【正文】 高 – 形成差異化的競爭優(yōu)勢 確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 – 熟悉白酒行業(yè)知識 – 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程 – 銷售技巧的熟練運(yùn)用 – 產(chǎn)品核心利益的演繹 – 客戶需求的把握 – 產(chǎn)品生動化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn) 銷售技能 – 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 – 能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能 – 強(qiáng)烈的銷售意識 – 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù) 知識 激勵(lì)方式可以多樣化 ? 激勵(lì)的目的 – 把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 – 激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 激勵(lì)的手段 金錢 工資增加 獎金 榮譽(yù) 職業(yè) 發(fā)展 非金錢 的禮物 物質(zhì) 獎勵(lì) 精神 獎勵(lì) 實(shí)物 獎品 增加感情的活動，如聚會，郊游 主管夸獎 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 激勵(lì)的主要目的 ?把分銷代表的努力引向 正確的方向 ?激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力 旅游 專業(yè)分銷代表的報(bào)酬與業(yè)績緊密掛鉤 專業(yè)分銷代 表報(bào)酬結(jié)構(gòu) 基本任務(wù)獎 銷售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 產(chǎn)品生動化 基本工資 定義 – 每月 8001500元 – 獎金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷量完成率 – 獎金取決于客戶滿意高低 – 獎金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整 其它手段 – 定期公布業(yè)績 – 表揚(yáng) /晉升 超額提成 – 超出基本任務(wù)按件計(jì)提成 專業(yè)分銷隊(duì)伍激勵(lì)的三個(gè)層面 產(chǎn)品生動化 銷售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 專業(yè)分銷隊(duì)伍的激勵(lì)體系 分銷隊(duì)伍的重點(diǎn) ?每月新零售終端的開發(fā)數(shù) ?每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率 ?產(chǎn)品是否按 18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列 ?宣傳品有無按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率 ?分銷商 /零售網(wǎng)點(diǎn)有無投訴 ?客戶的資源調(diào)配情況 ?客戶的成長 采用精神獎勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)取心 榮譽(yù) 上級口頭 表揚(yáng) 書面嘉獎 公布銷售 業(yè)績 職業(yè)發(fā)展道路 – 使每個(gè)分銷代表都有自己的發(fā)展前景 – 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管 – 分銷主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 – 將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 – 把每個(gè)分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競爭環(huán)境 – 定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感 – 銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中成績突出的人員 – 部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng) 建議立即采 用的方式 獎勵(lì)形式 具體形式 舉例 詳盡的流程描述幫助分銷代表進(jìn)行銷售 準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 售點(diǎn)生動化 銷售訪問 確認(rèn)定貨 繪制線路拜訪圖 向客戶致謝 填寫線路拜訪日報(bào)表 ?個(gè)人儀容儀表 ?檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃 ?準(zhǔn)備生動化材料 ?檢查戶外宣傳品是否完整 ?更換、重新張貼宣傳品 ?拆除過時(shí)海報(bào)、宣傳品 ?廣告品的投放原則 ?見面時(shí)稱呼姓名 ?微笑 ?營業(yè)員 /采購人員 /老板 ?生動化的目的 ?消費(fèi)者購買行為的分析 ?生動化的關(guān)鍵五個(gè)方面 ?產(chǎn)品擺放的要點(diǎn) ?如何做產(chǎn)品的生動化 ?不同的售點(diǎn)建立不同生動化標(biāo)準(zhǔn) ?位置的重要性 ?更換不良品 ?清點(diǎn)存貨 ?安全庫存雜重要性 ?了解產(chǎn)品動銷情況 ?介紹促銷活動以及增加銷量的建議 ?收集信息 ?價(jià)格體系的了解 ?按 則，提出訂貨建議 ?確認(rèn)訂貨的交付日期 ?確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ?向客戶表示感謝 渠道的運(yùn)作與管理 大型超市 /賣場 酒 店 ?銷售組織建立與管理 ?人力資源配置 ?建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?促進(jìn) /宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理 ?銷售模式 ?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理 ?針對性促銷管理 ?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進(jìn)與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動化管理 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理 ?消費(fèi)者促進(jìn)管理 ?產(chǎn)品推廣管理 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 名煙名酒店 公關(guān)團(tuán)購 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) ?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進(jìn)與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動化管理 ?銷售模式 ?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理 ?針對性促銷管理 大型超市 /賣場的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 銷售組織組織建立管理 人力資源配置 完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系 促進(jìn) /宣傳管理 ?企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建 ?重點(diǎn)區(qū)域市場，企業(yè)視情況自行組建銷售組織 ?完善內(nèi)部組織架構(gòu) ?高素質(zhì)的談判人才 ?具備專業(yè)的商超管理知識和產(chǎn)品推廣知識 ?高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng) ?建立高效的產(chǎn)品訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?建立安全的產(chǎn)品庫存 ?規(guī)范的操作流程 ?專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃 ?價(jià)格體系的管理 ?系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃 ?人員促進(jìn) ?豐富的表現(xiàn)手段 ?有力的宣傳和促進(jìn)主題 ?戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施 ?活躍的、互動性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動 企業(yè)制訂并完成 工作承擔(dān)方 專業(yè)的營銷公司 招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商） 企業(yè) 大型超市 /賣場的運(yùn)作與管理（續(xù)） 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 產(chǎn)品陳列 ?商品陳列 18項(xiàng)原則 ?產(chǎn)品陳列手冊 ?特殊性陳列 ?強(qiáng)于競爭品牌 ?明確人員職責(zé) ?導(dǎo)購員 ?銷售代表 ?大型超市 /賣場的理貨員 酒店的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù) 一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù) ?經(jīng)銷商直接管理與維護(hù) ?保證相關(guān)活動的執(zhí)行的高效性 ?客戶銷售資料卡的建立與動態(tài)管理 ?信息的收集與分析 ?價(jià)格體系的管理 ?協(xié)助分銷商銷售 ?按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪 ?產(chǎn)品的安全庫存管理 ?訂貨、送貨、結(jié)款流程管理 ?最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng) ?產(chǎn)品生動化和活躍表現(xiàn)管理 ?酒店銷售促進(jìn)管理 ?針對性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn) 經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表 企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員 煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 價(jià)格體系的管理 產(chǎn)品生動化管理 業(yè)務(wù)流程管理 產(chǎn)品促進(jìn)管理 ?進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控 ?進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?零售價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?促進(jìn)活動價(jià)格動態(tài)管理與監(jiān)控 ?產(chǎn)品陳列的 18項(xiàng)原則 ?宣傳品的有效投放 ?重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售 ?嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程 ?銷售拜訪的八步驟 ?訂貨 —— 送貨 —— 結(jié)款 ?客戶資料卡的建立與動態(tài)使用和管理 ?企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 分銷商 —— 零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動的高效執(zhí)行管理 ?安全庫存管理 ?重要零售客戶的產(chǎn)品動銷管理 ?積極的促進(jìn)獎勵(lì)政策 分銷代表 分銷代表，分銷商協(xié)助 專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理