1022談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 智的選擇是租賃，而不是購入，年薪能超過 50萬的人，當(dāng)然都不是傻瓜，因此我們只會跟你交往，但不會跟你結(jié)婚。事實上，我的收入很可能會逐年遞增，但你不可能一年比一年漂亮。我年薪超過 50萬，符合你的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，所以請相信我并不是在浪費大家的時間。而單身酒吧里那些迷死人的美女卻運氣不佳。要住進(jìn)紐約中心公園以西的高尚住宅區(qū)，年薪 25萬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。明確 想要 和 需要 ? 需要是主要目標(biāo)，想要是次要目標(biāo)? 分析對方 想要和需要? 制定 ‘最高上限 ’和 ‘最低下限 ’ 美女的選擇– 主貼：《我做錯了什么？》– “我下面要說的都是心里話。stepsprinciples 獲取商業(yè)毛利的增長216。華潤萬家談判原則談判的結(jié)果必須使銷售額和利潤最大化 ,以此來提高毛利值216。 要在同分類中 ,對不同競爭對手作比較 ,來衡量一個供應(yīng)商利潤的好壞216。 毛利值采購條款后臺毛利的支付? 談判內(nèi)容包括 ,每年重新定義和改善 :營業(yè)額目標(biāo)合同條款 (商業(yè) ,財務(wù) ,物流條件 ,促銷和單品 )華潤萬家談判定義DefinitionThreecriteriaof談判的定義明智 有效友善1．結(jié)果是明智的 —— 明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。商務(wù)談判談判雙方為了自身利益 ,就交易的各種條件進(jìn)行的洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程特點 :1. 講求經(jīng)濟(jì)效益2. 最終達(dá)成一致意見的過程3. 深度審視對方的利益界限衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的定義人的行為來源于人的需要和利益談判就是滿足這些需要和獲取利益的最常見的方式Definition談判的定義世界上沒有永恒的敵人 Skills談判技能內(nèi) 容q 談判過程252。 AugustSkills談判的過程q談判結(jié)果的跟蹤Negotiationnegotiationnegotiation談判的定義我們的談判類型 negotiationcriteriaThree談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。negotiation衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)? 談判的目的是提高 :談判的定義? 在品類發(fā)展過程中 ,必須建立公平的合作關(guān)系? 談判要以合理的方法去準(zhǔn)備 , 談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上216。principles 第一個從供應(yīng)商手中爭取到預(yù)算216。GroupThree談判的三個步驟磨刀不誤砍柴工 !工欲善其事 , 必先利其器 .如果我有九個小時來砍一棵樹，我會用前六個小時來磨利斧子 亞伯拉罕 .林肯中國有句什么類似的話？談判前應(yīng)做那些準(zhǔn)備工作 ?– 這個版上有沒有年薪超過 50萬的人？你們都結(jié)婚了嗎？我想請教各位一個問題 — 怎樣才能嫁給你們這樣的有錢人？我約會過的人中，最有錢的年薪 25萬，這似乎是我的上限。）– 二、我應(yīng)該把目標(biāo)定在哪個年齡段？– 三、為什么有些富豪的妻子看起來相貌平平？我見過有些女孩，長相如同白開水，毫無吸引人的地方，但她們卻能嫁入豪門。讓我以一個投資專家的身份，對你的處境做一分析。但是，這里有個致命的問題，你的美貌會消逝，但我的錢卻不會無緣無故減少。– 用華爾街術(shù)語說，每筆交易都是一個倉位，跟你交往屬于 “交易倉位 ”（ trading position），一但價值下跌就要立即拋售，而不宜長期持有 — 也就是你想要的婚姻。– 希望我的回帖能對你有幫助。? 使用 “我們 ”的字眼 ? 聆聽并且平衡說話的比例 積極傾聽? Listening積極傾聽實例? 聽起來您的意思好像是說 …? 聽起來您認(rèn)為最重要的是 …? 您的意思是說 …? 這么說，您最感興趣的是 …? 您認(rèn)為貴公司業(yè)務(wù)員需要 …? Question? 收集信息? 提高說服力? 掌控談判的進(jìn)行? 讓對方保持警覺? 澄清想法并仔細(xì)聆聽答復(fù)? 提供更平衡的方案以解決歧 見 有效提問開放式問題? 使用 什么 、 如何 、 為什么 和 請 等詞語? Question種談判問法? 有效提問產(chǎn)生新的提議或立場? 你的提議是什么？? 你對負(fù)毛利的看法如何？? 你決定的依據(jù)是什么？ Ask為什么要有返利？? 原因是什么？? 你認(rèn)為你的提案應(yīng)用狀況如何？有效提問減低或拒絕對方的要求? 這個百分比包含了什么？? Question你評估過后果嗎？? 有效提問 有效提問Ask? 以 “什么 ” 代替 “為什么 ”。應(yīng)答藝術(shù)?對某些應(yīng)答問題需要再思考時的策略?對某些應(yīng)答問題不便回答時的策略216。顧左右而言他216。如何應(yīng)答？ 如何說服？ 準(zhǔn)備Three談判的三個步驟第一階段介紹 Negotiation談判過程1.陳述談判目的? 始終主導(dǎo)談判? 闡明華潤萬家的 “互利 ”愿望? 清楚自己的目標(biāo)? 現(xiàn)? 清除任何遺留問題或突出事宜? 使對方首先呈明其立場? 理解他們確立立場的原因及理由Actual判 讓步策略如何使用讓步策略 ??懂得讓步的辯證法 ,不能任何談判都使用 .?了解對手的心理因素 :輕易得來的往往不珍惜 ?較小的 ,不太重要的先讓步．?你的讓步是要有回報的Negotiation談判過程Actual1. 談 判決策：① 爭取演出機(jī)會，片酬并不重要② 既然找我，一定是因 為 我有一定的 優(yōu)勢 ，提高片酬到 200萬元，待價而沽③ 從 50萬開始，多爭取一萬算一萬④ 先提出 200萬的價格，再慢慢降價2.決策分析：① —— 開始即降很多，籌碼盡失② —— 堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③ —— 要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱
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