消費者市場的購買行為分析-全文預(yù)覽
【正文】 食品、日用品。分兩類： 婚前家庭：主要受父母的影響。是指對個人的態(tài)度與行為有直接或間接影響的所有群體。 （ 7）下等下層人（ 7%）： 靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常失業(yè)和從事最骯臟的工作。 七大社會階層 11 第六章消費者市場購買行為分析 七大社會階層 （ 5）勞動階層（ 38%）：中等收入的藍領(lǐng)工人或過著勞動階層生活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。 喜歡在體面的家中招待朋友和同事。 一、影響購買者行為的主要因素 9 第六章消費者市場購買行為分析 七大社會階層 （ 3）上等中層人（ 11%）： 沒有高貴的家庭背景，也沒有罕見的財富。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的消費市場；經(jīng)常購物，衣著保守，不慕虛榮。 （ 2）人們以所處的社會階層來判斷自己在社會中的地位。 5 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 在廣東，“風(fēng)水”觀念就特別強，不少企業(yè)依靠“風(fēng)水”選擇辦公地點以求得好財運。 因這個廣告與男人不是以這種方式表達自己的文化相沖突，結(jié)果導(dǎo)致這種香皂在日本滯銷。 文化。第六章：消費者市場的購買行為分析 本章主要內(nèi)容： 影響購買者行為的主要因素 消費者的購買類型 購買決策過程的五階段模式 1 第六章消費者市場購買行為分析 第六章：消費者市場的購買行為分析 學(xué)習(xí)目的與要求： – 了解影響購買者行為的要素的內(nèi)容。 2 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 （一）、文化因素 文化因素對消費者的行為有著最廣泛而深遠的影響。 寶潔的 Camay香皂在日本的廣告節(jié)目中出現(xiàn)男人直接恭維女人外表的場景。 例如：數(shù)字 8因與發(fā)諧音，便具有了特殊的價值。 如：教師階層、農(nóng)民階層 7 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 社會階層的特點： （ 1）每個社會階層中人的行為要比兩個不同社會階層中人的行為更為相似。 8 第六章消費者市場購買行為分析 七大社會階層 （ 1）上等上層人（ 1%）：繼承大筆財富，有著名家庭背景的社會名流。 對社會和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購買象征地位的東西。 注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，是高檔住宅、服裝、家具、電器市場的主要消費者。 購買大眾潮流商品，重時尚，追求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學(xué)教育。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。 參照群體。 14 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 家庭 購買者家庭成員是最具影響的主要認同群體。 15 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 丈夫與妻子的購買參與程度因產(chǎn)品種類的不同而差異很大。 購買：學(xué)習(xí)用品、教育、生活必需品、醫(yī)療保健用品、度假 空巢階段 —— 年長的夫婦，無子女同住 經(jīng)濟狀況良好且有儲蓄，對旅游娛樂、自我教育感興趣 購買：旅游用品、奢侈品、度假 鰥寡階段： 收入減少，經(jīng)濟狀況一般，對身體健康更加關(guān)注 購買：有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護理保健用品，家庭勞務(wù)、度假 19 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 角色與定位 個人一生中會從屬于許多群體：家庭、協(xié)會、組織。 人們往往選擇與自己的社會角色和地位相符的產(chǎn)品。 經(jīng)濟狀況 經(jīng)濟狀況包括：用于消費的收入（收入水平、收入的穩(wěn)定性和花費的時間）、儲蓄與資產(chǎn)、債務(wù)、借貸能力以及對消費和儲蓄的態(tài)度等。 22 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 （四）、心理因素 個人的購物選擇還受到四種主要心理因素的影響：動機、感覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度。 需要強烈到一定程度會變?yōu)閯訖C，動機能驅(qū)使人采取行動的需要。從最迫切到最不迫切依次排列：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要 24 第六章消費者市場購買行為分析 尊重需要 （ 自尊 、 被認可 、 地位 ） 社會需要 （ 歸屬感 、 愛 ）
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