摧龍六式—大客戶銷(xiāo)售方法-全文預(yù)覽
【正文】 。 ? 代表，表示對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)。 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）：我們上門(mén)拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒(méi)有需求，我們轉(zhuǎn)身就走。以目標(biāo)為導(dǎo)向，做出計(jì)劃，然后堅(jiān)定地達(dá)到目標(biāo)，他們遵守紀(jì)律，擅長(zhǎng)組織，是天生的管理者。 內(nèi)向型客戶特點(diǎn) ? 貓頭鷹：與孔雀截然相反的類(lèi)型。 客戶溝通風(fēng)格 ? 每遇到一個(gè)客戶，首先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：他是內(nèi)向的類(lèi)型還是外向的類(lèi)型？?jī)?nèi)向類(lèi)型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類(lèi)型的客戶以人為導(dǎo)向。 第四個(gè)階段 建立同盟，獲得客戶協(xié)助 ? 僅得到客戶的支持還不夠，還要讓客戶幫助我們出謀劃策，為我們說(shuō)話，幫我們安排和引薦。 第三個(gè)階段 建立信賴(lài)，獲得支持和承諾 ? 家庭活動(dòng)，體育運(yùn)動(dòng)，還有三板斧中卡拉，都是獲得客戶支持的標(biāo)志。 ? 言談舉止：我們必須研究客戶的行業(yè)，才能與客戶聊到一起，還要熟悉公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系，不能客戶一問(wèn)三不知。佩戴藍(lán)色或者淺色顏色的領(lǐng)帶顯得低調(diào)一些，比較適合一般的商業(yè)場(chǎng)合。 第四步 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，我們就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展，摧龍六式也將進(jìn)入第二式。決策者決定是否采購(gòu)、何時(shí)采購(gòu)以及采購(gòu)預(yù)算。 ? 決策層一定是客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)，他們負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略、建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程也是他們的主要工作。 ? 第一個(gè)緯度是客戶的職能 ? 第二個(gè)緯度是客戶的級(jí)別 ? 第三個(gè)緯度是客戶的采購(gòu)角色 組織結(jié)構(gòu)分析 —客戶職能 ? 按客戶的職能分析： ? 產(chǎn)品的最終使用部門(mén) ? 負(fù)責(zé)技術(shù)支持和服務(wù)的部門(mén) ? 財(cái)務(wù)部門(mén) 組織結(jié)構(gòu)分析 —客戶級(jí)別 ? 操作層是最終的使用者和設(shè)備的維護(hù)者，他們不能在采購(gòu)中做決定，卻直接使用產(chǎn)品，所以決策者也不敢一意孤行。我們剛開(kāi)始接觸客戶的時(shí)候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車(chē)沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人叫做向?qū)?，或者?nèi)線。 第二步 收集客戶資料 ? 客戶現(xiàn)狀： ? 客戶名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ? 地址、郵編、網(wǎng)址 ? 現(xiàn)在相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ? 組織結(jié)構(gòu)： ? 與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱(chēng)和人員構(gòu)成 ? 部門(mén)之間的匯報(bào)和配合 ? 各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用 ? 個(gè)人信息： ? 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等 ? 客戶的工作范圍 ? 性格特點(diǎn) ? 客戶內(nèi)部的人員關(guān)系 ? 競(jìng)爭(zhēng)信息： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn) ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 第三步 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 無(wú)論什么樣的客戶，都可以從三個(gè)緯度進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析。管理層不能決策，卻往往具有否決權(quán)。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)法解決，他們無(wú)權(quán)作出采購(gòu)決定，只能向上提出采購(gòu)申請(qǐng)。簽訂合同后，使用者開(kāi)始體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，他們的體驗(yàn)效果，在很大程度上會(huì)影響客戶的下次采購(gòu)。 ? 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)問(wèn)題： ? 客戶的預(yù)算 ? 采購(gòu)的時(shí)間表 ? 客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 ? 是否值得投入，贏利、銷(xiāo)售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等全部要考慮 ? 是否能贏單，學(xué)會(huì)管理老板和公司對(duì)訂單的期望 第二式 建立信任 ? 開(kāi)始標(biāo)志：發(fā)
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