【正文】 要素 市級中心商業(yè)區(qū)區(qū)域性商業(yè)區(qū)居住區(qū)級商業(yè)中心 新城商業(yè)中心規(guī)模 30萬 M2以上 10萬 M2以上 M2 12萬 M2以上區(qū)位 城市交通、人口核心區(qū)，歷史形成的商業(yè)聚集區(qū)居民聚居區(qū)、商務(wù)集聚地，公共交通集散地周邊大型住宅小區(qū)，人流集中交通便利城市規(guī)劃的新城中心商業(yè)區(qū)客流量 日人流量 50萬以上日人流量 25萬以上居住人口5000以上日人流量 25萬以上核心客戶群內(nèi)城區(qū)與中距離郊區(qū)（半小時車程內(nèi)）居民與辦公工作人員、旅游者區(qū)域 15分鐘車程內(nèi)居民，以及外來消費(fèi)者步行 15分鐘內(nèi)居民車行 30分鐘內(nèi)居民71項目商業(yè)定位為區(qū)域性商業(yè)區(qū)及居住區(qū)級商業(yè)中心之間l 分布特點(diǎn)： 隨組團(tuán)分布， 滿足區(qū)域內(nèi)外居民的生活便利性；l 規(guī)模： 社區(qū)級商業(yè)面積一般為 平米 /人，本項目內(nèi)居住人口按 4000人計算， 鄰里商業(yè)面積不超過 4000平米 ,本案的商業(yè)為國為7000,其商業(yè)規(guī)模應(yīng)介于區(qū)域性商業(yè)區(qū)及居住區(qū)級商業(yè)中心之間商鋪業(yè)態(tài) —— 用以滿足社區(qū)居民日常生活需求為主的功能型商業(yè)72主營業(yè)態(tài) 經(jīng)營內(nèi)容 規(guī) 模 品牌商家日常用品 調(diào)味品、生活小用品 1050 ㎡ 711便利店等藥品保健 中藥、西藥、保健品 20100㎡ 海王星辰等快餐冷飲 中、西快餐，冷飲店 30100 ㎡ 快三秒等休閑生活 花店、書店、發(fā)廊 50500 ㎡ 選擇具有地方特色商家鄰里商業(yè)街重在經(jīng)營業(yè)態(tài)之間搭配，能全面滿足社區(qū)需求。客戶定位216。核心總價在 3040萬；是合肥市 2023年增長最快的總價區(qū)間。u我們認(rèn)為，客戶是能夠引導(dǎo)的，從學(xué)府春天的反饋看， 18層的點(diǎn)式小高層，在戶型面積控制的前提下，市場接受度較高。65戶型 面積 比例（標(biāo)準(zhǔn)層，未計頂層復(fù)式）3房 125M2 142147M270%其中125 40% ； 142147 30%4房：錯層 156M2 20%復(fù)式 160M2以上 10%前期區(qū)域市場供給總結(jié)（但未來部分項目有面積縮小的趨勢）：6690100的 2房 6%10%緊湊戶型舒適戶型120130 3040%90平以下100110的 2房 0%5%緊湊戶型舒適戶型豪華戶型130140 3050%0%5%2房3房46房及復(fù)式140160 15%30%豪華戶型 140220 20%的復(fù)式； 0%10%的 46房本項目戶型配比建議u本區(qū)域目前主要供應(yīng)供以多層和 1梯兩戶的板式小高層為主。u125130的多層三房銷售情況最好。u其中多層整體躍式（ 200平以上）及小高層（ 144m178。61附 2：學(xué)府花園 (二期 )62附 3：夢園小區(qū)u三期 14棟，其中小高層 8棟，多層 6棟；共 744戶。u140平以上的占 20%，目前只剩 6套（點(diǎn)式、進(jìn)深、單價、西向）；u二房總價高，位置較差，目前仍剩少量（約 3套）u顯示檔次較高的項目大面積有空間， 2房接受能力不強(qiáng)。?考慮到建筑退讓與間距以及容積率的需要，我們建議在地塊的西端布置四棟 18層 1梯 3至 4戶點(diǎn)式 —— 推出市場上需求旺盛的8090平米 2房以及主力戶型 100~110平米的 2房 、 3房?北側(cè)做 12層，以降低對一期的影響。價格定位?檔次定位?住宅產(chǎn)品定位?商業(yè)定位產(chǎn)品形式 ,在保證項目品質(zhì)的前提下，盡量排高容積率，實現(xiàn)利潤最大化58?4棟國際公寓，功能模糊，可商可住，類公建外立面， 1梯 6至 8戶的點(diǎn)式 18層?？蛻舳ㄎ?16。形象定位216。案名推介216。產(chǎn)品定位216。核心客戶重要客戶偶得客戶合肥本地客戶投資客、外地過渡人士、創(chuàng)業(yè)一族其他城市或地區(qū)的臨時居住或投資48世聯(lián) “ 客戶價值取向 ” 模型 ——消費(fèi)者之所以選擇我們的產(chǎn)品，是因為以下五種原因帶來的價值比同類競爭產(chǎn)品的大他們無意識地形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)品幫助他們在自己和他人面前顯露出理想的身份產(chǎn)品符合他們的情感和追求 價值習(xí)慣身份規(guī)范情感 購買決定的五動機(jī)圈避免或消除一種與其價值觀相左的內(nèi)心沖突資料來源：世聯(lián)模型49客戶需求分析 ——市場調(diào)查和深入訪談顯示的目標(biāo)客戶置業(yè)價值取向u情感u價值u規(guī)范u習(xí)慣u身份l成本可控的進(jìn)入高檔區(qū)域、獲得高素質(zhì)居家環(huán)境；處于上升期，注重城市便利性對自己和家庭帶來的價值l地段、交通和區(qū)域整體環(huán)境l低總價獲得相同功能戶型l實用的贈送和建筑科技l社區(qū)形象提升自身地位l社區(qū)內(nèi)部居家的純粹性和安全性要保障l有成熟的購房理念；不追求大（金錢需要投入其它投資）l常住居所及所在社區(qū)能給予受尊重的感覺項目定位50216。目的：居家、投資、商住 、 臨時住所。本項目所在的蜀山區(qū)是消費(fèi)者的首選自然環(huán)境好 ,交通便利生活圈周邊大量樓盤帶來的人氣較旺 ,各種配套設(shè)施齊全經(jīng)濟(jì)目標(biāo)按 3500的略高于市面住宅均價，經(jīng)過測算，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶利潤目標(biāo)，并且市場迅速吸納 ,實現(xiàn)資金快速回籠46我們的小高層客戶定位 :主流中高檔市場下的年輕型、專業(yè)型、實用型客戶來源：合肥本地人為主 ,以高新區(qū)和老城區(qū)為主；身份：泛公務(wù)階層、私營業(yè)主、 IT、 貿(mào)易等公司員工； 事業(yè)單位或效益好的單位職工 ,產(chǎn)品定位216。價格定位?檔次定位?住宅產(chǎn)品定位?商業(yè)定位項目定位44216。客戶定位216。核心競爭力：撥高定位核心競爭力：撥高定位濱海之窗蔚藍(lán)海岸（ 3期）1. 項目依靠品牌地產(chǎn)商的號召力，師大附中等特殊資源，提升了項目銷售速度；核心競爭力：特殊資源核心競爭力：特殊資源招商海月（ 2期）項目整體發(fā)展戰(zhàn)略及整體定位39項目背景項目背景問題界定問題界定項目分析項目分析項目整體發(fā)展戰(zhàn)略項目整體發(fā)展戰(zhàn)略項目整體定位項目整體定位項目物業(yè)發(fā)展建議項目物業(yè)發(fā)展建議模式研究模式研究市場競爭分析市場競爭分析40整體發(fā)展戰(zhàn)略 1—— 面對密集競爭，要實現(xiàn)快速銷售，項目宜選擇的核心競爭力為產(chǎn)品附加值 +低總價 特殊資源 低總價客觀性 主觀性操作難度難易通過匹配度分析：u主觀性的核心競爭力，是可根據(jù)市場條件打造的，而本項目條件具備了這樣的空間；u在特殊資源方面，本項目優(yōu)勢不明顯；u在價格方面，由于本項目利潤及容積率所限，必須實現(xiàn) 3500元 / ㎡的均價， 3500元 / ㎡ 價格在區(qū)域內(nèi)屬中檔價位；u本項目將選擇 產(chǎn)品產(chǎn)品附加值附加值 +低總價低總價 的核心競爭力打造；在整體差異化產(chǎn)品（公寓）撥高定位產(chǎn)品附加值整體發(fā)展戰(zhàn)略 2：在已經(jīng)形成的高檔區(qū)域中，通過客戶細(xì)分實現(xiàn)定位和產(chǎn)品差異化41本項目 面向更廣泛、更年輕的客戶群體：迅速提升中的城市精英、創(chuàng)意新貴周邊科技園的支柱白領(lǐng)、中層管理；大學(xué)城、政務(wù)新區(qū)帶來的穩(wěn)定泛公務(wù)員階層。金色池塘本項目華潤項目24定位和發(fā)展戰(zhàn)略的競爭分析 — 從資源競爭上看，必須要產(chǎn)品發(fā)力內(nèi)容 本項目 學(xué)府春天 大溪地 綠地 /新加坡 /華潤等發(fā)展商 需加強(qiáng)品牌 已建產(chǎn)品品牌 需建立產(chǎn)品品牌 品牌發(fā)展商項目歷史 前期規(guī)劃更改影響 前期口碑較好 單純凈地 前期口碑好面向客戶 更關(guān)注城市便利性的、提升期的、更有活動的客戶 依托學(xué)府板塊，風(fēng)格取悅追求人文的消費(fèi)者風(fēng)格取悅更內(nèi)心追求恬談、自然的消費(fèi)者；以多類物業(yè)組合吸納市場。主流物業(yè)導(dǎo)向下的競爭分析 —— 三級競爭競爭有三個層面整體同價位市場競爭區(qū)域未來競爭區(qū)域目前競爭整體同價位市場競爭：與市區(qū)或外圍一些項目比較，本項目在位置、產(chǎn)品、價格上無突出優(yōu)勢：應(yīng)對區(qū)域目前競爭，在社區(qū)和環(huán)境上處于劣勢，但在位置、價格上有一定優(yōu)勢。區(qū)域市場常規(guī)消化量銷售速度比較（套）銷售速度比較（套）中高檔住宅 特殊節(jié)點(diǎn) 平時（套）開盤時（宣傳和儲客充分）可達(dá)200～ 300套節(jié)假日促銷可達(dá) 60套左右3050套左右聯(lián)排 聯(lián)排開盤時達(dá) 100套以上 低于 15套21區(qū)域在售樓盤分布 ——預(yù)計年供應(yīng)量 70萬平以上；以往區(qū)域年銷售量約為 5060萬平。但整體性較差分隔規(guī)劃 ,整體性好；更好協(xié)調(diào)、統(tǒng)一方案二優(yōu)17問題二：問題二：從目標(biāo)一出發(fā)，我們要更改規(guī)劃；一旦更改從目標(biāo)一出發(fā)，我們要更改規(guī)劃；一旦更改規(guī)劃，我們要如何打贏市場競爭，實現(xiàn)開發(fā)規(guī)劃，我們要如何打贏市場競爭，實現(xiàn)開發(fā)商迅速銷售的期望呢？商迅速銷售的期望呢？發(fā)商的期望售價（在目標(biāo)利潤框架下）：約發(fā)商的期望售價（在目標(biāo)利潤框架下）：約 3500元元 /平平；；去化速度期望值：約去化速度期望值：約 10萬平萬平 /1年。5 銷售速度 慢 快 方案二優(yōu)6 發(fā)展商意志 70008100萬 方案二優(yōu)4 銷售難度 可銷售。15調(diào)整后小高層增多，則會進(jìn)入主流市場，也是競爭最密集的區(qū)域，但區(qū)域目前已逐漸出現(xiàn)客戶細(xì)分；` `金色池塘新加坡花園城和莊園景天下夢園小區(qū)綠城維多利亞別墅大溪地本項目`新華 ?學(xué)府花園蜀山名筑`華潤項目16在選擇二與選擇三、四之間作 全局 觀 的 評 價 ：兩者都會同樣面臨客戶投訴的可能，但從土地屬性、價值和市場角度，方案三、四更為合適序號 考慮因素 局部調(diào)整 全部調(diào)整 綜合結(jié)論1 一期客戶波動 有反映保留部分板樓， R=；二期要達(dá)到 7000萬稅后利潤，必須達(dá)到售價 3500元 /平。` `金色池塘洋房的競爭新加坡花園城和莊園景天下夢園小區(qū)綠城維多利亞別墅大溪地本項目`新華 ?學(xué)府花園水岸洋房競爭蜀山名筑`華潤項目有聯(lián)排、洋房的競爭11選擇一的經(jīng)濟(jì)測算 ——二期要達(dá)到 7000萬的稅后利潤，依靠售價提升無法達(dá)到；正常的提升只能達(dá)到 2730萬。9前期回顧：原有規(guī)劃和產(chǎn)品細(xì)節(jié)未充分發(fā)力，與宣傳展示不足有較大關(guān)系客戶反饋的前期核心吸引力區(qū)位（地理位置成熟便利，周邊自然資源好）、戶型（面積、構(gòu)造等）單價和總價、未來的升值空間核心賣點(diǎn) “ 庭院 ” 主線及過份強(qiáng)調(diào)徽派民居，與目前合肥主流的崇尚海派、洋化和符合時代潮流的居住文化不符；與合肥的城市化進(jìn)程不符。結(jié)論：u產(chǎn)品和規(guī)劃本身沒有方向性的大問題；可以進(jìn)入市場。售價 約 42004300元 /平；市場調(diào)查和專家訪談表明，如果產(chǎn)品微調(diào)和營銷配合良好時，未來售價可達(dá) 45005000元 /平。用地指標(biāo)：u總占地面積 ,共規(guī)劃 8個組團(tuán)。提升知名度，撥高形象；216。稅后 1億的利潤產(chǎn)品增值 — 可能的方向如：216。規(guī)劃不變更規(guī)劃局部調(diào)整，保留北側(cè)兩個組團(tuán)過度，東西兩側(cè)加小高層。提升知名度，撥高形象；216。稅后 1億的利潤產(chǎn)品增值 — 可能的方向如：216。4問題一：問題一： 如何實現(xiàn)開發(fā)商期望利潤目標(biāo)？如何實現(xiàn)開發(fā)商期望利潤目標(biāo)？5目標(biāo)利潤達(dá)成的渠道有 2個方面；就增加銷售面積的方面，我們有四種選擇規(guī)劃不變更規(guī)劃局部調(diào)整，保留北側(cè)兩個組團(tuán)過度，東西兩側(cè)加小高層。安徽盛通徽商 ?城市庭院項目二期整體定位與物業(yè)發(fā)展建議合肥都成印象項目整體定位報告2我們的一切研究都必須以目標(biāo)為導(dǎo)向發(fā)展商的戰(zhàn)略目標(biāo)和期望解決的問題1. 如何實現(xiàn)項目整體稅后利潤如何實現(xiàn)項目整體稅后利潤 1億元；億元；2. 如何實現(xiàn)二期的迅速銷售（如何實現(xiàn)二期的迅速銷售（ 1年內(nèi)結(jié)束銷售）；年內(nèi)結(jié)束銷售）；3. 更改規(guī)劃的市場應(yīng)對及一期剩余部分銷售問題；更改規(guī)劃的市場應(yīng)對及一期剩余部分銷售問題；4. 整體市場推廣如何提升項目價值（營銷階段）；整體市場推廣如何提升項目價值（營銷階段）；3問題界定 ——目標(biāo)帶來個三個核心問題問題一：問題一： 如何實現(xiàn)開發(fā)商期望利潤目標(biāo)？如何實現(xiàn)開發(fā)商期望利潤目標(biāo)？問題二：問題二： 一旦更改規(guī)劃，如何打贏市場競爭，實現(xiàn)開發(fā)商一旦更改規(guī)劃，如何打贏市場競爭，實現(xiàn)開發(fā)商迅速銷售的期望。只作為附件溝通。規(guī)劃全部調(diào)整，容積率提高至最高值 。服務(wù)增值；如 “八大承諾 ”在后續(xù)定位及物業(yè)發(fā)展建議營銷增值 —— 可能的方向如：216。增加銷售面積 提升單價 —— 報告后續(xù)研究兩方面渠道四種選擇6方向二涉及發(fā)展戰(zhàn)略選擇及物業(yè)發(fā)展建議；我們首先針對方向一的四種選擇進(jìn)行初步判別 。規(guī)劃全部調(diào)整，容積率提高至最高值 。服務(wù)增值；如 “八大承諾 ”在后續(xù)定位及物業(yè)