【正文】 管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 41 ?Start/980929/SHFR(97GB) 產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 ?在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ?評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng) ?尋求新想法 ?提交預(yù)算報(bào)告 ?對(duì)目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試 ?對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想 ?考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?全力以赴地推廣新產(chǎn)品 ?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時(shí)間安排 ?一年一次 ?月 /季 會(huì) ?隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行 ?持續(xù)進(jìn)行 ?推廣后持續(xù)進(jìn)行 主要活動(dòng) 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 42 ?Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 審批 審批 監(jiān)督 生產(chǎn) 主持 /驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 驅(qū)動(dòng) 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/ 原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā) 計(jì)劃 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 43 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位 ?對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享 ?以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算 ?各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo) ?對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié) ?建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 44 ?Start/980929/SHFR(97GB) 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng) 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分 主要活動(dòng) ?由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 ?品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動(dòng)組合 ?各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算 ?品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)和預(yù)算 ?由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動(dòng)的額度 ?由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃 ?由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 ?由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動(dòng)之間的資源分配及后勤 主要輸入 ?各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 最終成果 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 ?實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告 45 ?Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在促銷程序中的角色 總裁 確定最優(yōu)促銷成分 設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算 實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng) 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 /審批 制定 生產(chǎn) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 制定 /驅(qū)動(dòng) 審核 審核 指導(dǎo) /制定 輸入 /制定 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 制定 /驅(qū)動(dòng) 審核 審核 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 46 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?通過定價(jià)建立在市場上的競爭優(yōu)勢 ?各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值 (市場份額或利潤 )最大化 ?以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù) ?以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) ?對(duì)市場、競爭者及客戶對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析 ?需建立市場監(jiān)測機(jī)制 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 47 ?Start/980929/SHFR(97GB) 定價(jià)程序 主要活動(dòng) ?根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) ?根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法 確定定價(jià)目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù) ?根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求 ?收集定價(jià)所需的各類數(shù)據(jù) –成本估算 –市場需求數(shù)據(jù) –競爭對(duì)手成本和價(jià)格 制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格 ?將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價(jià)方法 , 確定定價(jià) ?監(jiān)測市場價(jià)格和市場變化，做出調(diào)價(jià)決策 主要輸入 ?產(chǎn)品的整體策略目標(biāo) ?產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢 ?定價(jià)方法 ?定價(jià)方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對(duì)手成本和價(jià)格 最終成果 ?產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) ?產(chǎn)品定價(jià)策略和方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對(duì)手價(jià)格和成本 ?產(chǎn)品價(jià)格 ?產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度 48 ?Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在定價(jià)程序中的角色 總裁 確定定價(jià)目標(biāo)和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù) 制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 生產(chǎn) (審批 ) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動(dòng) 制定 審核 審核 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 49 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力，即真正的“品牌” ?培養(yǎng)品牌管理能力 ?提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值 ?品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性 ?實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) ?定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 50 ?Start/980929/SHFR(97GB) 品牌管理程序 ?理解目前消費(fèi)者 /行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識(shí) ?分析消費(fèi)者 /行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求 ?制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號(hào)召力 ?確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞 選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 ?制定廣告宣傳信息 ?調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 ?選擇合適媒體 ?測試和調(diào)整 評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 ?評(píng)估對(duì)品牌價(jià)值號(hào)召力的接受度和認(rèn)識(shí)度 ?制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略 –再選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 –宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 ?評(píng)估新產(chǎn)品 /市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 ?確定品牌的發(fā)展策略 主要活動(dòng) 主要輸入 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn) ?公司實(shí)力 ?品牌價(jià)值號(hào)召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?廣告效果調(diào)研 ?市場調(diào)研 ?品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等 ) ?新產(chǎn)品 /市場特點(diǎn) ?現(xiàn)有品牌的價(jià)值號(hào)召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象 最終成果 ?品牌價(jià)值號(hào)召力 ?廣告 /媒體計(jì)劃 ?品牌價(jià)值號(hào)召力的改進(jìn)方案 ?品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案 ?品牌發(fā)展策略 51 ?Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在品牌管理程序中的角色 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 生產(chǎn) 審批 審批 審批 審批 審批 審批 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 輸入 制定 制定 /驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /制定 制定 輸入 輸入 輸入 輸入 選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 52 ?Start/980929/SHFR(97GB) 程序成功的關(guān)鍵要素 ?集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心 ?集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序” ?通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣 ?在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)” ?“程序是活動(dòng)而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過程中修正程序，使其更實(shí)達(dá)化 ?總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行 53 ?Start/980929/SHFR(97GB) 今日議題 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒有，超額也不多得 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?實(shí)達(dá)渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進(jìn)一步展開 ?個(gè)人總體指標(biāo)超