 不得吸煙 – 準(zhǔn)時上課和休息 – 參加培訓(xùn)中的所有活動 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的角色 ?專業(yè)化的日常銷售工作 ?及時回款 ?發(fā)現(xiàn)新生意機會 ?報告和信息 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的具體職責(zé) ? 專業(yè)化的日常銷售工作 – 完成銷售指標(biāo)和 4P指標(biāo) – 根據(jù)固定拜訪線路表（ PJP）定期覆蓋網(wǎng)點 – 嚴(yán)格執(zhí)行日常工作流程 – 嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)基本拜訪流程 – 保證新品上架的速度 – 及時遞交所有的報告 – 科學(xué)管理客戶的庫存 ? 及時回款 – 根據(jù)合同原則處理回款 – 努力盡早回款 ? 發(fā)現(xiàn)新生意機會 – 報告不在目前覆蓋地圖上的新客戶 ? 報告和信息 – 競爭對手報告 – 按照標(biāo)準(zhǔn)攜帶所有工具 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表的衡量方法 (KPI) （ BSS）的商店比例 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 這本手冊包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 杰出銷售人員的要素 Knowledge 知識 Skills 技能 Attitudes 態(tài)度 Habits 習(xí)慣 自我檢查 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 小組討論：杰出銷售代表的要素 目標(biāo) : 方法 : 時間 : 10分鐘討論 5分鐘介紹 討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì) 把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論結(jié)果寫在活動掛紙上： ?知識 ?態(tài)度 ?技能 ?習(xí)慣 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 知識（ Knowledge） ? 家庭和個人護(hù)理產(chǎn)品知識和聯(lián)合利華歷史 ? 理解每個單品的特點和利益 ? 了解 UL歷史，全球定位和成長戰(zhàn)略 ? 了解目前和即將實行的促銷 ? 了解主要競爭產(chǎn)品知識 ? 基本專業(yè)知識 ? 理解 4P（產(chǎn)品，價格，促銷，分銷） ? 店內(nèi)基本拜訪流程 ? 促銷知識 ? 理解促進(jìn) UL產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長的系統(tǒng)方法 ? 渠道知識 ? 理解 HPC市場，不同類型門店的生意動態(tài) ? 陳列知識 ? 了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在現(xiàn)代通路門店使用 POSM的益處。 4. 發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動地去滿足。 ? 通過培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下好的印象， ? 通過有說服力的陳述達(dá)到公司的期望。 便利店 （簡稱 CVS） ?營業(yè)面積不超過 500平方米； ?出口有收銀機； ?是連鎖集團(tuán)的成員店，例如 7－ 11，羅森，可的； ?自選服務(wù)形式，可能提供購物籃給顧客使用； ?有空調(diào)設(shè)備； ?有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ?商品陳列在過道上。 日用品店 (General)： ?非自選服務(wù)形式，不提供購物籃或購物車給顧客使用； ?至少售賣一下產(chǎn)品任一種：個人護(hù)理品，日用品，碳酸飲料或香煙； ?不售賣其他任何食品； ?也售賣日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。 ? SKU：確保在店內(nèi)陳列的產(chǎn)品與購物者的需求匹配，意味著 —— 合適的品種，合適的包裝，合適的尺寸大小。為了尋找到改進(jìn)的機會，避免任何浪費，你應(yīng)該經(jīng)常定期地監(jiān)督促銷活動的結(jié)果