【正文】 期 項(xiàng)目后期項(xiàng)目中期區(qū)域客戶趨勢演變從西區(qū)客群演變趨勢看，隨著規(guī)劃利好和配套設(shè)施改善， 主城及郊縣客戶所占比例逐步提升，與區(qū)域客戶共同成為購房主力區(qū)域客戶盤點(diǎn)（來自周邊個(gè)案客戶調(diào)研結(jié)論）一：當(dāng)前區(qū)域客戶來源分析：1：區(qū)域客戶為主： 客戶以在周邊有工作源和生活源的人群為主。競爭個(gè)案小結(jié)區(qū)域市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且產(chǎn)品設(shè)計(jì)均較為優(yōu)秀；區(qū)域內(nèi)市場大牌云集，華潤、萬科、首開以及本地巨鱷新能源、虎豹、恒通等；在板塊存量巨大，競爭激烈的環(huán)境下，各項(xiàng)目均采取 “ 以價(jià)換量 ” 的策略，其中首開水印西堤最為明顯， 2023年曾打出 “ 特價(jià) 5999元 /平方米起 ” ，并取得優(yōu)異的銷售業(yè)績。典型個(gè)案n 樓盤名稱：首開水印西堤（區(qū)域熱銷項(xiàng)目、大盤）n 開發(fā)商：首開泰衡置業(yè)n 總建面： 40萬㎡（住宅 ㎡）n 容積率： n 建筑類型：高層、小高層，多層、花園洋房 n 主力戶型： 8997的兩房、 132142的三房n 開盤時(shí)間： 202337n 產(chǎn)品均價(jià)：高層 7869元 /㎡ （最新開盤銷售均價(jià)）n 年消化量： ㎡ /年（ 2023年）n 銷售面積： ㎡n 項(xiàng)目剩余量： ㎡（住宅部分）n 客戶來源：以市區(qū)價(jià)格外溢客戶和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主n 賣點(diǎn)：距離區(qū)域核心商圈京華城廣場很近、 7700元的均價(jià)在區(qū)域內(nèi)非常具有競爭力，是區(qū)域的谷底價(jià)n 競爭性分析 ：生活配套共享，產(chǎn)品同質(zhì)，區(qū)域熱銷項(xiàng)目，競爭關(guān)聯(lián)度強(qiáng)區(qū)域市場典型個(gè)案：首開水印西堤本案水印西堤97平方米兩房分析：三開間朝南，客廳 ，主臥 ，舒適度較高大進(jìn)深陽臺(tái)和飄窗提供了一定的附加值中間戶，南北不通透，廚房和衛(wèi)生間的采光較差133平方米三房分析：三開間朝南，客廳 4M，主臥 ，舒適度較高大進(jìn)深以及南北雙陽臺(tái)、主臥飄窗提供了一定的附贈(zèng)空間南北通透，全明設(shè)計(jì)戶型分析銷售分析分析：兩房產(chǎn)品去化率高，銷售速度快，特別是 97平方米的兩房，由于該戶型 3開間朝南，舒適度高，因此銷售最好；三房產(chǎn)品銷售相對(duì)緩慢，由于該項(xiàng)目 2023年銷售均價(jià)為 73007500元 /㎡ ，是區(qū)域價(jià)格谷底，因此三房去化率也達(dá)到七成以上 200平方米大面積產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，沒有受到市場認(rèn)可和接受。80~100面積（㎡）項(xiàng)目80100120140160180水印西堤 橡樹灣 華鼎星城 碧璽龍庭132142137152122144107134 104138在售項(xiàng)目主力三房面積統(tǒng)計(jì)西花苑 天俊華府115136區(qū)域市場西區(qū)在售項(xiàng)目三房產(chǎn)品主要集中在 105144平方米，三房產(chǎn)品面積控制相對(duì)較為合理，針對(duì)改善客戶對(duì)于空間功能的需求，而華潤橡樹灣將三房產(chǎn)品控制在 110125平方米， 137152則做到3+1，是區(qū)域較為創(chuàng)新的產(chǎn)品。區(qū)域市場 北區(qū)： 2023年市場成交活躍，表現(xiàn)比較突出u 北區(qū)之前市場表現(xiàn)均較為平淡，但隨著萬科的進(jìn)駐，提高了北區(qū)的整體品質(zhì)及板塊價(jià)值，使得區(qū)域在 2023年備受關(guān)注，整體去化有較大幅度的提升。由于受到政策調(diào)控影響，住宅市場中小戶型占比逐漸增多，首置首改客戶成為各項(xiàng)目的爭奪重點(diǎn)；西區(qū)依然是主戰(zhàn)場，并在 2023年銷售 TOP10中占據(jù)半壁江山。住宅市場各面積段供銷：中小戶型供應(yīng)占比增多， 120平方米以下產(chǎn)品逐漸成為供銷主流隨著宏觀政策調(diào)控對(duì)于改善需求的抑制以及揚(yáng)州房價(jià)的高企，大面積產(chǎn)品銷售速度逐漸緩慢，開發(fā)商已經(jīng)開始逐漸調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 120平方米以下的首置首改產(chǎn)品供應(yīng)增多， 2023年占比達(dá)到 55%，逐漸成為市場主流供應(yīng)面積。下半年開發(fā)商恢復(fù)信心，拿地順應(yīng)剛需，未來揚(yáng)州剛需產(chǎn)品將占據(jù)市場主流，競爭日益激烈隨著 2023年下半年的樓市剛需釋放，開發(fā)商重拾信心，萬科、和昌、中海相繼拿地，保持熱度，和昌更是以 11500元 /平方米價(jià)格 %的高溢價(jià)率拿下 790地塊，可謂是揚(yáng)州地王。一級(jí)市場成交面積區(qū)間： 15萬平方米面積區(qū)間的土地占全年土地成交量五成以上。成交均價(jià)及樓面地價(jià)同比明顯上漲，但土地成交量下降，土地總成交金額相較之前又略有下降。信貸投資方面， 2023年以來，以 5月份為分水嶺，呈現(xiàn)先穩(wěn)后增， 5月份中央政府開始強(qiáng)調(diào)穩(wěn)增長的重要性，隨即各地方重大項(xiàng)目怒陸續(xù)開工，新增貸款明顯反彈。地方上 2023年明顯變的更加謹(jǐn)慎。u 揚(yáng)州到上海將建城鐵，起點(diǎn)連云港，終點(diǎn)鎮(zhèn)江，途經(jīng)淮安、揚(yáng)州，全長約 300公里，雙線一級(jí)鐵路，設(shè)計(jì)速度 200公里 /小時(shí)。u 5月?lián)P州迎賓大道正式通車。u ， 。揚(yáng)州政策：揚(yáng)州出臺(tái)地方公積金、購房獎(jiǎng)勵(lì)等政策促進(jìn)樓盤銷售，刺激消費(fèi)投資。u 揚(yáng)州出臺(tái)政策獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人買房 從 7月 1日期執(zhí)行一年對(duì)個(gè)人購買精裝修成品住房進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，建面 90平方米以下，給予所購房屋合同價(jià)款 6‰的獎(jiǎng)勵(lì)； 90120平方米之間，給予 5‰的獎(jiǎng)勵(lì)； 120144平方米之間，給予 4‰的獎(jiǎng)勵(lì)。u 國土資源部部長徐紹史日前表示，要優(yōu)化城鄉(xiāng)土地利用結(jié)構(gòu)，破除城鄉(xiāng)土地二元體制，積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化發(fā)展。u 國土部：下調(diào)住房土地供應(yīng)量。 國土部：縮小征地范圍，非公益性用地將推出征地。SWOT分析下的項(xiàng)目出路判斷項(xiàng)目定位方向：產(chǎn)品附加值以及差異化生活價(jià)值訴求（客戶價(jià)值最大化）S：p 開發(fā)商品牌，金地在全國的影響力p 教育配套資源完善p 洋房稀缺性，公寓產(chǎn)品創(chuàng)新p 內(nèi)部景觀河道，地塊北側(cè)水景資源T：p 國五條細(xì)則即將出臺(tái)，投資客嚴(yán)重缺失p 板塊大牌開發(fā)商眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重p 本案樓面價(jià)較高，不具價(jià)格競爭優(yōu)勢p 直接競品先期入市，面臨客戶分流p 相對(duì)地緣客戶、外溢客戶吸引力較差O：p 區(qū)域發(fā)展前景利好p 未來高鐵、城際、客運(yùn)總站帶來的客流和大 商業(yè)發(fā)展將大幅提升區(qū)域價(jià)值p 西區(qū)門戶樓盤，對(duì)接儀征、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶截客能 力強(qiáng)W：p 非西區(qū)板塊核心資源位置p 公共交通配套不足p 項(xiàng)目外部生活環(huán)境較差p 現(xiàn)階段生活配套資源不足 PART3 市場篇整體市場2023年熱點(diǎn)政策解讀u 兩會(huì)之后，溫家寶表示，合理房價(jià)應(yīng)該是使房價(jià)與居民收入相適應(yīng)，房價(jià)與投入和合理的利潤相匹配，因此調(diào)控不能放松。（ 3）東部分區(qū)：面積 90平方公里，以居住與商業(yè)服務(wù)功能為主，信息產(chǎn)業(yè)、工業(yè)與物流功能為輔。（ 3）南拓：優(yōu)化完善產(chǎn)業(yè)功能，提高土地開發(fā)強(qiáng)度，強(qiáng)化產(chǎn)城互動(dòng)發(fā)展。城市居民人均住房建筑面積 平方米。其中，城鎮(zhèn)規(guī)模以上項(xiàng)目投資，增長 %；農(nóng)村規(guī)模以上項(xiàng)目投資 ，增長 %。仁恒集團(tuán)于 1994年進(jìn)入南京，其先后成功開發(fā)了城東 “ 梅花山莊” 、 “ 湖畔之星 ” 、寧南新區(qū) “ 仁恒玉蘭山莊 ” 和 “ 仁恒翠竹園 ” 等幾大住宅小區(qū)。報(bào)告思考這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)前需要解決的核心問題？地塊質(zhì)素怎么樣？市場環(huán)境如何？產(chǎn)品如何打造？客戶是哪些人？思維導(dǎo)圖項(xiàng)目市場定位方向項(xiàng)目本體分析市場環(huán)境掃描篩選 并 明確客戶研判城市視角解讀中端市場 中高端市場方向二符合金地企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位區(qū)域市場分析方向一產(chǎn)品建議重點(diǎn)個(gè)案啟示企劃方向 推廣建議萬科集團(tuán)在南京的第一個(gè)項(xiàng)目 “ 萬科 光明城市 ” 則定位為中端客戶，開始了萬科的全線布局。 全市固定資產(chǎn)投資 ，增長%。 城市居民人均可支配收入 28001元，增長%；人均消費(fèi)性支出 17750元，增長%。（ 2）西優(yōu)：優(yōu)化土地使用功能，完善公共服務(wù)配套設(shè)施，促進(jìn)居住與就業(yè)相對(duì)均衡。（ 2） 西部分區(qū)：面積 85平方公里，主導(dǎo)功能為居住以及文化、體育、會(huì)展、高等教育，研發(fā)和都市工業(yè)為輔 。小 結(jié) PART2 地塊篇蜀岡風(fēng)景區(qū)市中心（古城區(qū)）揚(yáng)州西區(qū)火車站 市政府京杭運(yùn)河古運(yùn)河揚(yáng)子江路邗江路繞城高速文昌路寧通高速江陽路廣陵新城國際會(huì)展中心金地地塊京華城(mall)項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置本案距離市中心約8公里距離京華城約2公里距離火車站約 距離高速公路出入口約 公里本案位于揚(yáng)州新城西區(qū)，臨近揚(yáng)州火車站，地理位置相對(duì)較偏u 本案位于揚(yáng)州西區(qū)，是揚(yáng)州針對(duì)改善需求重點(diǎn)規(guī)劃打造的高尚居住片區(qū)；u 本案距離揚(yáng)州市中心約 8公里，臨近火車站，對(duì)于揚(yáng)州人來說，位置較偏，心理抗性較大地塊情況 地塊四面臨路，內(nèi)部和北側(cè)均有河道景觀，地塊方正平整，但南向相對(duì)狹窄南至同泰路，雙向 2車道西至新盛路，雙向 2車道北至沿山河路，雙向 4車道 東至站南路，雙向 4車道西側(cè)新盛花苑（安置小區(qū)）南側(cè)萬科金域華府（未售）北側(cè)清澈景觀河道 地塊平整，內(nèi)部河道需整治萬科地塊新盛花苑經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u 總建 35萬平方米新城西區(qū)大規(guī)模居住社區(qū)u 若為綜合容積率 ，可適當(dāng)排布洋房產(chǎn)品，提高社區(qū)整體品質(zhì)u 鑒于限高，本案可以規(guī)劃為： 5+1洋房和 26層高層的產(chǎn)品組合本案京華城商圈揚(yáng)州高爾夫俱樂部體育公園揚(yáng)州火車站揚(yáng)州汽車西站（在建）育才西區(qū)分校揚(yáng)州中學(xué)西區(qū)分校農(nóng)貿(mào)市場鄰里中心（規(guī)劃）國展中心揚(yáng)州文化藝術(shù)中心雙博館攬?jiān)鹿珗@周邊配套 周邊文化娛樂設(shè)施齊全，商業(yè)配套主要依賴京華城廣場，教育資源優(yōu)越，交通配套即將大幅改善u 育才小學(xué)、揚(yáng)州中學(xué)均為揚(yáng)州重點(diǎn)學(xué)校，但本案學(xué)區(qū)并未確定，建議盡最大努力劃入其學(xué)區(qū)；u 本案周邊商業(yè)配套匱乏，主要依賴京華城；u 區(qū)域北側(cè)文娛配套齊全，品質(zhì)很高；u 揚(yáng)州汽車西站在建，位于本案以北，屆時(shí)將大幅改善區(qū)域公共交通配套，也將帶動(dòng)區(qū)域商業(yè)發(fā)展。u 公租房連續(xù)空置半年將被收回。u 河南 《 關(guān)于支持剛性需求促進(jìn)房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展的若干意見 》 新政夭折。u 推進(jìn)保障性安居工程建設(shè)，確保保障房公平分配到低收入群眾的手中，加快普通商品住房土地供應(yīng)，有效增加普通商品房供給。u 住房公積金惠民政策，公積金可付房租物管費(fèi) 市住房公積金管理中心發(fā)布的 《 揚(yáng)州市職工提取住房公積金支付房租和物業(yè)管理費(fèi)實(shí)施辦法（試行） 》 規(guī)定，于 4月 1日開始，市民可提取公積金支付房租和物管費(fèi)。截止日前，全國已經(jīng)有超過 20個(gè)城市上調(diào)了公 積金額度。2023年熱點(diǎn)政策解讀城市建設(shè)：城市基礎(chǔ)建設(shè)加大，尤其在廣陵新城建設(shè)上，為東區(qū)地產(chǎn)市場提供了良好的發(fā)展空間，在西區(qū)逐漸成熟的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善市政建設(shè)，提高區(qū)域生活便捷度。u 江都區(qū)加速融入揚(yáng)州，揚(yáng)州與江都之間規(guī)劃了 11條東西向聯(lián)系通道。u 八佰伴落戶江都區(qū)，全球第三大零售商特易購將進(jìn)駐揚(yáng)州，由揚(yáng)州文昌特易購地產(chǎn)有限公司建設(shè)的文昌樂都匯購物中心規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目，已經(jīng)正式對(duì)外公示。對(duì)于個(gè)別放松力度較大、輿論反應(yīng)強(qiáng)烈的地方性放松仍然堅(jiān)決叫停，例如年初時(shí)的蕪湖財(cái)稅補(bǔ)貼、年中時(shí)的重慶補(bǔ)繳公積金等?？傮w來看，下半年以來，行業(yè)景氣度回穩(wěn)的趨勢非常穩(wěn)固。 2023年全年揚(yáng)州土地市場累計(jì)供應(yīng)經(jīng)營性用地 ，較去年比較大幅增長約%，其中 6月和 9月各有一次大規(guī)模的土地供應(yīng)。揚(yáng)州全年成交商住綜合用地 ，占土地成交總量的 %，其次是住宅用地，全年累計(jì)成交面積 平方米，成交占比為 %，商業(yè)用地全年成交面積達(dá) ，占比為 %。揚(yáng)州下半年萬科、和昌、中海的進(jìn)駐，重新帶動(dòng)了揚(yáng)州開發(fā)商拿地信心，下半年土地成交量有所增加。經(jīng)歷了 2023年的市場低迷，揚(yáng)州市場新增供應(yīng)大幅萎縮，剛性需求逐漸釋放，市場存量高位企穩(wěn)，略有下降，由于剛需產(chǎn)品成交占比的上升以及開發(fā)商“ 以價(jià)換量 ” 的策略，導(dǎo)致 2023年揚(yáng)州市場