【正文】 2023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 4:11:48 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/102023/3/102023/3/10Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 差異化 目標(biāo)針對性 營銷支點？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強弱之間力量對比，使強者不再那么強，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動態(tài)平衡 白酒的營銷支點有哪些？ ? 一類品牌 – 歷史、文化、地位 ? 二類品牌 – 口味、釀造工藝、儲藏方式 – 綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔 ? 三類品牌 – 包裝、瓶型、價格 自上而下， 依次回到產(chǎn)品本身 問 題 ? 我們的營銷支點是什么？ 營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。進一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費是政務(wù)消費的驅(qū)動力量；這為核心消費者定位提供了前提； ? 、企業(yè)降低成本動機、消費者主權(quán)意識的抬頭，這 3種共同力量使得基于消費者營銷成為可能； ? 、核心消費者、面上傳播同時共振使得市場啟動效率加速； 自帶酒水的日益普及 盤中盤模式變化對比 終端盤中盤 消費者盤中盤 小盤定義和定位 核心酒店 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店 核心組織部門 酒店直銷部＋促銷管理部 公關(guān)直銷部＋品牌推廣部 經(jīng)銷商核心要求 資金實力和酒店網(wǎng)絡(luò) 資金實力和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 傳播重點 產(chǎn)品概念終端傳播 社會形象建立和概念媒體公關(guān) 類型 指標(biāo) 終端盤中盤 組織 消費者盤中盤 組織 ?酒店部：對城市劃區(qū)、劃線、定點、規(guī)定線路拜訪、做客情； ?促銷部：對促銷人員進行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時進行行政考核管理； ?公關(guān)部：對企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情； ?推廣部：對城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時做“概念”公關(guān)軟文策劃； 盤中盤操作的后期管理 ? 盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家 /總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價格秩序。 2023/3/102023/3/102023/3/10Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/102023/3/10March 10, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 4:11:48 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 人海戰(zhàn)術(shù) 深度分銷的局限性 ? 酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端 ，分銷商單純進行物流配 送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； ? 深度分銷模式 在推廣中高檔產(chǎn) 品時會碰到障礙，深度分銷適合運作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場。 合作帶來價值 渠道勢能 ? 使渠道產(chǎn)生 “ 饑餓 ” 狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 2023年 3月 10日星期五 2023/3/102023/3/102023/3/10 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/102023/3/102023/3/10Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/102023/3/102023/3/102023/3/10 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 4:11:48 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。但以不影響他人為前提！ 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 用 4根直線連接下面 9點，筆不能離開紙面 突破現(xiàn)實的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！ 換一種方法思考問題 打破思維定勢 如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。 ? 關(guān)鍵市場問題依然沒有得到有效解決： – 高價差空間帶來的二批砸價和竄貨問題； – 仍需重新構(gòu)建市場維護和管理型組織。 2023年 3月 10日星期五 2023/3/102023/3/102023/3/10 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 10日星期五 2023/3/102023/3/102023/3/10 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/102023/3/102023/3/102023/3/10 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 深度分銷的優(yōu)點 ? 深度分銷良好的實現(xiàn)了通路扁平化： – 完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線； – 同時，利用分銷商的倉儲和運力資源．為終端客戶進行物流配送。兩個突出的特點： – 一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭疲衫麧檲蟪贽D(zhuǎn)為傭金報酬； – 二是擴大了企業(yè)對通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開發(fā)與終端促銷的職責(zé)。 2023/3/102023/3/10March 10, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/102023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 直分銷模式 ? 優(yōu)點： – 產(chǎn)品的快速分銷 – 產(chǎn)品覆蓋率提高 – 消費者的需求滿足 – 價格體系的穩(wěn)定 – 品牌的價值提高 廠家 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 士多店 名酒店 消費者 分銷代表 重點終端 ? 特點： – 加強了對分銷商的控制； – 突出了重點終端的作用； – 銷售隊伍的適當(dāng)增加 價格秩序的長期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵 ?避免高額的價差； ?采取平進平出的供應(yīng)體系 白酒通路三種模式的應(yīng)對變化特征 ? 直分銷模式 （開拓和維護管理） ? 深度分銷模式（強調(diào)終端的重要性）： 廠家或總代 分銷商 1 零售店 酒店 酒店 零售店 分銷商 2 零售店 酒店 酒店 零售店 ? 盤中盤模式（ 2/8原則應(yīng)用） 廠家 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 零售店 名酒店 消費者 分銷代表 重點終端 三種通路模式的應(yīng)用原則 ? “ 深度分銷 ” 是大眾低價產(chǎn)品非常有效的 維護 市場的方法 ！ ? “ 盤中盤 ” 是中高檔產(chǎn)品 啟動 市場的非常有效的方法 ！ ? “ 直分銷體系 ” 是 市場開拓和維護管理 的最佳戰(zhàn)略模式 ！ 關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品檔次、啟動、維護 提出問題： ? 產(chǎn)品檔次劃分的依據(jù)是什么？ 區(qū)域目標(biāo)消費者的認(rèn)知 白酒企業(yè)選擇運營模式的關(guān)鍵 區(qū)域 市場 現(xiàn)狀 產(chǎn)品 組合 現(xiàn)狀 競爭 對手 現(xiàn)狀 消費 需求 現(xiàn)狀 產(chǎn)品導(dǎo)入前期進行細(xì)致的 區(qū)域調(diào)研尤為重要 第二部分 白酒專業(yè)直分銷體系 ? 白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢 ? 專業(yè)直分銷模式探討 渠道發(fā)展變化趨勢 渠道 以前 現(xiàn)在 /將來 重要性 高 中 低 批發(fā) ?產(chǎn)品的主渠道 ?80% ?信息無法傳遞 ?難以進行深度分銷 ?從產(chǎn)品密集分銷性市場隱退，在農(nóng)村市場繼續(xù)扮演重要角色 超市 酒店 ?存在但